Deze SMA Midden bijeenkomst stond in het teken van hybride werken in commercie. Wij waren voor deze masterclass over dit onderwerp te gast bij KPN Health in Amersfoort. Daniel Fischer, Vice President Sales, heeft ons een inkijkje gegeven in de manier waarop men dit heeft ingericht voor zijn +/- 35 sales professionals. Alvorens dieper op het thema van de avond in te gaan stond hij eerst stil bij zijn commerciële organisatie en de manier waarop hij de zorgmarkt bedient. Naar aanleiding van de vragen uit de zaal hebben we o.a. stil gestaan bij :
- Hun Go-To-Market strategie en de manier waarop er gezorgd wordt dat hun proposities aansluiten bij hetgeen de zorgmarkt vraagt;
- Marketing Automation en op welke wijze de accountmanagers aan hun “warme” leads komen;
- Social Selling en de manier waarop men hiermee omgaat;
- De complexe manier van DMU-bewerking in de zorg;
- De commerciële besturing waarbij elementen uit Agile zijn overgenomen.
Ter afsluiting van het eerste deel van de bijeenkomst werden de aanwezigen meegenomen naar een demoruimte met daarin een aantal specifieke zorg domotica oplossingen.
Hybride werken in commercie
Tijdens het tweede deel werd dieper ingegaan op de hybride manier van werken waarop de commerciële organisatie van KPN Health momenteel werkt. Om de verandering goed te duiden gaf Daniel aan dat zijn commerciële mensen voor de COVID-periode reeds gewend waren om vanuit verschillende locaties te werken. Door de maatregelen vanuit de regering werd het vervolgens onmogelijk om klanten fysiek nog te bezoeken of om naar één van de kantoren van KPN te komen. Nu deze tijd achter de rug is, is men bezig om een nieuwe balans te zoeken in fysieke en online afspraken. Hierbij kwamen de volgende punten voorbij:
- Het kantoor wordt minder gebruikt om te werken. Het wordt meer een ontmoetingsruimte voor inspiratie en om creatief met elkaar bezig te zijn.
- Zorg ervoor daarom voor dat de kantoorinrichting aansluit bij deze behoefte;
- Kennisdeling moet georganiseerd worden aangezien de spontane ontmoetingen behoorlijk zijn teruggelopen;
- Vergeet niet om ook de samenwerking met de omgeving van een salesteam te organiseren. Vaak zijn ze onderdeel van een keten.
- De rol van het management is veranderd, deze heeft veel meer een verbindend karakter gekregen.
- Hiervoor moeten specifieke bijeenkomsten worden georganiseerd;
- Geef teams de ruimte om zelf hun eigen invulling te geven aan de manier waarop ze willen samenwerken om tot een optimaal resultaat te komen. Opleggen van boven werkt niet.
- Reguliere klantafspraken zijn omgebogen naar een hybride vorm waarbij de online variant veel korter is en met een strakke agenda gewerkt wordt.
- Zorg voor een goede video-pitch voor elke sales professional.
- Spontane afspraken op een klantlocatie moeten georganiseerd worden.
- Vanwege het vele thuiswerken zijn klanten minder op kantoor; en als ze op kantoor zijn zitten ze vaak in een online meeting;
- Zorg dat je aanwezig bent op de ontmoetingsplaatsen op de klantlocatie.
Ter afsluiting kwamen de aanwezigen tot de conclusie dat ondanks de verschuiving naar een hybride commerciële wereld het fysieke contact nog steeds belangrijk blijft in B2B-commercie. Het vraagt echter wel veel meer organisatie om dit op een goede manier ingevuld te krijgen.
