We zijn deze bijeenkomst te gast bij de winnaar van de verkiezing van de Friese Onderneming van 2017, het in Dokkum gevestigde Probo. Een bedrijf dat in 2001 het levenslicht zag als beletteringsbedrijf. Na eerst zelf de directe verkoop succesvol te hebben gedaan hebben ze besloten om in 2007 de commerciële activiteiten naar resellers te verplaatsen waarna in 2012 de webshop hieraan toe werd gevoegd. Hetgeen tot gevolg had dat men in 2014 winnaar werd van de FD Gouden Gazelle Award en vervolgens drie keer op rij met een 2e en 3e plaats nogmaals in de prijzen viel.
Resellers, als distributiekanaal
Na de warme ontvangst opende Commercieel Manager, Douwe Pieter van Galiën de bijeenkomst. Hij gaf aan dat hij sinds 1 mei werkzaam was bij het bedrijf en dat hij hiervoor in commerciële functies had gezeten bij Food Smilde Groep. Alvorens zijn verhaal te beginnen liet hij de aanwezigen door middel van een filmpje zien wat Probo exact doet. Hij gaf daarna aan dat Probo zich kenmerkt als een organisatie met een eigenzinnige ondernemer die de slag heeft gemaakt naar een atypisch ecommerce bedrijf (sinds 2012), die alleen maar levert via resellers en waarbij alle producten online staan.
Binnen de printwereld is Probo de enige partij in Nederland die een totale fulfilment kan invullen. Tevens heeft men 
momenteel de totale keten (bestellen – produceren – verzenden – bezorgen) volledig in handen. Ondanks dat de vraag regelmatig komt, heeft men er bewust voor gekozen de eindklant niet te gaan bedienen hetgeen tot gevolg heeft dat de resellers volledig vertrouwen in Probo hebben en daarmee open staan om gezamenlijk plannen te maken. In deze samenwerking richt men zich op inspiratie en educatie om op deze manier waarde toe te voegen. Goed advies in deze wereld is goud waard, daar de resellers zelf de kennis niet in huis hebben. Een andere pijler, waarop het succes van Probo is gebaseerd, is service en gemak. Aangezien dit steeds belangrijker wordt zullen hier op de nieuwe website nog meer mogelijkheden voor gaan komen. Tevens zullen er meer mogelijkheden komen op het gebied van cross- en upsell.
Toevoegen accountmanagement
Op dit moment heeft Probo 7 accountmanagers, die +/- 3500 klanten bedienen in Nederland en België. Men werkt hierbij in klantenteams, waarbij er +/- 40 grote klanten zijn te onderscheiden. Douwe Pieter gaf aan dat het in het begin lastig was om grip op deze klanten te krijgen, maar dat ze de afgelopen periode de juiste stappen hebben gezet en nu op de goede weg zijn. De belangrijkste stap is om juist nog meer het persoonlijk contact met hun klanten op te zoeken door ze actief te gaan bezoeken. Voorheen had Probo dit niet en spraken ze hun klanten enkel telefonisch of op events/beurzen intern of extern. Met de komst van account managers is dit contact met hun klant geïntensiveerd. Hierdoor liet men duidelijk zien, dat men graag wilde samenwerken en niet direct naar de eindklant te gaan. Hierbij geldt het motto : “Met elkaar, samen groeien”. Douwe Pieter geeft aan dat men in de toekomst in deze samenwerking met de resellers stappen wil gaan zetten op het gebied data, welke interessante marktinformatie op kan gaan leveren. Dashboarding is eveneens een item op zijn wensenlijstje.
Stellingen
Na de rondleiding door de imposante hallen van Probo was het tijd om de stellingen van de avond te gaan behandelen:
Stelling 1 : sales is het zo snel mogelijk vergroten van je omzet
De meeste aanwezigen konden zich niet in deze stelling vinden, in de huidige tijd is het veel meer een kwestie van samenwerken, zelfs partnership om tot succes te komen. Hierbij werd wel aangegeven dat de markt hierbij ook wel van belang is. In een markt met commodity producten, zou dit zeker wel van toepassing kunnen zijn.
Stelling 2 : sterke afsluitvaardigheden zijn de sleutel tot verkoopsucces
Hierbij was de mening dat dit breder zou moeten zijn dan alleen de afsluitvaardigheden. Het totaal plaatje moet kloppen, waarbij de aanwezigen van mening waren dat deze competentie er zeker bij kan dragen dan een salestraject kan worden versneld.
