Hoe om te gaan met indexering richting klanten is het onderwerp van deze peergroup van de Young Sales Professionals. De afgelopen periode worden veel organisaties geconfronteerd met enorme stijgingen qua kosten op het gebied van personeel, energie en grondstoffen. Kosten die vervolgens worden doorberekend aan de klanten. De leden van deze peergroup zijn in deze periode van het jaar met hun klanten in contact zijn over het indexeren van 
prijzen. Dit zijn eenvoudige gesprekken indien het contractueel is vastgelegd maar in veel gevallen is daar geen sprake van. Hoe ga je hier dan mee om; te meer je vaak geen invloed hebt op de hoogte van het percentage? Dat is vaak door de commerciële directie bepaald. Een andere beweging is dat het bij veel SMA-leden uitdagend is om verkochte orders uitgevoerd te krijgen. Dit kan komen door een tekort aan personeel in het uitvoerende deel van de organisatie. Of dat door het tekort aan chips producten als auto’s, telefoons en IT-hardware kampen met lange levertijden. Dit vraagstuk kwam eveneens aan bod tijdens deze peergroup in de skybox van CSU in het stadion van ADO Den Haag.
Geen indexering in contract, en nu?
In het eerste deel van de peergroup hebben de aanwezigen ervaringen uitgewisseld over contracten waarin niets is afgesproken over indexering. Uit de verschillende deelnemers kwamen de volgende praktijkervaringen tijdens gesprekken over indexeren naar voren:
- Bepaal per klant de aanpak. Wellicht is het niet handig te indexeren bij een nieuwe klant met veel potentie. Communiceer dit besluit om het niet te doen echter wel naar de klant;
- Zie contracten waarin geen clausule is opgenomen over indexering als een kans om de omzet te verhogen. Dit is wel het moment om de prijs met een paar procenten te verhogen daar waar je dat waarschijnlijk in een normale situatie niet had gedaan;
Zorg voor de juiste transparantie zodat je de indexering (cijfermatig) kunt onderbouwen. Vind hierin we de juiste balans in de gedetailleerdheid om discussies hierover met de klant te voorkomen;- Bereid de gesprekken goed voor. Bedenk goed welke vragen/opmerkingen er eventueel kunnen komen. Oefen de gesprekken desnoods in een rollenspel;
- Indien je toch niet besluit om de indexering door te voeren, vraag er wel iets voor terug in de vorm van bv. een langere looptijd van het contract;
- Indien er in een uitvraag van een klant geen aandacht is voor indexering is het in de huidige tijd goed om hier direct navraag na te doen. Dit om later in het traject lastige discussies te voorkomen.
Hoe om te gaan met lange levertijden
In de pers is er veel nieuws over de krapte op de arbeidsmarkt en de uitdagingen van veel bedrijven om te kunnen leveren. Om te voorkomen dat je vanuit jouw salesrol druk bezig bent met allerlei operationele problemen is het belangrijk om hieraan de juiste aandacht te geven. In het tweede deel van de bijeenkomst kwamen de volgende (deel)oplossingen aan het licht:
- Besef dat de concurrentie vaak dezelfde problemen heeft;
- Houd nauw contact met operatie/inkoop van de eigen organisatie zodat je een goed beeld hebt wat je wel/niet op dit gebied kunt meenemen bij offertes en/of tenders;
- Zorg bij de klant voor de juiste perceptie over de levertijden. Communiceer deze vroeg en tijdig zodat hier geanticipeerd kan worden.
- Vraag de klant het aanbod snel te tekenen omdat je dan de opdracht snel kunt inplannen. Elke vertraging betekent een verschuiving naar achteren in de planning.
- Onderzoek met de operatie naar eventuele “afwijkende” oplossingen waardoor je een tijdelijk voordeel ten opzichte van de concurrentie hebt.
Ter afsluiting was de conclusie dat het goed is om generiek te blijven investeren in innovatie waardoor het mogelijk blijft om meer toegevoegde waarde te leveren dan de concurrentie. Hierdoor zullen gesprekken over o.a. indexering en levertijden een stuk eenvoudiger verlopen.
We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn.
Alle verslagen hebben we verzameld in één overzicht.
