22-05-2018 Highlights SMA West : Sales Café Trusted Value Management

In het Airport Hotel van onze partner Regardz vond op 22 mei 2018 het Sales Café over toegevoegde waarde plaats. Hans Hopmans was de spreker van de avond. Deze oud-inspecteur van de politie heeft een verleden in de wereld van 22052018 SMA West Sales Café Hans Hopmans Mirte Beugel Trusted Value Managementinkoop beginnend in 1990. Zo heeft hij vanuit deze expertise gewerkt, bij o.a. ING en Achmea. Hij was mede-oprichter van Nederlands eerste gespecialiseerde inkoopadviesbureau. Tevens is Hans ruim 16 jaar docent voor het vak Inkoopstrategie en Trusted Value Management bij o.a. ISAM. Tegenwoordig is Hans adviseur en trainer vanuit zijn eigen bedrijf Velyou Consultancy, waarbij de kern van zijn opdrachten zich op het snijvlak van B2B Inkoop/Verkoop Strategie afspelen. Voordat we begonnen aan de daadwerkelijke bijeenkomst deden de aanwezigen zich te goed aan een goed verzorgd broodbuffet.  Tevens een ideale gelegenheid om met elkaar te netwerken.  Vervolgens ging de groep naar de zaal waar de voorzitter van SMA West, Mirte Beugel, de opening van de avond verzorgde.

Na zijn introductie nam Hans het woord. Op de openingssheet van zijn presentatie stond de verwachtingsvolle titel “Trusted Value, maak een verkooppropositie waardevol en vertrouwenwekkend”.  Hans gaf aan dat hij gewend was om te denken in een sterk methodologisch kader, als inkoper. Op het gebied van inkoop zijn er momenteel acht hoogleraren die zich met het vak bezig houden.  Tien jaar geleden bestond bij Hans de ambitie om dit eveneens om te zetten naar verkoop. Om dit op een goede onderbouwde manier te doen, heeft hij de 20 bekendste salesmethodieken in kaart gebracht en gekeken wat de succesfactoren zijn voor sales- en accountmanagement. Dit heeft hij vervolgens o.a. verwerkt in zijn aanpak op het gebied van Trusted Value Management.  Voordat hij het eerste punt hiervan ging behandelen, gaf hij aan dat (ondanks de opkomst van Social Media) het nog steeds belangrijk blijft dat in de wereld van B2B mensen zaken doen met mensen, niet slechts met bedrijven.  Hierbij wel de nuance aanbrengend dat dit niet van toepassing zal zijn bij producten die als pure commodity bestempeld kunnen worden.

Wat motiveert nu een professional überhaupt, was de vraag die Hans aan de aanwezigen stelde.  Na een aantal goede suggesties uit de zaal gaf hij aan er in zijn optiek vier componenten te onderscheiden zijn en dat het voor de salesprofessional belangrijk is om dit te gebruiken in de benadering van de professional bij de klant. Deze componenten zijn :

  • Autonomie
  • Waardering, zowel materieel als immaterieel
  • Vakleiderschap, en de bijbehorende erkenning
  • Betekenis gevend werk

Op het gebied van het eerste punt, is de ervaring van Hans en andere inkopers, dat commerciële mensen hier veel fouten in maken. Een salesprofessional moet oppassen om dit bij de persoon waarmee hij aan tafel zit weg te halen. Het advies was om het juist met woorden te bevestigen.

Bouwblokken krachtig salespropositie

 

