Marco Weijers van Huthwaite International heeft ons tijdens dit Sales Café vertelt over de gedragingen die Huthwaite heeft ontdekt, gepubliceerd en al meer dan 35 jaar gebruikt om voor organisaties customer intimacy te creëren en werkelijk succesvol te zijn tijdens onderhandelen.
Hierin kwam naar voren wat de belangrijkste gedragingen zijn die onderhandelaars helpen als zij verkopen, inkopen en bij het effectief met elkaar omgaan. Wellicht is de grootste doorbraak, overigens maar zelden begrepen door de meeste onderhandelaars, dat het bewust zijn van persoonlijke gedrags-stijl en het correct plannen van het gebruik daarvan, net zo belangrijk is voor een succesvolle onderhandeling als een goed product, een goede prijs of het goed kunnen omgaan met financiële modellen.
Vaak heeft men het over een “win-win spirit” of een coöperatieve omgeving; maar hoe worden deze eigenlijk door bekwame onderhandelaars gecreëerd? Voor sommigen zal het als verrassing komen dat er zoiets bestaat als een “pull-style” en dat volgens meerdere objectieve maarstaven een pull-style tot een hogere kans op succesvolle uitkomsten leidt. Deze manier van onderhandelen betekent ook dat dat er een zorgvuldige strategie toegepast dient te worden voor het managen van de gesprekstijd van elke deelnemer aan de onderhandeling. Tevens dienen gedragingen, die uit een meer traditionele benadering van onderhandelen komen, te worden vermeden. Enkele voorbeelden hiervan zijn het doen van tegen-voorstellen, alles willen bepalen en zo weinig mogelijk laten merken hoe u vindt dat dingen lopen. Dit zijn tactieken die gewoon niet blijken te werken.
