SMA Groningen was op bezoek bij de in 1888 ontstane Familiedistilleerderij Hooghoudt. Een bedrijf dat 100 procent familie eigendom is en dat tegenwoordig in handen is van de 4e generatie. We begonnen de bijeenkomst met een 
rondleiding bij dit nummer 1 jenevermerk van Nederland. Tijdens deze rondgang kregen we allerlei informatie over het bottelproces maar eveneens over hun eigen merken en hetgeen ze in licentie en als private label produceren. De aanwezigen waren erg verbaasd, gezien de omvang en bekendheid van het merk, dat er maar 50 werknemers onderdeel uitmaken van een partij die in Nederland een plaats in de Top-5 inneemt.
Waardestrategie
Ard ten Pas, Sales Director bij dit 130 jaar oude bedrijf nam daarna het woord waarbij hij in het begin van zijn gepassioneerde verhaal stil stond bij de markt waarop ze momenteel opereren zodat straks de SMA-leden hun commerciële uitdagingen beter begrepen. Hij liet de aanwezigen zien dat men momenteel actief is op de binnenlandse gedestilleerde markt. Vanwege o.a. de grote concurrentie en wegvallen door het overlijden van de bestaande doelgroep betreft dit een krimpende markt. Zeven jaar geleden hebben ze daarom een beweging gemaakt om van een volume strategie de stap te maken naar een waarde strategie in een prijs gedreven markt. Hierdoor wordt een verandering doorgemaakt van nagenoeg commodity naar een merk met waarde.
Om deze beweging succesvol in te zetten is een steeds nauwere samenwerking tussen sales en marketing van essentieel belang. In de ogen van Ard is eigenlijk de gehele organisatie onderdeel van commercie, iedere werknemer op zijn eigen manier. Hij benadrukte dat inspiratie, activatie en storytelling momenteel in het diepste van het DNA van Hooghoudt zit. Met name het brengen van inspirerende eerlijke verhalen is onontbeerlijk in de huidige aanpak.
Geen verkopers maar brand ambassadors
Ard zegt dan ook geen verkopers te hebben maar brand ambassadors op het horecasegment. Mensen die men heeft 
aangenomen zijn uit de doelgroep zelf waardoor ze de taal van de klanten herkennen en vooral spreken. Ze weten hoe het bijvoorbeeld is om achter de bar te staan. Hierdoor ligt de focus enorm op de beleving waardoor het regelmatig gebeurt dat men verkoopsignalen niet oppikt. Momenteel is men druk bezig om deze vaardigheden wel onder de knie te krijgen. In het genoemde segment is het dus van groot belang dat er veel vertrouwen wordt gekweekt en dat men aanwezig is bij de High End partijen binnen deze doelgroep. Indien die succesvol is, is de ervaring dat dit werkt als een waterval naar de andere horecagelegenheden. Hooghoudt is dus veel bezig met marketing acties om zo onder de aandacht van het publiek te komen. Ard liet hiervan een aantal voorbeelden zien waarbij o.a. Kensington voorbij kwam. Deze acties hebben allemaal tot doel om in de horecaplannen van hun klanten terecht te komen
Op de markt van retail/slijterijen onderscheidt men twee categorieën accountmanagers. Een tweetal die verantwoordelijk zijn voor de National Accounts en op het hoofdkantoor de jaarlijkse afspraken maken en een tweetal Regionale Accountmanagers die verantwoordelijk zijn voor partijen die niet werken met een hoofdkantoor. Hier wordt dan ook veel meer op de traditionele manier aan commercie gedaan echter ook hier is inspiratie, activatie en story telling met als doel toevoegen van waarde in de categorie focus.
Ard besloot zijn verhaal met het motto : It’s not about Selling in, it’s about Selling out, waarbij Story Telling en Activatie van groot belang zijn.
