SMA Noord organiseerde op maandag 15 november haar derde bijeenkomst ” Bij de Sales Manager in de keuken”. Meer dan 30 bezoekers kwamen af op de uitnodiging voor deze bijeenkomst bij Deli XL te Groningen. De gastheer en spreker van deze bijeenkomst was Paul Berndsen, Hoofd Verkoop van Deli XL Groningen.
Deli XL is een landelijke food-groothandelsorganisatie met meer dan 20 regionale vestigingen die zich richt op de horeca, catering en zorg. Dagelijks levert men met passie voor food en een passie voor service een totaalassortiment van producten en diensten. Met ruim 1.800 medewerkers en meer dan 400 eigen vrachtwagens wordt gestreefd om een 100 % leveringsgarantie te realiseren.
Na een kort welkomstwoord door Goeran de Pater hield Paul eerst een korte presentatie over de activiteiten en strategie van Deli XL. Hij vertelde over het ontstaan van het bedrijf, de hoofdactiviteiten en de visie achter de huidige marktbenadering. Sinds de komst van Paul Berndsen, enkele maanden geleden, is een start gemaakt met de introductie van een nieuw marketingconcept. Een concept dat bestaat uit vier kwadranten waarmee Deli XL zich duidelijk anders dan de concurrentie in de markt positioneert:
Rendement
Assortiment
Professie
Transparant
Elk kwadrant kent een aantal onderdelen die benut kunnen worden afhankelijk van de klantenwens en specifieke situatie. De belangrijkste gedachte achter deze nieuwe benadering is het leveren van meer dan alleen producten. Deli XL wil haar klanten volledig ondersteunen bij hun bedrijfsvoering. Op alle elementen die een horecaorganisatie succesvol maken.
Voorop staat dat de ondernemer zelf bepaalt hoe hij zijn bedrijfsvoering organiseert en wat er op het menu staat. Deli XL bekijkt samen met de ondernemer op welke punten hij expertise van Deli XL zou willen inzetten om zijn bedrijfsvoering te verbeteren, wat uiteindelijk moet leiden tot meer rendement.
In het tweede gedeelte van Paul’s presentatie is hij dieper ingegaan op de manier hoe hij met zijn verkooporganisatie deze nieuwe aanpak heeft geïmplementeerd. Voorheen hadden de accountmanagers namelijk veel meer een productgerichte manier van verkopen. Deze aanpak moest helemaal worden losgelaten. Wilde het concept succesvol worden toegepast dan moesten de accountmanagers bij de klanten niet meer over de producten praten, maar veel meer vragen gaan stellen over het bedrijf, de bedrijfsvoering en de uitdagingen of vraagstukken van de klant.
Dat was natuurlijk wel even wennen voor de accountmanagers. Om deze overgang te laten slagen is er intensief getraind met de SPIN verkoopmethode. De verkopers moesten bij klanten en prospects leren volgens een vaste methodiek vragen te stellen. De SPIN methode is een effectieve manier om in beeld te brengen wat er echt speelt.
In de beginfase is deze manier van consultative selling vooral bij prospects toegepast. Deli XL accountmanagers konden zo ervaring opdoen met hun nieuwe vraagtechniek. Daarna werd er natuurlijk ook bij bestaande klanten geïnventariseerd welke extra diensten en services voor een hoger rendement konden gaan zorgen. Het was natuurlijk voor de accountmanagers een extra uitdaging om binnen een bestaande relatie de nieuwe methode toe te passen.
Paul en ook enkele aanwezige accountmanagers gaven aan dat de nieuwe aanpak met succes wordt toegepast. De gesprekken krijgen veel meer diepgang en Deli XL kan zich nu op verschillende punten duidelijk onderscheiden.
Aan het eind van de presentatie was er gelegenheid tot vragen stellen. Aan het aantal en de soort vragen die werden gesteld was goed af te leiden dat de bezoekers geïnspireerd waren geraakt door het verhaal en Deli XL en de aanpak van Paul Berndsen.
Aan het eind van de bijeenkomst werd er een korte rondleiding gegeven door het logistiek centrum van Deli XL Groningen. De deelnemers sloten de avond af met een drankje en hapje in de proefkeuken, die ook gebruikt wordt om kookdemonstraties te geven en nieuwe producten uit te proberen met klanten.
Alle deelnemers van de SMA-Noord bijeenkomst waren enthousiast over de ontvangst bij Deli XL en hebben meer inzicht gekregen wat er allemaal komt kijken om een smakelijke maaltijd op tafel te krijgen. Bij de Sales Manager in de keuken heeft velen geïnspireerd. Het enthousiasme waarmee het team van Deli XL Groningen met het nieuwe concept en de SPIN-verkoopmethode aan de slag is gegaan zal zeker tot succes leiden. Dus mocht u binnenkort in Groningen uit eten gaan denk dan nog even aan Deli XL en de bijdrage die ze dagelijks leveren op het gebied van foodservice.
