Onze partner Ecabo (Amersfoort) stelde op 19 september jl. ruimte beschikbaar voor een Sales Café van SMA Midden. In een interactieve sessie stond Régis Lemmens uitgebreid stil bij de vraag ‘hoe we ons verkoopproces kunnen laten evolueren in een cocreatieproces met de klant’. Of met andere woorden: wat is eigenlijk de ‘nieuwe invulling van de functie van salesprofessional’?
Régis Lemmens is Associate Professor voor Sales en Salesmanagement bij Tias Nimbas Business School én oprichter van Sales Cubes. Hij deed uitgebreid wetenschappelijk onderzoek naar de ontwikkelingen van het salesvak onder Nederlandse en Belgische bedrijven en trad al vaker op voor de SMA. Één van de belangrijkste conclusies, van onze Belgische presentator, is dat het verkoopproces evolueert naar een proces waarin co-creatie de overhand begint te krijgen. Het wordt steeds duidelijker dat onze klanten betrokken moeten worden bij het ontwerpen van nieuwe producten en diensten.
Vervolgens werd er door Regis ingegaan op de volgende veranderingen :
- de manier waarop wij ons verkoopproces organiseren
- hoe dat we onze sales organisatie vorm geven, en
- hoe dat wij onze sales mensen aansturen.
Bij dit Sales Café gaf ook Chris Bannink van CGI acte de presence. Hij vertelde aan de hand van een casestudy over hoe men binnen CGI aan sales co-creatie doet met klanten. Régis: “CGI heeft een stap gemaakt in haar salesstrategie en de salesprofessionals in dit bedrijf acteren feitelijk al veel meer als consultants. Zij realiseren in samenwerking met de klant product- of procesinnovatie en zijn keyaccountmanager en salesadviseur ineen. Dat staaft volgens Regis zijn conclusie dat het salesproces evolueert en meer en meer een strategische functie krijgt.
In de ogen van Regis zal het operationele verkoopproces zal steeds meer voorbehouden zijn aan callcenters en via het Internet. De deelnemers aan het SMA Forum stelden zich al snel de vraag wat dit betekent voor de toekomst van het vak sales. Dat bewustwordingsproces was ook de bedoeling van de avond.”
Klik hier voor meer informatie over co creatie en het boek wat Regis hierover geschreven heeft
Klik hier voor de presentatie van beide sprekers
Klik hier voor een filmpje van Regis Lemmens over dit onderwerp
Biografie Regis Lemmens
Régis Lemmens (39) is binnen TiasNimbas Business School actief op het thema Sales en Servicemanagement. Hij behaalde een doctoraat in Sales Management op de Aberdeen Business School en sinds april 2010 is hij deeltijds directeur van het Sales Competence Centre bij Tias Nimbas. Eén van de eerste onderzoeken die hij in deze functie opgestart heeft is getiteld “Sales Management 2020”. Hierin wordt een visie bepaald over de evolutie en de toekomst van sales en sales management.
Naast zijn activiteiten bij TiasNimbas is hij de oprichter van Sales Cubes. Sales Cubes is een management consulting bedrijf specialiseerd in het verrichten van onderzoeken op het vlak van sales performance management, met als onderscheidende factor het gebruik van wetenschappelijk onderbouwde methodes. De visie van Sales Cubes is een brugfunctie te bouwen tussen de academische en de bedrijfswereld.
