5-9-2018, SMA Noord : Masterclass Commerciële Breintechnieken

Tijdens deze masterclass bij Hitachi Capital Mobility Nederland stond het jaarthema “Duurzaamheid in Sales” centraal. De insteek was dit keer om jouw eigen brein hierbij bewust te gebruiken. Na de opening van Goeran de Pater en Ian Bodewus nam de spreker van de avond Stefan Renkema het woord. Stefan is in het dagelijkse leven hoofddocent Sales van de Hogeschool Arnhem en Nijmegen. Hij opende zijn verhaal door aan te geven dat de evolutie van de mens ons ondertussen heeft gebracht bij de Homo Connectus. Tegenwoordig is iedereen overal verbonden en daarmee niet meer met elkaar bezig. Stefan liet cijfers zien dat Nederlanders meer tijd aan media in de ruimste zin van het woord besteden dan aan slaap. Dit noemde hij de informatie obesitas waarmee tijd dus een schaars goed is geworden. Het is volgens hem echter een gegeven en het is daarom aan mensen om hiermee om te leren gaan. Mocht je dit niet goed aanpakken, dan ligt een eventuele burn-out op de loer.

In het volgende gedeelte van zijn verhaal deed Stefan een bodycheck met de aanwezigen in de zaal. Dit omdat hij de mensen wilde laten ervaren wat bepaald gedrag voor invloed heeft op het menselijk lichaam. Allereerst vroeg hij of er op dit moment mensen waren die hun tong tegen de bovenkant van hun gehemelte hielden. Dit betekent namelijk dat je erg gefocust bent op iets. Vervolgens vroeg hij de mensen om hun kiezen op elkaar te doen. Door deze fysieke handeling ontving men direct signalen van stress. Het sloot dit gedeelte af, door met de bezoekers van deze masterclass een aantal ademhalingsoefeningen te doen, waarbij hij aangaf dat de beste manier was om door je buik te ademen.

Door de huidige technologie komt er tegenwoordig een overvloed aan signalen bij mensen binnen, die eveneens van invloed zijn het lichaam. Door deze prikkels wordt je regelmatig uit je werk gehaald en heb je minimaal 20 minuten nodig om weer terug in een dezelfde geconcentreerde toestand te komen. Hij vergeleek dit met het zaagtandeffect. Hij stond vervolgens stil bij een aantal gedragingen, dat tot een betere mentale fitheid kan leiden en waardoor je beter kunt focussen. Dit waren :

  • Ga bewust dagdromen. Dit is een manier van ontstressen en daarnaast een enorme bron van creativiteit;
  • Gebruik verbeelding om te visualiseren. Mensen denken namelijk in plaatjes;
  • Praat tegen jezelf alsof je hardop aan het denken bent. Dit vermindert de stress;
  • Friemelen aan “iets” zorgt voor focus. Dit zit namelijk in dezelfde regio in de hersenen;
  • Werk volgens het 52 – 17 minuten ritme. Dit wil zeggen 52 minuten werken en vervolgens 17 pauze. Schakel in deze 17 minuten dan ook echt af. Zorg dan voor een Techno Down Time. Dit wil zeggen geen filmpje op You Tube kijken en/of je Facebook bekijken. Het beste is om bv. even te gaan wandelen. Het liefst in een groene omgeving;
  • Tekeningen maken/krabbelen tijdens het luisteren naar een presentatie. Uit onderzoek blijkt dat je dan 29 procent meer onthoudt;
  • Gebruik mentaal ankeren, afkomstig uit de NLP. Dit is een aansporing aan het brein om een bepaalde toestand van emoties op te roepen

In het afsluitende gedeelte van zijn verhaal stond hij nog stil bij hoe je dan ook commercieel fit kunt blijven. Hij haalde hier een onderzoek van de HAN aan dat onder leden van zowel de SMA als NEVI (vakvereniging voor inkopers) was gehouden. Uit dit onderzoek kwam zeer duidelijk naar voren dat volgens inkopers verkopers nog steeds van belang blijven. Het moment in het proces verandert wel. Verkopers moeten zorgen dat ze eerder aan tafel komen. Dit in de oriëntatiefase, en de best gebruikte techniek hiervoor is dan value selling en om voor uit te denken. Inkopers krijgen hierdoor nieuwe inzichten. Hierbij werd wel door hen aangegeven dat kennis van de organisatie en het eigen product/dienst van essentieel belang zijn.

Commercieel fit blijf je eveneens door een vooronderstelling normaal te vinden om het daarna te gaan ontleden, om te kijken hoe het ook anders kan. Hiermee kom je uit de denkmodus, en begin je creatief te zoeken naar oplossingen. Dit kun je volgens hem eveneens doen door de vraagstelling van een klant eens om te keren.  Als laatste benoemde hij de force to fit techniek. Hierbij ga je een probleemstelling op een andere manier benaderen. Je gaat als het ware een uitstapje maken. Volgens Stefan is dit interessant om deze aanpak op het vraagstuk van klantretentie los te laten. Hierdoor ga je hier op een andere manier naar kijken.

Sales motto's

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen

Diana Smith

Business Development Partner

“It takes two to tango”

Meer lezen