SMA Friesland was dit keer te gast bij Van der Wiel uit Drachten met als werkgebied Noord &Midden Nederland. Een bedrijf dat zich richt op transport van grondstoffen, infrastructurele projecten, milieu en de in- en verkoop van (verontreinigde) grond en biogas. Tevens heeft men een onafhankelijk ingenieursbureau Envisio. Henner de Vries nam ons mee in zijn afgelegde reis en zijn dagelijkse uitdagingen als Commercieel Manager van het in 1954 opgerichte familiebedrijf.
Om een goed beeld van de commercie te kunnen schetsen bij het ca. 200 medewerkers grote bedrijf werd een toelichting gegeven op de organisatie met een vijftal verschillende werkmaatschappijen. Het commerciële team, bestaande uit vier personen, valt direct onder de directie en heeft een coördinerende en verbindende rol richting de gehele organisatie.
Commerciële strategie
Vanaf 2014 werden de eerste stappen gezet om tot een commerciële strategie te komen. De aftrap bestond uit het vaststellen van de missie/visie van het bedrijf, om vervolgens via een SWOT-Analyse te komen tot de Unique Selling Points. Hieruit kwam destijds duidelijk naar voren dat er behoefte was om meer synergie te creëren binnen het bedrijf en dit naar buiten toe ten toon te spreiden. Vanuit zijn commerciële rol heeft Henner dit opgepakt waarbij de introductie van accountmanagement een eerste belangrijke stap was.
Deze stap was in nauwe samenhang met de selectie van klantgroepen, waarvan er uiteindelijk een 10-tal gedefinieerd zijn. Per klantgroep is een zogenaamde “Stratego-kaart” gemaakt waarbij werd aangegeven welke klanten ze wel reeds bedienden en welke niet en ook welke personen men wel/niet binnen een bepaalde klant kenden. Vanuit de daarop volgende klantbezoeken kwam een zeer duidelijke en overzichtelijke leadlijst waarmee aan de slag kon worden gegaan.
Omzetgroei
Gelijktijdig werd er samen met een student een strategisch marketingplan gemaakt. Hetgeen uiteindelijk heeft geresulteerd in een commercieel beleidsplan voor alle werkmaatschappijen. Op dit moment zit Henner in de fase dat hij de vastgestelde acties aan het herijken is om ze vervolgens verder te concretiseren. Hierbij wordt er tevens gekeken naar meetbare KPI’s op het gebied van omzetgroei en rendementsverbetering.
Henner gaf aan dat er eveneens de komende periode nog belangrijke stappen te zetten zijn :
- Nieuwe “eigen gebouwde” website
- Uitvoering van de LinkedIn Content Kalender
- Integratie Transport Management Systeem
- Optimalisatie CRM
- Herijken Commercieel beleidsplan met nieuwe vervolgacties
