28-08-2018 Highlights : SMA Midden op bezoek bij Sogeti

SMA Logo Partnerpagina Sogeti Zilver 228 110De eerste bijeenkomst van SMA Midden na de zomervakantie was op 28 augustus bij Sogeti in Vianen.  Na het welkomstwoord van SMA-Directeur Eiso Bleeker nam gastheer Arjan Meijer het woord om deze Salesmanager in de Keuken van start te laten gaan waarbij hij allereerst een introductie deed van zijn werkgever door het laten zien van een allesomvattend filmpje van dit bedrijfsonderdeel van Capgemini met in Nederland 5 kantoren en 2450 medewerkers. In het volgende deel van zijn verhaal ging Arjan verder in op de commerciële organisatie waarbij hij aangaf dat er gewerkt werd met een matrix organisatie waarbij de sales is ingedeeld naar markten en er clusters gevormd zijn rondom verschillende technologieën met daarin zogenaamde portfolio sales met veel kennis over hun specifieke werkgebied. Deze manier van werken geeft de nodige spanning omdat de salesprofessionals van de clusters zelfstandig naar de klant zouden mogen gaan. De reguliere sales-organisatie is enerzijds ingedeeld naar Key Accounts, waarbij een dedicated aanpak van toepassing is en anderzijds naar branches sales. In deze laatste groep wordt er dan een specifieke aanpak ontwikkeld voor een gehele branche.

20180828 SMA Midden Salesmanager in de Keuken Menno van DoornNa de uitleg van Arjan over de inrichting van de commerciële organisatie gaf hij het woord aan Menno van Doorn, directeur van VINT. In zijn introductie gaf Menno aan dat hij en zijn organisatie de storytellers zijn van Sales en daarmee een belangrijke rol spelen in de relatiemarketing van Sogeti. Hij gaf aan reeds 24 jaar bezig te zijn met de allernieuwste technologieën, waardoor hij en daarmee ook Sogeti beter gaan begrijpen waar de wereld naar toe gaat zoals de zoektocht naar Digital Happiness waarin de mens steeds belangrijker is geworden. Dit noemt men ook wel positive computing. Dit onderbouwde hij vervolgens met een groot aantal voorbeelden waarbij o.a. WeChat, Social Selling, Blockchain, de Bullshit Detector en de synthetische generatie voorbij kwamen.

Na het inspirerende verhaal van Menno kwam Marcel Schutte aan het woord. Marcel speelt binnen Sogeti een belangrijk rol bij het toepassen van Agile in alle facetten van het bedrijf, dus ook in de commerciële organisatie. Nadat 20180828 SMA Midden Salesmanager in de Keuken Sogeti Marcel Schuttehij getoetst had hoeveel kennis erin de zaal was van Agile ging hij een toelichting geven op deze nieuwe manier van werken die was overgewaaid uit de software. Een ontwikkeling waarbij projecten te vaak fout gingen en er een nieuwe manier werd uitgevonden om op een snellere en betere manier tot de juiste software te komen. Marcel vatte het samen door de vier waarden te benoemen, die van groot belang zijn binnen Agile:

  • Individu en interactie zijn belangrijker dan tools en processen;
  • Een werkend product is belangrijker dan documentatie;
  • Samenwerking met de klant is belangrijk dan de onderhandelingen over contracten;
  • Het inspelen op veranderingen is belangrijker dan het volgen van een plan.

Om de cirkel weer rond te maken nam Arjan vervolgens het stokje weer over, om aan te geven op welke manier de commerciële teams met Agile werken en wat hen dit oplevert. Hij maakte hierbij de opmerking dat Agile en Sales veel raakvlakken met elkaar hebben waardoor dit door de gemiddelde salesprofessional sneller wordt opgepakt. Arjan benadrukte dat het echt een manier van werken is binnen Sogeti en dat men dit niet samen met klanten doet. Er wordt daarom gewerkt met multidisciplinaire teams , waardoor o.a. de andere organisatie-onderdelen veel eerder betrokken zijn en er zowel intern maar ook extern geen verassingen komen.  In lijn met het gedachtegoed is er dus een flexibele strategie naar de klant/branche waarbij er wekelijks wordt gekeken naar ontwikkelingen die spelen om hierop vervolgens bij te sturen. Dit in plaats van vast te houden aan een accountplan dat aan het begin van het jaar gemaakt wordt, en waar niet vanaf wordt geweken.

Het visueel werken, met overzichten met grote en kleine acties en actiehouder is iets wat enorm de betrokkenheid vergroot. Hierbij is het de bedoeling dat er niet alleen wordt gehaald maar er wordt ook input van iedereen verwacht. Op de vraag wat voor effect dit nu op de salesfunnel heeft gaf hij aan dat dit tot een kwalitatief betere funnel had geleid. Trajecten werden namelijk nu veel eerder gediskwalificeerd, waardoor er enkel en alleen nog aan de juiste opportunities gewerkt werd. Daarnaast wordt iedereen op actieniveau aangesproken, hetgeen de snelheid van de voortgang van de trajecten in de funnel zeker heeft vergroot.  Hij gaf aan dit deze manier van werken vaak een flow creëert waardoor er veel positieve energie vrij komt, die zeker ook zijn bijdrage heeft.

Na alle uitleg over Agile leek het Arjan en Marcel goed om een oefening te doen zodat mensen in levende lijve deze manier van werken gingen ervaren. De groep werd verdeeld en elke groep kreeg een marshmallow en een groot aantal niet gekookte spaghettislierten. Elk team moest met deze slierten een bouwwerk maken met als doel om de marshmallow zo hoog mogelijk boven de tafel te laten uitkomen. Na twintig minuten volgde een evaluatie waarop de regels van Agile worden losgelaten om uiteindelijk tot een winnaar te komen.

Sales motto's

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen

Diana Smith

Business Development Partner

“It takes two to tango”

Meer lezen