Deze bijeenkomst waren we te gast bij onze partner AFAS Software. Na een heerlijk verzorgde lunch en uitgebreid te hebben genetwerkt, gingen iets meer dan 40 Sales Professionals naar de zaal waar de bijeenkomst over Challenger Sales zou plaatsvinden. Tijdens de opening van Manon Onrust, voorzitter van SMA Midden, werd naast de aankondiging van de twee sprekers, even kort aandacht gevraagd voor het komende Sales Event. Momenteel bestaat er weer volop de mogelijkheid om te nomineren voor de drie titels, en het verzoek was om dat ook te gaan doen.
Na de introductie namen Rick de Rijk en Twan Bijsterveld het over. Beide mannen begonnen de bijeenkomst met een stelling/citaat over het feit dat de klant niet meer hetzelfde was als vroeger. Hierop ontstond een levendige discussie, waarbij één van de conclusie was dat er een sterke professionalisering aan de kant van inkoop had plaatsgevonden en dat sales druk bezig is om een inhaalslag te maken. Dit was in optiek van beide heren, één van de voedingsbodems waarom Challenger Sales zijn intrede heeft gedaan. Sales moet er weer voor zorgen dat men het verschil gaat maken. Uiteraard werd er bij stil gestaan, dat deze sales strategie niet voor alle markten en/of klanten van toepassing kan zijn.
Vervolgens werd er aan de hand van een matrix, in kaart gebracht op welke wijze Product Selling, Consultative Selling, Trusted Advisor zich verhouden tot Challenger Sales. Dit werd geschetst over de as van de complexiteit van de business enerzijds en de breedte/diepte van de klantrelatie anderzijds. Hierbij kwam naar voren, dat Challenger Sales niet kan bestaan zonder de andere sales strategieën. De vaardigheden die noodzakelijk zijn bij bv. Consultative Selling, komen uitermate goed van pas als iemand Challenger Sales wil toepassen. De volgende stap in de presentatie was om de verschillen tussen beide strategieën aan de aanwezigen duidelijk te maken. Deze stap was nodig om het vervolg van de presentatie goed te begrijpen. Daarnaast werd aangegeven dat er in een organisatie goed moet worden nagedacht, welke strategie je op welk moment in zet. Beide kunnen namelijk prima naast elkaar functioneren.
Na de uiteenzetting van de verschillen kwam er een belangrijk volgend item in de presentatie naar voren. Hierbij werden de mensen in de zaal uitgedaagd, om goed naar de relatiematrix bij hun klanten te gaan kijken en vervolgens deze klanten in te delen in een drietal types, te weten blockers, talkers en mobilizers. Om goed Challenger Sales te kunnen toepassen, is het noodzakelijk om niet bij de eerste twee te blijven hangen, maar vooral op zoek te gaan naar de mobilizers. Dit vraagt best iets van salesprofessionals, die van oudsher met name met de eerste twee in contact waren. Dit omdat het relatief eenvoudig was om met deze mensen in contact te komen en je daarmee vrij frequent op bezoek kon gaan. Het streven is, als je het verschil wilt maken, om juist de stap naar de mobilizers te zetten.
Vervolgens werd een onderzoek onder top-performances getoond, met daarin een aantal profielen. Hierbij kwam duidelijk naar voren dat onder deze doelgroep het profiel van The Challenger (39 %) het meeste naar voren kwam, gevolgd door de Lone Wolf. De Relationship Builder (7%) scoorde het laagst, terwijl dit een profiel is wat onder de huidige salespopulatie het meeste voorkomt. Rick en Twan hebben daarna de verschillen tussen een Challenger en een Relationship Builder uit de doeken gedaan. Hieruit kwam naar voren dat de Challenger de klant het verschil leert, maatwerk levert en de regie neemt. Vervolgens werden de profielen uitgedeeld van de testen die door de aanwezigen waren ingevuld. Dit zorgde voor de nodige discussie in de zaal. Tenslotte werd ook nog de invloed van de Challenger op de sales funnel naar voren gebracht, waarbij natuurlijk duidelijk blijkt dat de kwaliteit belangrijker is dan de kwantiteit.
Na deze boeiende presentatie bedankte Manon beide heren, en werd er begonnen aan de netwerkborrel.Na afloop van de bijeenkomst gaf Rob Qualm van DHLGlobal Mail aan: “Dankzij de goede presentatie van Rick en Twan werden wij gechallenged om na te denken over de meerwaarde van de sales. Door de actieve deelnemers ontstond een levendige discussie over ons vak, die weer een paar mooie take-aways hebben opgeleverd”
Klik hier voor de presentatie over Challenger Sales.
De volgende dag gaf Ken van der Horst van AFAS Software aan : “De sessie over Challenger Sales heeft nu al geleid tot wijziging in manier waarop ik mijn sales taken uitvoer. De sales funnel is dezelfde avond nog opnieuw ingedeeld door de praktische tips die zijn gegeven. Al met al een leuke, nuttige en heel gezellige sales meeting!!”
