Data Driven Sales is ons jaarthema van 2022. Vanuit onze vereniging organiseren we daarom ook een groot aantal (online) kennissessies waarbij we hierop dieper ingaan. Per bijeenkomst wordt er telkens vanuit een ander gezichtspunt naar het jaarthema gekeken. Tijdens deze bijeenkomst hebben we gesproken over het gebruik van openbare data en de manier waarop je die kunt verrijken zodat je de juiste commerciële acties hierop kunt baseren. Expert op dit gebied, Bart Geurts van JoinSeven, was dit keer onze gast.
Wat is openbare data?
Bij een Data Driven Sales aanpak worden gegevens verzameld met als doel om de prestaties van de commerciële organisatie te verbeteren. Het verzamelen van openbare data is één van de mogelijkheden om een datagestuurde verkoopstrategie succesvol te laten zijn. In de ogen van Bart is openbare data alle informatie die vrij toegankelijk is en waarbij je geen login nodig hebt. Dit is dus voor iedereen beschikbaar. Hij noemde als voorbeeld de verbouwing van een school. Reeds in een veel eerder stadium wordt dit besproken in een gemeenteraad. Hier zijn verslagen van waardoor je dus vroegtijdig op de hoogte zou kunnen zijn van deze verbouwing. Stel dat je dit kunt verzamelen van alle gemeenteraden in Nederland, dan heb je dus een goed beeld van wat er staat te gebeuren. Hierdoor kun je veel meer focus aanbrengen in de uit te voeren commerciële acties.
Integratie Data Driven Sales met openbare data
Om openbare data te integreren in Data Driven Sales gaf Bart aan dat het belangrijk is om een aantal stappen te volgen:
- Stap 1 : Breng de databronnen in kaart
-
-
- Definieer de ideale klant en welke onderscheidende kenmerken er objectief zijn vast te stellen;
- Onderzoek via welke openbare bronnen deze kenmerken zijn te achterhalen.
-
- Stap 2 : Verzamelen van de data
-
-
- Gebruik hiervoor webscaping via een robot of via een directe koppeling (API) met de database die de website voedt;
- Voer dit met een bepaalde terugkerende frequentie uit zodat jouw data up-to-date blijft.
-
- Stap 3 : Verwerken van de data
-
-
- Zorg dat alle gevonden data in dezelfde structuur wordt opgeslagen. Bij met name ongestructureerde data bronnen zul je hier de nodige tijd aan kwijt zijn;
- Analyseer de data zodat je tot bepaalde inzichten kunt gaan komen.
-
- Stap 4 : Combineren met bestaande data
-
-
- In het CRM-systeem is reeds veel informatie van klanten/markten bekend; voeg hier de nieuwe inzichten aan toe;
-
- Stap 5 : Plan commerciële acties
-
- Kies hierbij het juiste moment waarop je met de juiste informatie een prospect of bestaande klant wilt benaderen.
Data Driven Sales, begin klein
Om tot een succesvolle integratie van openbare data in een Data Driven Sales strategie te komen gaf Bart als tip dat het goed is om eerst klein te beginnen en dit vervolgens stap voor stap verder uit te bouwen. Hij gaf hierbij ook aan dat er meer openbare data beschikbaar zijn dan je zou verwachten.
We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn.
Alle verslagen hebben we verzameld in één overzicht.
