SMA Zuid was tijdens deze bijeenkomst te gast bij i-Team uit Eindhoven. Een producent die data gedreven schoonmaakmachines produceert en in tachtig landen actief is. In elk land wordt volgens hetzelfde commerciële model gewerkt en bevindt zich een “filiaal” dat denkt en werkt volgens hun DNA. Dit wordt de ambassadeur van het land genoemd. Daaromheen kiest men i-partners die hun commerciële uithangbord gaan worden in het betreffende land. Het is vervolgens de rol van de ambassadeur om de geselecteerde i-partners commercieel te ondersteunen. Tevens zijn ze er verantwoordelijk voor dat onderling tussen de i-partners wordt samengewerkt en dat er geen onderlinge strijd wordt gevoerd over het eigenaarschap van een klant. In dit model is gekozen om alle marge naar de partner te laten gaan zodat de loyaliteit hoog is maar vooral ook blijft.
In het eerste deel van de sessie zijn we in gesprek gegaan met Global Ambassador Bas Dalm waarbij hij stilstond bij de betekenis van hun naam. Te beginnen bij het woord team dat staat voor: Together Everyone Achieves More. Vervolgens ging hij dieper in op de letter i. Deze staat voor drie verschillende waarden:
- Inquiry.
- Het stellen van vragen is het belangrijkste vertrekpunt tijdens gesprekken met klanten om zo achter het “probleem” van de klant te komen;
- Vanuit de antwoorden wordt er nagedacht over een passende oplossing.
- Innovatie.
- Stilstand is achteruitgang waardoor men continu op zoek is naar nieuwe dingen.
- Inspiratie.
- De producten van i-Team lenen zich niet voor een online omgeving. Het is belangrijk dat klanten ze zien en er mee werken. Dan merk je pas de ergometrische voordelen;
- Om dit allemaal mogelijk te maken heeft men een experience center gebouwd waar klanten uit de hele wereld komen om het daadwerkelijke verschil te kunnen laten zien. Hiervoor heeft men bv. een trein, een supermarkt en een vliegtuig nagebouwd.
Vervolgens ging Bas dieper in op het gebruik van data omdat men momenteel bezig is om veel informatie te verzamelen zodat ze hun klanten in de toekomst proactief kunnen gaan adviseren. Bas verwacht dat deze ontwikkeling ertoe zal bijdragen dat men tenders beter kan gaan beantwoorden of zelfs voorkomen. Met de verzamelde data zal men beter in staat zijn om hun toegevoegde waarde aan te tonen. De data wordt eveneens gebruikt als vertrekpunt voor nieuwe innovaties. Bas zijn tip aan de aanwezigen was : “Stop met verkopen en stel vragen om achter de problemen/uitdagingen van jouw gesprekspartner te komen.” Alleen op deze manier kun je in zijn ogen het verschil maken.
In het tweede deel verzorgde Nicky Leander een rondleiding door hun experience center. Deze Strategic Key Account Ambassador liet de aanwezigen met veel passie en warmte voor zijn bedrijf zien wat daarvoor door Bas was verteld. Na een uur kwamen we weer terug in de bar en was er gelegenheid om de onderlinge ervaringen van de bijeenkomst met elkaar uit te wisselen.
We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn. Alle artikelen hebben we verzameld in één overzicht.
