SMA West was deze bijeenkomst bij Hilti. Dit is een leverancier van totaaloplossingen voor de bouwsector. Daarbij leveren ze over de hele wereld technologie, software en diensten. Een Liechtensteins bedrijf dat ernaar streeft om de productiviteit van hun klanten te verhogen. Het bedrijf heeft de gehele “keten” in eigen hand. Dat wil zeggen dat men alles in eigen hand ontwikkelt, produceert en verkoopt. Hiervoor heeft men een aantal fabrieken over de wereld staan. Dit betekent dat men in Nederland alleen een verkooporganisatie heeft. Hilti levert alleen aan de B2B-markt die zich kenmerkt door de vele verschillende doelgroepen. Van +/- 80.000 zzp-ers tot aan de grote bouwbedrijven als BAM en Heijmans. Per doelgroep heeft men een bedieningsconcept. De gastheren waren Head of Trade Marketing Christoph Kleiren en Commercieel Directeur Maurice Klein. SMA-Directeur Eiso Bleeker ging samen met de aanwezigen in de zaal met Maurice in gesprek over hun commerciële aanpak. Tijdens het gesprek kwamen de volgende punten voorbij:
- Hilti is de afgelopen periode door een commerciële transformatie gegaan. Dit van een leverancier van materialen naar een partner voor het leveren van toegevoegde waarde.
- In dit model worden klanten ondersteund in het bouwproces van ontwerp tot en met de oplevering waarbij Hilti in staat is om in elk deel van de keten een rol te spelen. Voor deze werkwijze heeft Hilti het BIM-Competence Centre ontwikkeld.
- Vanwege de vooroplopende rol van Nederland op het gebied van digitalisering in de bouw is de BIM onderdeel van het hoofdkantoor in Berkel en Rodenrijs;
- De BIM kan wereldwijd voor klanten en hun projecten ingezet worden;
- Hilti is in staat om uren/inzet van engineers door de klant te laten betalen.
- Hilti is vanwege deze werkwijze in staat om een einde te maken aan de van oudsher fragmentarische werkwijze op de bouwmarkt.
- Hetgeen zorgt voor een productiviteitsstijging en een verlaging van de faalkosten;
- Door deze manier van werken vinden klanten het logisch om eveneens de materialen bij Hilti af te n
emen;
- Met dit model wordt Hilti onderdeel van het bedrijfsproces van een klant waardoor klanten langer aan boord blijven.
- In dit model worden klanten ondersteund in het bouwproces van ontwerp tot en met de oplevering waarbij Hilti in staat is om in elk deel van de keten een rol te spelen. Voor deze werkwijze heeft Hilti het BIM-Competence Centre ontwikkeld.
- Hilti werkt met een direct sales-model omdat men hierbij beter in staat is om toegevoegde waarde over het voetlicht te brengen bij klanten.
- Sales heeft hierbij de commerciële verantwoordelijkheid en wordt ondersteund door specialisten;
- Om in dit model te kunnen werken is er een Hilti Sales Academy waarin nieuwe sales professionals gedurende zes weken getraind worden op onder andere salesvaardigheden. Met als doel om uiteindelijk zelfstandig naar klanten te gaan;
- Men heeft hierbij gekozen voor een specifieke klantsegmentatie omdat elke markt een andere aanpak en kennis vraagt. Hierdoor :
- Is het juiste kennisniveau over de eigen producten/diensten aanwezig;
- De sales verantwoordelijke kent de markt waarvoor hij/zij verantwoordelijk is en weet daardoor welke toepassingen door klanten gebruikt worden;
- Kan een keuze gemaakt worden voor een sales professional met een DNA dat bij zijn/haar markt past. Hierdoor ontstaat er een grotere kans op een klik met de klant;
- Ontstaat een specifieke marketing aanpak per segment zodat de juiste toegevoegde waarde wordt gecreëerd.
Men maakt in dit model gebruik van omzettargets. Die zijn gebaseerd op een optimale mix tussen de motivatie van mensen en het rendement voor het bedrijf. Hierbij is aandacht voor:
- Dat de juiste focus gaat liggen op die producten/diensten die het meeste rendement opleveren;
- Een goede afstemming met andere afdelingen zodat targets niet conflicterend gaan werken.
Naast de commerciële punten hebben we stilgestaan bij Hilti’s succesvolle aanpak om jongeren aan te trekken en te behouden ondanks de krapte op de arbeidsmarkt. Maurice sloot af met de tip : “Zorg voor een commercieel model waarbij klanten gaan betalen voor het geven van advies.“ Na afloop van de sessie kregen we een rondleiding door hun BIM-Competence Centre. Hierdoor konden alle aanwezigen met eigen ogen zien waarover Maurice met veel passie en enthousiasme in het voorgaande uur had verteld.
We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn. Alle artikelen hebben we verzameld in één overzicht.
