Een belangrijke trend die we de laatste decennia waarnemen, binnen de wereld van B2B-verkoop, is dat deze in ontwikkeling is. Het verkopen kan simpelweg niet meer worden beschouwd als de superioriteit van het product of het opbouwen van een relatie met uw klant. Het verkoopvak heeft zich ontwikkeld heeft van een transactionele (product-prijs) benadering, naar een op proces gebaseerd en relationeel model. Beter bekend onder de naam Insight Selling
Het belangrijkste binnen Insight Selling is dat er tijdens het verkoopproces meerwaarde wordt toegevoegd door de klant werkelijk te begrijpen en kritische business issues te ontdekken. Deze meerwaarde komt voort door een diepgaand inzicht te ontwikkelen in de situatie van de klant. In deze nieuwe manier van verkopen is een open dialoog met de klant over de uitdagingen waarvoor hij of zij staat een zeer belangrijk item. Vragen stellen en luisteren worden dan belangrijker dan het communiceren door de verkoper. Indien een verkoper deze methodiek goed beheerst zal de omvang van zijn contracten toenemen en zal de gunfactor worden verhoogd
In deze masterclass laat Pim Werkman (Hovingh & Partners) zien hoe je klanten/prospects echt goed kunt ontwikkelen, door het voeren van goede en juiste gesprekken. Tevens zal hij laten zien op welke manier je de de “stevigheid aan tafel” kunt doen laten toenemen. In het interactieve programma wordt enerzijds aandacht besteed aan het écht contact maken, om de kritische business issues te ontdekken en anderzijds aan de best-in-class vraagtechnieken, waarmee je diverse weerstanden bij je gesprekspartner overbrugt.
Biografie Pim Werkman Pim Werkman (geb. 1971, werkzaam bij Hoving & Partners) heeft ruim 20 jaar ervaring in diverse verkoopomgevingen (B2B, FMCG) en daarin rollen vervuld van winkelmedewerker, bedrijfsleider, accountmanager, (field-) sales manager en commercieel directeur. Naast zijn werk heeft hij via een part-time studie in Breukelen zijn doctoraaltitel in bedrijfskunde verkregen. Vanuit zijn passie om mensen te helpen bij het maken van stappen in hun ontwikkeling zet hij sterkten in als inlevingsvermogen, communicatieve vaardigheden, overtuigingskracht, analytisch vermogen en creativiteit om kandidaten in een doelgerichte en vooral plezierige trainingsomgeving te leren beter te worden in hun vak. De lat ligt hoog en dit maakt het enerverend. Pim wordt gewaardeerd om zijn vermogen om op pragmatische wijze transparant te zijn, eerlijke feedback te geven en mensen positief te stimuleren om complexe sales situaties te ontvlechten, de beste verkopers te worden en zelfverzekerd te kunnen onderhandelen
