22/03/2023, Round Table : Onderhandelen

20230322 Round Table Onderhandelen Marco Weijers Eiso Bleeker Mark van der SteenDeze Round Table stond in het teken van onderhandelen. We waren te gast in het Experience Center van Epson in Amsterdam. Marco Weijers van Huthwaite International was als expert over dit onderwerp aanwezig. Zijn organisatie bestudeert al decennia interacties tussen verkopers en hun clienten en kan daardoor uitspraken over onderhandelingen doen die gestoeld zijn op data van deze reseach. De aanwezigen gingen aan de hand van een tweetal stellingen met elkaar in gesprek. In dit artikel wordt per stelling een weergave gegeven van hetgeen besproken is.

Stelling 1 : Er kan alleen onderhandeld worden als er iets schaars/moeilijk te verkrijgen is.

  • Om te kunnen onderhandelen moet er een vorm van schaarste zijn.
    • Indien je “iets” kunt kopen dat overal exact hetzelfde is, kun je onder druk worden gezet en zal het vaak alleen over de prijs gaan;
    • Zorg ervoor dat er schaarste ontstaat door jouw product/dienst te differentiëren.
  • Onderhandel op het juiste moment:
    • Overtuig de klant eerst van de waarde van jouw product of dienst. Dat kan het beste als je de behoeften van de klant hebt ontdekt en ontwikkeld.
    • Op het moment dat de klant overtuigd is en aangeeft dat hij zaken met jou wil gaan doen, is het moment aangebroken om de voorwaarden en condities te bespreken.
    • Wachten tot dit moment zorgt er ook voor dat je niet te vroeg in het proces dingen weggeeft.
  • Onderhandel als jij de voorwaarden kunt veranderen:
    • Als je de voorwaarden waaronder je zaken kunt gaan doen niet kunt veranderen, heeft onderhandelen natuurlijk weinig zin. Er moet natuurlijk wel wat zijn waarover te onderhandelen is.
    • Indien partijen het al helemaal eens zijn over de voorwaarden, dan hoef je natuurlijk niet te onderhandelen.20230322 Round Table Onderhandelen Jeroen van Rosmalen Mike van Koppenhagen Patricia van Hillo

Stelling 2 : Je hebt altijd macht in een onderhandeling.

  • Macht wordt beïnvloed/bepaald door:
    • De voorbereiding & planning waarbij het belangrijk is om voorafgaand aan de onderhandeling :
      • Goed te begrijpen waar de klant naar op zoek is;
      • De DMU goed in kaart te hebben;
      • Een inschatting te hebben gemaakt van de onderlinge verhoudingen in de organisatie. Met name die van de business ten opzichte van inkoop;
      • Te bepalen welke persoon het mandaat heeft en uiteindelijk de handtekening zal gaan zetten onder het contract;
      • Het proces aan de kant van de klant in kaart te hebben en op welk moment inkoop een rol gaat spelen;
      • Te achterhalen waarop inkoop wordt afgerekend;
      • Te bepalen op welke manier je bovenstaande punten gaat gebruiken in de onderhandeling.
    • De strategie & tactiek
      • Bepaal op welke voorwaarden je wil bewegen en op welke niet;
      • Breng in kaart wat je terug wil hebben als je iets weggeeft;
      • Bereken het rendement zodat het laagste prijsniveau bekend is;
      • Bepaal het “wegloop”-moment;
      • Bepaal wat het beste alternatief (fall back) is als we hier niet uitkomen.
    • De eigen vaardigheden waarbij uit onderzoek is gebleken dat een succesvolle onderhandelaar in vergelijking met een gemiddelde onderhandelaar verschillende (verbale) vaardigheden meer of minder toepast. Een aantal voorbeelden daarvoor zijn dat een succesvolle onderhandelaar:
      • Meer vragen stelt;
      • Minder argumenten geeft;
      • Voor minder irritatie-momenten in het gesprek zorgt.
  • Realiseer je tijdens een onderhandeling dat prijs een kenmerk is en dat macht een vorm van perceptie is.
    • Citaat van Herb Cohen : “Power is based on perception, if you think you got it, you got it. If you think you don’t have it, even if you have it, you don’t have it.”
  • Het is belangrijk om je te beseffen dat je voorzichtig met een machtspositie moet omgaan. Indien je dit niet naar tevredenheid doet en er komt een alternatief dan zal dit tegen je gaan werken.

Ter afsluiting gaf Marco aan dat op basis van onderzoek naar voren is gekomen wie als een succesvolle onderhandelaar wordt gezien. Dat is iemand die:

  • Een succesvolle trackrecord heeft;
  • Door beide partijen als effectief wordt gezien;
  • Waarbij de implementatie vervolgens goed loopt ofwel de toezeggingen worden waargemaakt.

 

Sales motto's

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen

Diana Smith

Business Development Partner

“It takes two to tango”

Meer lezen