Deze bijeenkomst waren we te gast bij Signify, de nummer één marktleider op het gebied van lichtbronnen. In het verleden bekend onder de naam Philips Lighting. Gastheer en Commercieel Directeur Ernest Sanderse gaf aan dat men afgelopen periode een transformatie heeft gemaakt van de gloeilamp naar een multi brandhuis waarin men verschillende merken onderscheidt zoals bv. de Philips Hue voor de consumentenmarkt en IOT-platformen zoals Colorkinetics voor de zakelijke markt. Deze veranderingen waren voor commercie een mooie gelegenheid om met hun klanten in gesprek te gaan om de nieuwe strategie/visie onder de aandacht te brengen. Uit deze gesprekken kwam duidelijk naar voren dat de relatie in de zakelijke markt veel belangrijker was dan de aangekondigde naamsverandering ondanks dat de traditionele gloeilamp nog steeds het merendeel van de omzet bepaalt. Dit uiteraard in tegenstelling tot de consumentenmarkt en de groothandel, waar de naam Philips een enorme waarde heeft.
Naast bovengenoemde verandering heeft men eveneens de commerciële organisatie tegen het licht gehouden door de klant in het nieuwe bedieningsconcept centraal te stellen. In het nieuwe bedieningsconcept voor de professionele markt heeft elke accountmanager een vaste binnendienst maar ook een zogenaamde licht designer. Daarnaast is iedereen opgeleid in Consultative Selling, waarbij het luisteren naar de klant belangrijker is dan zelf het woord voeren en waardoor de behoeften van klanten beter geïnventariseerd worden om de juist tegenprestatie te leveren. In de toekomst wil Ernest veel meer toe naar een vorm van Challenger Sales.
Ernest gaf aan dat in de professionele markt er steeds meer vraag komt naar een managed dienstverlening waarbij licht als een dienst wordt geleverd, het zogenaamde Connected Light. Met deze dienstverlening is het steeds meer mogelijk om klanten bij deze vraagstukken te ontzorgen omdat er dan gekeken wordt naar bv. een life cycle van gemiddeld 10 jaar waarbij er software en intelligente sensoren worden ingezet om de gemaakte afspraken na te komen. Uiteraard vragen deze nieuwe diensten de nodige interne flexibiliteit omdat er veel impact is op allerlei disciplines zoals operations, financiën en juridische zaken.
Om deze nieuwe dienstverlening goed in de markt te zetten wil Ernest, als marktleider, toe naar het meest klantgerichte bedrijf in hun sector waarbij men stapje voor stapje beter wil worden. In dit streven naar een zogenaamde 9+-organisatie is met name de transactionele feedback op de werkvloer enorm belangrijk. Om een overkill aan ondervraging te voorkomen heeft men per doelgroep binnen de klant goed gekeken wat de inhoud en frequentie zou moeten zijn. Op dit moment heeft men een hoge response waarbij duidelijk werd dat snelheid en eenvoud erg belangrijk zijn. Een andere belangrijke les was dat men structureel terugkoppeling geeft aan klanten wat er met hun feedback is gebeurd, ook als er niets mee gedaan werd.
Na de presentatie van Ernest gingen we naar het Experience Center, omdat in zijn ogen het zien van de toepassingen klanten doet geloven in de mogelijkheden. In deze omgeving maken ze gebruik van o.a. Virtual Reality waardoor goed zichtbaar wordt wat een bepaald lichtplan voor de klant betekent. Op dit moment vraagt men hier nog geen geld voor, maar er zijn ideeën om voor dergelijke toegevoegde waarde in de toekomst wel geld te vragen.
