De Hogeschool Arnhem en Nijmegen was de locatie voor het derde Sales Event Oost. Ruim honderd aanwezigen lieten zich gedurende de middag verrassen met de allernieuwste ontwikkelingen op het gebied van commercie waarmee zij 
hun kennis over hun vakgebied konden verbreden. Gezien het grote aantal aanwezigen tevens een mooie gelegenheid om het netwerk verder uit te breiden met salescollega’s uit andere branches. Het dagvoorzitterschap was in goede handen bij Martine Zuil. In tegenstelling tot de voorgaande edities waren er dit jaar geen verkiezingen voor de Young Sales Professional van Oost Nederland.
Commerciële Revolutie
Als eerste stond Wessel Berkman van de Social Selling Company op het programma. In zijn verhaal ging hij in op de vijf bouwstenen onder de Commerciële Revolutie :
-
Klant Succes Portfolio – Met de inrichting van de KSP weet je concreet welke klantdromen je faciliteert, hoe je nieuwe businessmodel eruit ziet en is je WHY duidelijk
2. Social Selling nieuwe klanten – data gebruiken om je potentiële klanten beter te leren kennen en echt verrassen op hun latente behoeften
3. Salesart-Experience – klantdroom denken – samen met de klant en zijn team bouwen aan de realisatie van hun organisatie en persoonlijke dromen
4. Social Selling- huidige klanten – data gebruiken om je huidige klanten verder uit te dagen en ze blijvend te verrassen op hun latente behoeften
5. Fan4Fan Excellence – je klant is de nieuwe verkoper die jaarlijks twee nieuwe klanten meeneemt
Excellente service in een digitale samenleving
Het verhaal van Luc van Bussel, als tweede in de rij, was gebaseerd op zijn boek Gastgevers in Geluk. Dit is een onthullend verhaal over het mysterie van hartverwarmende gastvrijheid. Tijdens zijn presentatie nam hij de aanwezigen mee naar The Magic Hotel in Hawaii en verklaart het succes in zeven stappen. Het resultaat zijn teruglustige gasten: gasten die niet meer naar huis willen omdat alles klopt bij de gastgever waar ze verblijven. Luc van Bussel geeft service een nieuwe, diepere betekenis en introduceert nieuwe begrippen als bereikrijk, binnenvoelbaar, luistergevig, oplosselijk, verrasvast, verwenzaam en teruglustig. Het verhaal van Luc is het beste bewijs dat mensen niet zonder elkaar kunnen en dat persoonlijke ontmoetingen de echte verbinding vormen in een digitale samenleving.
Bouwen aan duurzame relaties
Na de pauze was het de buurt aan Marco Weijers van Hutwaite International. In deze presentatie deelde hij belangrijke bevindingen uit hun wereldwijde gedragsonderzoek, waarbij hij specifiek inging op:
- De cruciale connectie tussen ons gedrag en ons vermogen om sterke en duurzame relaties met onze klanten te ontwikkelen.
- Het gedrag dat samenhangt met effectief overtuigen, communicatie en het creëren van ideeën.
- Gedrag dat hoogstwaarschijnlijk een negatieve perceptie bij anderen creëert en de relaties met klanten schaadt.
Daarnaast legde hij uit hoe wij de baas kunnen worden over ons eigen gedrag, waardoor we interacties met klanten overtuigender kunnen maken en hoe dit direct toegepast kan worden in de dagelijkse praktijk. Tijdens zijn presentatie werd het jaarthema“sales in een duurzame wereld” eveneens behandeld. Waarbij hij aangaf hoe anderen ons proberen te overtuigen en welk effect dat heeft. Wat kunnen wij daarvan leren en hoe helpt dat ons om nog beter en effectiever te worden in ons contact met klanten?
Breintechnieken
De afsluitende spreker was Stefan Renkema, hoofddocent Sales & Marketing van de Hogeschool. In zijn verhaal ging hij verder in op het bijzondere spanningsveld waar de aanwezige sales professional zich in bevindt. Enerzijds is er de enorme hoeveelheid data die we tot onze beschikking hebben. Door het gedrag van de klant tot op de millimeter nauwkeurig te volgen, kunnen we steeds beter voorspellen wat zijn volgende stap gaat zijn, soms tot op het enge af. En door daar vervolgens net wat slimmer op in te spelen dan de concurrent, vergroten we de kans dat de klant voor ons kiest. Anderzijds lijkt er een groeiende behoefte aan ‘de mens achter de data’. Aan authenticiteit. Want hoe goed een algoritme ook is, het blijft een machine die een suggestie doet aan een mens. En ergens roept dat bij veel mensen toch een ‘unheimisch’ gevoel op.
Hoewel die enorme bergen data niet meer gaan verdwijnen, ligt daar volgens hem straks echter niet het échte onderscheidende vermogen voor een sales professional. Dat ligt eerder in de manier waarop wij als authentieke personen (duurzaam) waarde toevoegen aan tafel bij de klant.
