SMA Zwolle trapte het jaar af met een Masterclass over de toepasbaarheid van kunstmatige intelligentie in de commercie. Koen Meeusen was degene die het verhaal voor zijn rekening nam. Hij is oprichter van Neurop en een paar 
dagen eerder spreker tijdens het landelijk Sales Event in Noordwijk. In zijn opening gaf hij de definitie op Wikipedia van onderwerp: “Het vermogen van een systeem om externe gegevens correct te interpreteren, om te leren van deze gegevens, en om deze lessen te gebruiken om specifieke doelen en taken te verwezenlijken via flexibele aanpassing.” Om deze definitie iets te verduidelijken gaf hij aan dat het de bedoeling was om te leren als een mens maar met de rekenkracht en de precisie van een computer. Hij nam als voorbeeld een groot aantal foto’s van een hond waarbij de mens deze direct zou herkennen maar waarbij een computer door lerend vermogen van plaatjes van zowel honden als geen honden, dit uiteindelijk bijna zou kunnen evenaren.
Volgens Koen zijn de uitkomsten van kunstmatige intelligentie modellen niet herleidbaar en moet de nauwkeurigheid door middel van controledata worden vastgesteld. In het volgende gedeelte van zijn presentatie stond hij stil bij een model van Garnter waarbij er in stappen van data naar analyse naar kunstmatige intelligentie werd gegaan. Belangrijkste verschil volgens dit model is dat het van een inzage achteraf naar vooruitzichten in de toekomst gaat. Koen lichtte dit nog wat verder toe door wat voorbeelden te noemen van statistiek en kunstmatige intelligentie.
Toepasbaarheid in commercie
In het tweede gedeelte van zijn verhaal ging hij verder in wat de toepasbaarheid hiervan nu in de commercie zou kunnen zijn. Hij ging hierbij in op een voorbeeld op het gebied van aanbestedingen. Er liggen er vijf te wachten op invulling en je hebt maar tijd om er drie op te pakken. Welke ga je dan oppakken? Hij liet vervolgens een case zien van een grote bouwonderneming, die dit had opgepakt en waarbij een verhoging van 25 % op de hitratio was gekomen. En een handelsonderneming die iets soortgelijks had gedaan maar dan op het gebied van offertes waarbij het inzetten van kunstmatige intelligentie voordeliger bleek dan meer accountmanagers aannemen. Hij sloot zijn voorbeelden af met Piet Heyn winnaar Heembouw die het succesvol had toegepast in haar acquisitie en men in staat was om inzage te krijgen in welke prospect gaat verhuizen naar nieuwbouw. Dit twee jaar vooruit terwijl de prospect zelf nog niet zo ver was.
Koen gaf de aanwezigen een aantal leerpunten mee, dat hem de afgelopen periode was opgevallen. Dit waren:
- Je moet het dak repareren als de zon schijnt, want voordat je een dergelijk model werkend hebt ben je zeker een paar maanden verder;
- Subjectieve en vervuilde data zijn ook bruikbaar;
- Kunstmatige intelligentie kan in Excell;
- Vanwege de snel veranderende omgevingen zijn historische data beperkt bruikbaar;
- De toegevoegde waarde van kunstmatige intelligentie is niet 1:1 herleidbaar;
- Bestaande processen, zoals die van leadgeneratie, moeten in tact blijven;
- In de dagelijkse praktijk blijkt voor de accountmanagers het verschil niet merkbaar, echter als iedereen één extra opdracht hierdoor scoort dan is dit wel degelijk zichtbaar voor de totale commerciële organisatie. En daarmee snel terugverdiend.
- Kunstmatige intelligentie is een hulpmiddel, geen vervanger van accountmanagers.
