SMA Midden was deze bijeenkomst te gast bij Lyreco waarbij Corporate Sales Director Benelux, Michell Stolk, ons heeft meegenomen in zijn commerciële uitdagingen sinds zijn aantreden in deze functie ruim 2 jaar geleden. Na het welkomstwoord en een korte introductie van zijn organisatie schetste hij een beeld van zijn salesorganisatie die in de gehele Benelux onderverdeeld is in SMB en Corporate accounts waarbij Corporate Accounts is onderverdeeld in 2 teams per land die zowel de private als publieke markt bedienen. Binnen deze onderdelen kent men dan weer teams die zich met klanten bezig houden die zijn ingedeeld qua grootte op het gebied van FTE. Dit alles wordt gedaan met ongeveer 250 salesmensen. Lyreco is een bedrijf waar veel geïnvesteerd wordt in de ontwikkeling van haar mensen. Voorbeelden die genoemd zij waren oa diverse interne accountmanagement opleidingen, Lyreco College en Lyreco University
In het tweede gedeelte van zijn presentatie stond Michell stil bij de negatieve impact van de digitalisering en het thuiswerken op de afzet van hun traditionele markt zoals kantoorartikelen en papier. Een andere beweging waardoor de omzet onder druk staat, is de opkomst van nieuwe partijen. Daar waar voorheen bedrijven als Stapels en Office Depot de concurrent waren, zijn dat nu Amazon, Bol.com en Alibaba. Lyreco heeft het streven om als laatste en sterkste in deze markt over te blijven. Daarnaast zijn er in de afgelopen jaren nieuwe productgroepen aan het productportfolio toegevoegd zoals catering, hygiëne, persoonlijke beschermingsmiddelen en meubilair. Hierdoor kreeg men overigens wel opeens andere en veel concurrenten dan men gewoon was. De volgende belangrijke stap in deze commerciële aanpak is het ontwikkelen van services waardoor de klanten verder ontzorgd kunnen gaan worden en de toegevoegde waarde van Lyreco groter gaat worden.
Om deze beweging op een goede manier vorm te geven is Michell momenteel druk bezig om zijn salesorganisatie om te bouwen van Product Selling naar Solution Selling waarbij Challenger Sales een belangrijke component is. Daarnasst worden de mensen ondersteund door productspecialisten op het gebied van o.a. koffie, persoonlijke beschermingsmiddelen en printing en krijgen ze trainingen om hun kennis te verbreden.
Daarnaast heeft hij:
- Een aanvals-team, met een volledige focus op new business geformeerd;
- Een Customer Experience Center tot stand laten komen waardoor het voor klanten veel beter zichtbaar werd wat de mogelijkheden van Lyreco waren met deze uitbreidingen;
- De aanwezige salesprofessionals meer empowerment gegeven;
- De introductie van een matrixorganisatie en een nieuw bonusplan doorgevoerd
Na deze inspirerende presentatie was het tijd om het Customer Experience Center te gaan ervaren zodat de woorden van Michell praktische invulling zouden krijgen en werd er afgesloten met een drankje in de bar van de campus
