Gerard Jongsma
Creative Director voor Sales
Capgemini
Kun jij jezelf eens voorstellen?
Mijn naam is Gerard Jongsma, 37 jaar, gelukkig getrouwd en troste vader van mijn bijna 2-jarige dochter Rosa. Sinds kort ben ik weer lekker gaan voetballen, nadat ik eerst 8 jaar lang coach ben geweest van een voetbalteam. Daarnaast ga ik ook graag bij andere voetballers kijken in de Johan Cruyff Arena en soms reis ik ze ook achterna bij een mooi Europees duel.
Om tot rust te komen heb ik ontdekt dat Lego bouwen erg ontspannend is, gewoon wat instructies volgen om iets moois te bouwen blijkt erg rustgevend te zijn. Ook vind ik het heerlijk om samen met mijn vrouw een serie of film te kijken.
Bij welke organisatie werk je en wat is jouw rol daar?
Ik werk bij Capgemini als Creative Director voor Sales. Dit is een rol die eerder nog niet bestond, maar die ik samen met de directie van Capgemini heb bedacht. De focus van de rol ligt op het creatiever kijken naar de verkoopkansen die we krijgen. Het begint bij het echt goed doorgronden van wat de klant nodig heeft en vervolgens bedenk ik een concept waarmee de klant zo goed mogelijk willen laten zien wat we voor ze betekenen. Naast de inhoud ben ik ook bezig met de vorm, hiervoor heb ik een team van designers, animatoren, video- en audio experts tot mijn beschikking, zodat we een voorstel kunnen opleveren waarmee we de klant zowel rationeel als emotioneel verleiden. De reacties van de klanten zijn zeer positief: het overtreft de verwachtingen en zorgt ervoor dat we indruk maken.
Wat was jouw droombaan toen je klein was en waarom?
Profvoetballer of straaljagerpiloot, omdat ik opgroeide met een bal aan de voet en mijn hoofd in de wolken. Voor beide banen bleek ik overigens niet over de juiste vaardigheden te beschikken.
Hoe ben je in de sales terecht gekomen?
In een ver verleden ben ik als Salesforce consultant begonnen en tijdens het uitvoeren van de projecten merkte ik dat het leuker vond om met de hoofdlijnen bezig te zijn in plaats van de details. Daarnaast merkte ik dat ik het vooral heel leuk vond om de klantbehoefte zo goed mogelijk te snappen en daar een passende oplossing voor te bedenken. Dit heeft ertoe geleid dat ik eerst samen met de mensen van Sales op pad ging om ze te ondersteunen en later ben ik ook zelf gaan verkopen.
Wat vind je het leukste aan het salesvak en waarom?
Het echt doorgronden van wat de klant nodig heeft en daarbij soms ook merken dat dit niet hetzelfde is als wat de klant vraagt. Door echt goed in te zoomen op welke kans of probleem er speelt, kunnen we ook met een betere oplossing komen. Vervolgens is het dan de kunst om de klant hier ook van te overtuigen. Het geeft me ook veel energie om dit als team te doen, om zo van elkaar te leren en gezamenlijk tot een mooi resultaat te komen.
Wat is de grootste fout die je professioneel hebt gemaakt en wat heb je daarvan geleerd?
Omdat ik als consultant ben begonnen had ik de neiging om zo snel mogelijk tot een oplossing te komen, soms te snel. Ik heb geleerd dat ik eerst vooral veel vragen moet stellen en pas later met een oplossing moet komen. Dus eerst zo goed mogelijk doorgronden wat de business case is, welke factoren van belang zijn en wat de urgentie is. Als dat eenmaal duidelijk is, wordt het ook veel makkelijker om tot een goede oplossing en waardepropositie te komen.
Op welke manier houd jij de ontwikkelingen op het vakgebied Sales bij?
Door naar diverse podcasts te luisten, zoals de Offerte podcast en boeken te lezen, zoals IJs verkopen aan eskimo’s. Natuurlijk leer ik ook veel door regelmatig met collega’s te praten over wat zij doen, hoe ze dat doen en waarom.
In wie zijn/haar schoenen zou je graag een dag willen staan en waarom?
Elon Musk. Het lijkt me geweldig om meer inzicht te krijgen met welke gave innovaties hij bezig is en hoe dat gebruikt kan worden om het leven van mensen makkelijker, leuker en beter te maken.
Welk boek moet een salesprofessional hebben gelezen?
Never split the difference: negotiating as if your life depended on it van Christopher Voss. Het geeft een mooi inkijkje in hoe iemand van de FBI die onderhandelt met gijzelnemers en hoe je zijn lessen kunt toepassen in het salesvak. In een gijzelsituatie splits je het verschil niet, want daarmee geef je mensenlevens op, dat zorgt voor een andere onderhandelingstactiek. Het leest weg als een spannend boek met mooie praktijkvoorbeelden en je steekt er ook nog iets van op.
Welke vraag is niet gesteld waar je graag antwoord op wilt geven?
Waarom is creativiteit zo belangrijk voor Sales?
Omdat het ons onderscheid. Er zijn veel bedrijven die een passend voorstel kunnen schrijven op basis van een klantvraag. Daarmee wordt de vraag wel beantwoord, maar niet persé de echte behoefte. Soms wordt ook vergeten dat de lezer van ons voorstel ook gewoon een mens is en dat mensen liever iets lezen waar moeite is gestoken in de inhoud en vorm. Door creatiever naar de klantbehoefte en vorm te kijken worden voorstellen leuker om te lezen, verleidelijker en neemt de gepercipieerde waarde toe. Dus wacht niet langer met het toepassen van creativiteit om ook jouw winkansen te vergroten.
Wil je hier meer over weten? Neem dan gerust contact met me op.
