6-11-2018, SMA West : Expertsessie over Key-Accountmanagement

Tijdens deze bijeenkomst waren we te gast bij het in 1885 opgerichte Royal Brinkman, de toeleverancier van de professionele glastuinbouw. Het 160 miljoen grote bedrijf is na 133 jaar nog steeds een familiebedrijf waarbij men in 1985 het predicaat Koninklijk ontving. In Nederland heeft men 5 vestigingen en kent men 370 personeelsleden.

De organisatie is verdeeld in 7 themagebieden/specialistenteams die grensoverschrijdend werken over de verschillende 20181106 SMA West Royal Brinkman Wilco van Schaik Mirte Beugel Raymond van Astenlanden en regio’s, te weten teeltwisseling, gewasverzorging, gewasbescherming, verpakking, mechanisatie, technische projecten en service artikelen. Innovatie is een belangrijk speerpunt binnen Royal Brinkman. Hierbij wordt gewerkt volgens het Lean Principe. Dit altijd in de combinatie leverancier, klant en eigen organisatie.

Voorafgaand aan de presentatie vond er nog een rondleiding plaats, waarbij duidelijk zichtbaar werd hoe omvangrijk de organisatie van deze groothandel was.

Salesorganisatie

 

Coert Rasenberg, Commercieel Directeur Nederland en onze gastheer van de avond, stuurt vier sales teams aan waarbij een salesmanager aan het hoofd staat met in totaal 36 accountmanagers. Binnen Royal Brinkman kent men altijd een koppeling met een binnen – en buitendienst(accounteam) gekoppeld aan een groep klanten waardoor een klant altijd vaste contactpersonen heeft. Daarnaast worden de generieke verkopers ondersteunt door specialisten, die zijn verdeeld over de zeven themagebieden.

Binnen Royal Brinkman zijn de salesprofessionals/accountmanagers verantwoordelijk voor de klant. Dit uitgangspunt zorgt ervoor dat de klant centraal wordt gezet hetgeen een positieve invloed op de jaarlijkse onderzoeken naar de klanttevredenheid heeft. Deze zijn de afgelopen jaren goed gestegen. Belangrijke punten waaraan gewerkt is zijn o.a. de beschikbaarheid van producten maar ook de leverbetrouwbaarheid van deze producten. Beide punten die ervoor gezorgd hebben dat er aanpassingen hebben plaatsgevonden van het primaire proces binnen de organisatie.

 (Key) Accountmangement

 

Binnen zijn organisatie heeft Coert de afgelopen jaren het (Key) Accountmanagement geprofessionaliseerd waarbij hij het coördineren en ontwikkelen van een wederzijdse voordelige lange termijn relatie met een relevante groep van strategische accounts die wereldwijd actief zijn, als uitgangspunt nam. Het doel was om een speciale benadering door de salesorganisatie van deze key-accounts zodat op deze manier de aanwezige resources optimaal benut zouden worden.

Ten eerste zijn de doelstellingen geformuleerd, zoals extern het vergroten van de klanttevredenheid en loyaliteit en het voorkomen van marktverstoring. Het kunnen maken van interne afspraken was eveneens een belangrijk uitgangspunt om dit proces in gang te kunnen zetten.

Nadat dit alles in kaart was gebracht, werd de volgende stap in het proces gezet, de klanten werden in groepen ingedeeld. Hierbij werd uiteraard naar de huidige omzet gekeken maar zeker ook naar klanten waarbij een hoog 20181106 SMA West Key Accountmanagement Royal Brinkman Coert Rasenbergomzetpotentieel aanwezig was. Vervolgens werd gekeken of de klant eveneens bereid was tot een wederzijdse lange termijn relatie waardoor er strategische waarde gaat ontstaan. Andere criteria waren de complexiteit van de inkoop en/of het bedrijf innovatie hoog op de agenda heeft staan. Al deze input heeft vervolgens tot een lijst geleid waarbij er  in 2015 is gestart met enkele Key Accounts en in 2018 inmiddels meer dan 100 wereldwijde key-accounts zijn ontstaan met een plan per Key-account.  Door deze indeling kwam feilloos de ROI per klant naar voren. Bij klanten waarbij de marge zwaar onderdruk stond, is  men vervolgens ook het gesprek aangegaan om samen te kijken om een maximale win-win situatie te creëren. Dit alles heeft er voor gezorgd dat alle klanten op hun specifieke gewenste manier worden benaderd en dus ook de wereldwijde key-accounts. Daarnaast zijn de accountmanagers uitgebreid getraind op accountmanagent met als onderdelen digitalisering van accountmanagement en (key) accountmanagement.

Coert gaf aan dat men in een licht dalende verzadigde markt opereert, waardoor er bijna geen new business in Nederland ontstaat. Nagenoeg alles is zogenaamde cross- en upsell. Voor onze vereniging heeft Coert eveneens een blog over dit onderwerp geschreven.

Digitalisering commercie

 

Coert gaf aan dat men op dit moment veel stappen heeft gezet op het gebied van de digitalisering van de commercie. 20181106 SMA West Salesmanager in de Keuken Royal Brinkman Coert RasenbergMen heeft momenteel een digitaal platform voor de wereldwijde tuinbouw. Hiervoor heeft men een meertalige webshop en offerteshops op hun website. Tevens kent men een digitaal adviesplatform, een kennisbank en een online specialist met video instructies. Momenteel is men ook al enkele jaren actief met een project “Digitalisering Accountmanagement”.

Sales motto's

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen

Diana Smith

Business Development Partner

“It takes two to tango”

Meer lezen