De leden van de peergroup Salesmanager (SAM) zijn deze bijeenkomst te gast bij Bernard-Paul Hakkenberg, commercieel Directeur bij AFAS Software. Een Nederlands IT-bedrijf dat bedrijfssoftware ontwikkelt en die momenteel +/- 12.000 klanten heeft. Samen met zijn team is Bernard-Paul verantwoordelijk voor het binnenhalen van nieuwe klanten. Dit doet men vanuit vier verschillende sales teams met elk zijn eigen marktspecialisatie. Elke sales professional houdt om uiteenlopende redenen +/- 25 klanten in zijn/haar portefeuille. De overige klanten worden overgedragen aan de “AFAS-organisatie” van waaruit de relatie verder wordt onderhouden. Dit doet men o.a. door het organiseren van verschillende evenementen. Het werven van nieuwe prospects is bij AFAS de verantwoordelijkheid van marketing. Hierbij speelt naamsbekendheid een belangrijke rol waardoor nieuwe leads zich vaak op eigen initiatief bij hen melden. AFAS heeft veel stappen in het commerciële proces geautomatiseerd zodat er veel tijd overblijft om andere slimme dingen te doen. Hierbij is het persoonlijke niet uit het oog verloren. Het onderwerp dat deze keer centraal staat tijdens deze bijeenkomst is Data Driven Sales. De groep heeft met Bernard-Paul op een interactieve manier over dit thema met hem van gedachten gewisseld. Hierbij kwamen de volgende items voorbij:
- Klantsegmentatie waarbij op basis van data wordt gekeken naar de potentie van de markt en de mogelijkheden die hun software aan bepaalde doelgroepen kan bieden;
Klanttevredenheid waarbij er gebruik wordt gemaakt van data om te monitoren of klanten wel/niet op de juiste manier van hun software gebruik maken. Tevens geeft deze data een goede indicatie of een klant een eventueel vertrek overweegt;- New Business op basis van data waarbij Marketing Automation een belangrijke rol speelt en marketing een target heeft om kant-en-klare afspraken aan te leveren aan Sales;
- Sales Besturing om op basis van data uit het verleden een betrouwbare forecast elk jaar/kwartaal/maand af te kunnen geven
Sommige details/cijfers zijn wegens hun vertrouwelijkheid niet in bovenstaande opsomming meegenomen. Ter afsluiting gaf Bernard-Paul als tip mee om het boek “Als Disney de baas in een ziekenhuis” te lezen. Dit gaf AFAS de nodige motivatie om in de gehele klantreis maar ook op hun kantoor de juiste beleving aan klanten te geven.
