Het Airport Hotel in Rotterdam is inmiddels de vaste thuisbasis van SMA West. De bijeenkomsten vinden sinds vorig jaar plaats bij deze goede bereikbare hotel- en vergaderlocatie van Regardz, die onlangs volledig werd opgeknapt. De belangstelling van de SMA West leden neemt ook steeds verder toe. Op 6 mei waren zo’n 35 salesprofessionals te gast en zij kwamen alles te weten over collaborative en solution selling. Sales Performance International (SPI) is gespecialiseerd in dit onderwerp. De CEO van SPI, Keith Eades, schreef meerdere boeken over Solution Selling en over de klant van tegenwoordig, de ‘buyer 2.0’. Zijn nieuwste uitgave heet ‘The Collaborative Sale’ en verscheen onlangs. Steven Vantongelen, Corporate Vicepresident van SPI, presenteerde het boek tijdens het Sales Café in een vloeiende mix van Belgisch-Nederlands en Engels.
René Voogt, Sales Consultant bij SPI, leidde de spreker in. Hij legde met een pakkend voorbeeld uit wat er anno 2014 nodig is om succesvol te zijn in sales. “Buyer 2.0 is vooraf goed geïnformeerd en klopt vaak pas in een laat stadium van het koopproces bij een verkoper aan. Korting brengt deze klant niet in beweging, omdat hij eigenlijk een sparring partner zoekt. Het verschil zit in de échte meerwaarde, die je als verkoper kunt bieden. Laat merken dat je de situatie en zijn afweging begrijpt en benader hem op een manier die past bij het punt in het koopproces waar de klant zich bevindt. Voeg daar tenslotte je kennis van je product of dienst aan toe en de klant zal ervan overtuigd zijn, dat je ‘zijn pijn’ kunt helpen oplossen. The Collaborative Sale geeft inzichten en achtergronden in dit proces en is een bruikbaar en inspirerend naslagwerk voor iedere sales professional.”