Om een salespropositie krachtiger te maken, ook ten opzichte van de concurrentie, moeten we aandacht schenken aan de belangrijkste bouwstenen van een propositie. De meest belangrijke hierin, waar volgens Hans te weinig aandacht voor is in het praktijkveld van verkoop, is het vertrouwensprofiel van zowel het bedrijf als het product maar ook van de salesprofessional. Te weinig bedrijven zijn hier bewust mee bezig om dit op een goede manier neer te zetten.  Daarnaast zijn er altijd drie invalshoeken van waaruit value management bekeken moet worden. Dit zijn het product/dienst zelf, de functie van het product/dienst en de toegevoegde waarde die het product/dienst levert.  Bij klanten zullen dus vaak verschillende denkprofielen zijn uit deze drie gezichtspunten. Belangrijk is dus om hier rekening mee te houden in de gebruikte commerciële boodschappen.  Uiteraard is de Customer Experience eveneens van groot belang in het opbouwen van een krachtig salespropositie. Een item waar je volgens Hans echt het verschil mee kunt maken. Zeker als het wordt neergezet als een strategisch thema in het bedrijf. In de optiek van Hans zijn voorgaande items (mits goed ingezet) de juiste munitie in de discussie op het gebied van pricing en kortingen. Vaak als een van deze punten niet goed is ingevuld kom je terecht op een punt waar je liever niet terecht wilt komen.

22052018 SMA West Sales Café Value Management

 

Vervolgens gaf Hans uitleg over de generieke definitie van toegevoegde waarde middels de 14 waarde gebieden. Hans gaf aan dat het goed zou zijn om als bedrijf hier een twee- of drietal uit te kiezen per propositie en hierop te excelleren. Belangrijk hierbij is om telkens na te denken vanuit de belevingswereld van de klant, met als voorbeeld : Hoe kan mijn product/dienst bijdragen aan de kwaliteit en veiligheid van de producten/diensten van mijn klant. Hieronder kun je alle basiselementen van de definitie lezen.

Vertrouwen

 

Waardecreatie is een samenvoeging van product, functionaliteit, toegevoegde waarde en euro’s, daar waar vertrouwen betrekking heeft op een tweetal andere zaken:

  • Competenties, zoals de aanwezige kennis en vaardigheden, de bereikte resultaten, innovatie- en executiekracht, verbindingskracht en het kunnen luisteren naar de klant
  • Karakter, zoals integriteit, respect, consistentie, transparantie, loyaliteit, intentie, betrouwbaarheid en het doen van een maatschappelijke bijdrage.

Vertrouwen staat in de optiek van Hans in verbinding met waardecreatie maar je moet het als bedrijf en als salesprofessional altijd, ook los van waardecreatie, blijven managen, beter gezegd onderhouden. Hij illustreerde dit door een plaatje van een boom te laten zien waarbij de waardecreatie boven de grond zich afspeelt en het vertrouwen onder de grond altijd aanwezig is, als zijnde de wortels van de boom. Vertrouwen moet je onderhouden ook in tijden dat je geen zaken doet met bepaalde klanten/prospects.

Speed of Trust

 

Bovenstaande punten zijn allemaal onderdeel van het vertrouwensprofiel dat een bedrijf kan gaan opstellen. Goed om te beseffen welke elementen je hiervan gaat gebruiken, voor het bedrijf maar ook voor jezelf. Dit profiel moet dan wel door het gehele bedrijf omarmd worden en iedereen moet hetzelfde naar buiten uitstralen. Naast het toenemen van de22052018 SMA West Sales Café Hans Hopmans Trusted Value Management Loek Worm speed of trust is het voor bedrijven dan ook veel eenvoudiger om te kijken welke klanten bij jouw bedrijf passen, maar ook bij welke accountmanager. Het is in dit kader ook van groot belang om in kaart te brengen en houden wat de concurrentie op dit gebied bezig houdt en naar de markt communiceert.  Hans sloot af met de woorden dat vertrouwen steeds belangrijker gaat worden, want de wereld wordt steeds complexer, waardoor mensen terug willen vallen op hun netwerk. Goed is het dus om ook op het gebied van Social Media de keuzes uit het vertrouwensprofiel weer terug te laten komen.

Mirte Beugel bedankte vervolgens de aanwezigen, waarna het tijd was om tijdens de netwerkborrel hierover nog verder van gedachten te wisselen.

 

De gehele presentatie van Hans is op onze site terug te vinden.

Sales motto's

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen

Diana Smith

Business Development Partner

“It takes two to tango”

Meer lezen