Archief bijeenkomsten, 20 maart 2013 : Sales Café over het ABC-model

De Acquisition Behavior Compass is een model dat koopgedrag beschrijft. Het is in 2003 door Jeroen Kruisweg ontwikkeld bij de AOG School of Management (van de Rijksuniversiteit Groningen). Het ABC model heeft tot doel klantgedrag te kunnen verklaren en voorspellen. Het geeft richting aan marketing- en verkoopmanagement en is daarmee een kompas voor betrokkenheid-aankoopgedrag. Het ABC-model kent een sterk gestructureerde opzet, met verschillende fases waarin je een klant kunt typeren.

Het ABC-model geeft de dynamiek in het aankoopproces weer en schrijft niet voor dat de klant in elke situatie slechts interesse heeft voor slechts één van de fases. Wel zal de klant het accent leggen op de fase waarin hij verkeert, en zal hij elke fase doorlopen voordat hij tot een beslissing komt. Afhankelijk van het product en de mate van betrokkenheid die de klant ervaart zal de mate van aandacht voor elke fase verschillen.

Jeroen Kruisweg, Commercieel Directeur bij ALD Automotive in Nederland Met 930.000 voertuigen en 4.200 medewerkers in 37 landen, behoort ALD Automotive tot de top drie van grootste autoleasemaatschappijen wereldwijd. De leasemaatschappij streeft ernaar een onderscheidende rol te spelen op het gebied van service en innovatie van mobiliteitsoplossingen.

Met ingang van december 2012 is Jeroen toegetreden tot directie van ALD Automotive Nederland en geeft hij leiding aan een team van 46 salesmedewerkers. In deze functie ligt zijn focus op het verder uitbouwen van ALD’s marktpositie in het directe en indirecte verkoopkanaal

Naast zijn functie als Commercieel Directeur is Kruisweg als docent verbonden aan de Haagse Hogeschool en aan het Customer Insights Center van de Rijksuniversiteit Groningen. Ruim 10 jaar lang heeft Jeroen onderzoek gedaan naar klantpsychologie en economisch gedrag, waarover hij regelmatig publiceert en lezingen geeft. De commerciële roots van Jeroen liggen bij de direct marketing divisie van Sun Microsystems. Daarna werkt hij bij ICT-dienstverlener Atos Origin in verschillende commerciële rollen binnen sales, consultancy en marketing. In 2006 maakt hij de overstap naar Canon; eerst als directeur B2B Marketing en Corporate Communicatie en vervolgens als directeur Professional Print. Jeroen heeft zijn Master studie gevolgd bij de Academie voor Management en zijn bachelor aan Nijenrode behaald. Op grond van zijn onderzoek is het koopgedragkompas ontwikkeld, dat in verschillende vormen is ingezet bij onder andere Atos Origin, KPMG, Canon en Delta Lloyd.

Sales motto's

Lars Nijhof

Sales Representative, Deltics

Hoe minder ik spreek, hoe beter het gesprek

Meer lezen

Emily Dobbe

Accountmanager Karpi

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Julia Neleman

Salesmanager, Sonicbee

“Wie luistert, weet meer”

Meer lezen

Sander Rooken

Accountmanager

“Zeggen wat je doet en doen wat je zegt”

Meer lezen

Elise Nijenhuis

Key Accountmanager

“Het gaat niet om wat je verkoopt maar hoe je het verkoopt”

Meer lezen

2020

“Just do it” Cor Ludema Accountmanager Miele Professional Lees meer over Cor zijn salesmotto

Meer lezen

Marc van Hemert

Commercieel Directeur

"Alleen ga je sneller, samen kom je verder"

Meer lezen