16/03/2023, Peergroup : Data Driven Sales

20201127 SMA Blog Bernard Paul Hakkenberg AFASDe leden van de peergroup Salesmanager (SAM) zijn deze bijeenkomst te gast bij Bernard-Paul Hakkenberg, commercieel Directeur bij AFAS Software. Een Nederlands IT-bedrijf dat bedrijfssoftware ontwikkelt en die momenteel +/- 12.000 klanten heeft. Samen met zijn team is Bernard-Paul verantwoordelijk voor het binnenhalen van nieuwe klanten. Dit doet men vanuit vier verschillende sales teams met elk zijn eigen marktspecialisatie. Elke sales professional houdt om uiteenlopende redenen +/- 25 klanten in zijn/haar portefeuille. De overige klanten worden overgedragen aan de “AFAS-organisatie” van waaruit de relatie verder wordt onderhouden. Dit doet men o.a. door het organiseren van verschillende evenementen. Het werven van nieuwe prospects is bij AFAS de verantwoordelijkheid van marketing. Hierbij speelt naamsbekendheid een belangrijke rol waardoor nieuwe leads zich vaak op eigen initiatief bij hen melden. AFAS heeft veel stappen in het commerciële proces geautomatiseerd zodat er veel tijd overblijft om andere slimme dingen te doen. Hierbij is het persoonlijke niet uit het oog verloren. Het onderwerp dat deze keer centraal staat tijdens deze bijeenkomst is Data Driven Sales. De groep heeft met Bernard-Paul op een interactieve manier over dit thema met hem van gedachten gewisseld. Hierbij kwamen de volgende items voorbij:

  • Klantsegmentatie waarbij op basis van data wordt gekeken naar de potentie van de markt en de mogelijkheden die hun software aan bepaalde doelgroepen kan bieden;
  • Klanttevredenheid waarbij er gebruik wordt gemaakt van data om te monitoren of klanten wel/niet op de juiste manier van hun software gebruik maken. Tevens geeft deze data een goede indicatie of een klant een eventueel vertrek overweegt;
  • New Business op basis van data waarbij Marketing Automation een belangrijke rol speelt en marketing een target heeft om kant-en-klare afspraken aan te leveren aan Sales;
  • Sales Besturing om op basis van data uit het verleden een betrouwbare forecast elk jaar/kwartaal/maand af te kunnen geven

Sommige details/cijfers zijn wegens hun vertrouwelijkheid niet in bovenstaande opsomming meegenomen. Ter afsluiting gaf Bernard-Paul als tip mee om het boek “Als Disney de baas in een ziekenhuis” te lezen. Dit gaf AFAS de nodige motivatie om in de gehele klantreis maar ook op hun kantoor de juiste beleving aan klanten te geven.

Sales motto's

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen

Diana Smith

Business Development Partner

“It takes two to tango”

Meer lezen