Voor de masterclass multibrand in de zakelijke markt waren we te gast op de auto campus van Pouw Zwolle. Onze gastheren van de avond waren XLLease Accountmanager Wim Reinders en vestigingsmanager Jeldert Leenman. De laatste is in zijn rol verantwoordelijk voor alle commerciële activiteiten bij dit 75-jaar oude familiebedrijf. Hieronder vallen dan de merken Volkswagen (zowel particuliere als bedrijfsauto’s), Seat, Audi en Skoda. Het laatste merk is hier onlangs aan toegevoegd. Men doet hier zowel service als verkoop. We werden ontvangen in hun onlangs verbouwde pand langs de A28. Een schitterende campus met daarin voor elk merk een eigen showroom. De opzet van het nieuwe pand is zo ontwikkeld dat je als klant via een corridor van de ene naar de andere showroom kunt lopen.
Commerciële organisatie bij een Multibrand strategie
Om de mulitbrand strategie vorm te geven bestaat kent de commerciële organisatie per merk een verkoopteam. Daarnaast heeft men een fleetsales team met twee accountmanagers in de buitendienst die verantwoordelijk zijn voor de zakelijke markt waarbij hun focus van de accountmanager voornamelijk ligt op relaties met een waqenpark vanaf circa 5 auto’s. Naast relatiebeheer van de bestaande klanten is het vinden van new business een belangrijke tijd. Beiden hebben een eigen binnendienst, deze personen beheren eigenlijk de bestaande klanten op operationeel niveau. En ze maken/bewaken het 
offerte- en ordertraject zodat de mensen in de buitendienst zoveel mogelijk klanten kunnen spreken.
Men heeft eveneens een intensieve samenwerking met twee accountmanagers van XLLease en werken voor de regio groot Zwolle ook vanuit Zwolle. Zij worden ondersteund door de commerciële binnendienst welke net als de commerciële binnendienst van Pouw vanuit de gezamenlijke vestiging in Apeldoorn werkt.. De backoffice van XLLease werkt vanuit Amersfoort. Hierbij ligt de focus vanuit Pouw uiteraard op de eigen merken daar waar XLLease breder naar de markt kijkt en in principe alle merken kan beheren. Gezamenlijk bedienen ze vanuit één kantoor de MKB-markt Groot Zwolle. Wim gaf aan dat de langetermijn relatie voor beide partijen erg belangrijk is. Op het moment dat er bij het fleetsales team van Pouw een vraag van een merk van een concurrent binnenkomt draagt men deze over naar XLLease. Met in het achterhoofd dat de relatie blijft bestaan en dat er wellicht op termijn ook merken uit de stal van Pouw verkocht gaan worden. Wim gaf aan dat ze natuurlijk niet 100 % familie zijn, maar dat het wel zo aanvoelt.
Aansturing commercie binnen Multibrand strategie
Voor de aansturing binnen hun multibrand strategie heeft men er voor gekozen om elk verkoopteam op de campus zijn eigen targets te geven. Daarnaast zijn er overkoepelende doelstellingen om de onderlinge samenwerking op de campus te bevorderen. Hier ligt dan de verantwoordelijkheid van Jeldert. Hij coacht en motiveert om te zorgen dat elk team zijn targets gaat halen. Transparantie en duidelijkheid naar eenieder is hierbij zeer belangrijk om te zorgen dat men op een goede en constructieve manier samenwerkt. Hij heeft daarom wekelijks overleg met daarin alle verkopers waarin de gezamenlijke doelen worden gepresenteerd. Daarnaast staat er ook per merk een overleg. Jeldert heeft een beloning in het vooruitzicht gesteld als de gezamenlijke doelen gehaald worden. Ook als één van de merken zijn doelen niet weet te realiseren. Daarnaast zijn de individuele beloningen maar een klein deel van het salaris.
Lokale zichtbaarheid is één van de belangrijkste manieren waarop men in de zakelijke markt aan nieuwe klanten komt. Ze zijn daarom aangesloten bij een groot aantal netwerken in de regio. Tijdens het vervolg van de interactieve sessie hebben we bij een groot aantal commerciële andere items stil gestaan:
- De spagaat in de markt dat er op dit moment meer vraag is dan aanbod van auto’s en op welke manier men hiermee omgaat. Het gaat tegenwoordig meer om het verkopen van levertijden en om de verwachtingen van de klant hierbij goed te managen;
De manier waarop men klanten helpt en ondersteunt bij de realisatie van hun duurzaamheidsdoelstellingen;- De uitdagingen in de automarkt;
- De komst van nieuwe spelers zoals Polstar en hun antwoord daarop;
- De prijsstijgingen van auto’s en hoe hier commercieel mee om te gaan;
Na een goed verzorgd buffet sloten we de avond af met een aantal proefritten met elektrische auto’s die beschikbaar waren gesteld door Pouw. Er kon gereden worden in : Skoda Enyaq, Volkswagen ID.5, Audi Q4 e-tron en de Audi e-tron. Hier werd door de aanwezigen uiteraard graag gebruik van gemaakt.
We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn.
Alle verslagen hebben we verzameld in één overzicht.
