Op 24 september, stond er bij SMA West een Sales Café op de agenda. Het onderwerp van dit Sales Café was de Oerverkoper, door Toine Simons. Meer dan 35 geïnteresseerden waren op deze bijeenkomst afgekomen. We waren deze bijeenkomst te gast bij onze partner Regardz, in het Airport Hotel in Rotterdam. Na een goedverzorgd buffet, opende Mirte Beugel, bestuurslid SMA West, de bijeenkomst en kondigt spreker Toine Simons.
In de ogen van Toine, zijn verkopers vaak extraverte mensen die hun targets moeten halen. Daardoor komt het in de praktijk voor, dat ze ook als opdringerig kunnen worden ervaren. Met zijn verhaal laat hij zien wat een ‘Oerverkoper’ nodig heeft om de nadelen succesvol om te buigen naar voordelen. Om blijvend succesvol te zijn zullen commerciële professionals regelmatig de drie elementen van commerciële performance moeten ontwikkelen en trainen. Dat zijn de gebieden: Spirit, Structuur en Skills.
- Spirit, als drijvende kracht om te blijven acteren en te geloven in de maakbaarheid van commercieel succes.
- Structuur, om het verkoopproces te regisseren en in ‘the lead’ te zijn van de besluitvorming van de klant.
- Skills, om op alle gebieden van de commerciële communicatie uitstekend te performen.
De deelnemers van de avond moesten een korte Oerverkoper scan invullen. Deze is gebaseerd op uitgebreid onderzoek van Loek Worm en Wouter van den Berg van InsightYou. Hun aanpak gaat veel verder en geeft uitkomsten op basis van DNA onderzoek en een zeer uitgebreide vragenlijst. De antwoorden op de vragen van de korte test geven een beeld hoe de deelnemers zichzelf beoordeelden op de onderstaande 5 gedrag stijlen van de ‘Oerverkoper’.
Het Oerverkoper profiel
Toine Simons licht de verschillende aspecten van het oerverkoperprofiel toe, dit zijn:
- Thought Leadership: Iemand met deze eigenschap is vernieuwend, kan goed argumenteren en is altijd op zoek naar de nieuwste toepassingen. Hij geeft nieuwe inzichten aan de klant. De schaduwzijde van deze persoon is dat afmaken lastig is. Hij veroorzaakt onrust en komt te snel met oplossingen.
- Bonding : Dit is een teambuilder met warme interesse in mensen. Hij is goed in het onderhouden van relaties. Maar deze verkoper is niet scherp genoeg. Hij gelooft de klant en geeft te veel korting. De order rondmaken is lastig en nee zeggen is moeilijk.
- Boldness: Deze persoon is zelfverzekerd en weerbaar. Hij heeft executiedrang, maar kan moeilijk luisteren. Het is een afstandelijk en eigenwijs persoon, die te ver gaat in onderhandelingen.
- Streetsmartness: Een streetsmart persoon is zeker van zichzelf, handig, doelgericht en relatiegericht. De schaduwkant is dat deze persoon afstandelijk en op zichzelf gericht is. Hij is ongeduldig en manipulerend, een pleaser.
- Opportunity spotting: Iemand met deze eigenschap ziet altijd kansen en wil risico nemen. Hij ziet een dubbeltje op de grond liggen, heeft altijd oplossingen. Maar deze persoon verliest zijn interesse zodra de dopamine is uitgewerkt. Hij is gevoelig voor afleiding, veroorzaakt onrust, komt te snel met oplossingen. Hij is een non-conformist.
Simons benadrukte dat niemand op alle eigenschappen goed kan scoren, want de eigenschappen zijn deels in tegenspraak met elkaar. Bovendien heeft iedere gedrag stijl een zonnekant en een schaduwzijde. Het nadeel van een hoge score op de zonnekant is dat ook de schaduwzijde bij deze eigenschap groter is voor de betreffende persoon. Juist in de schaduwzijde liggen de ontwikkelkansen. Toine gaf aan dat, als je beter wil performen, je juist de schaduwzijden dient aan te pakken.
Dat veroorzaakt dat bepaalde karaktereigenschappen meer aanwezig zijn in bepaalde beroepen. In deze bijeenkomst wil hij met de zaal zoeken naar herkenning van eigenschappen bij de persoon zelf, om te onderzoeken aan welke zaken deze heeft te werken.
Ontwikkeling
De boodschap van Simons was dat ieder persoon zijn positieve gedrag, zijn zonnekanten, kan inzetten om de schaduwzijden te ontwikkelen. De goede kanten moeten behouden blijven, maar hij adviseerde om te focussen op belemmeringen en die aan te pakken. De reden voor iemand om zijn gedrag te veranderen, kan twee oorzaken hebben: shit or shine. Je wordt gedwongen, of je wilt je ontwikkelen. Vaak is de oorzaak voor veranderen shit. Voor shine is niet altijd voldoende oog.
Om gedrag te veranderen, moet iemand zijn denken veranderen. Deze keuze wordt gemaakt op basis van het denkbeeld van de persoon. Genen zijn niet te veranderen. Wel is het mogelijk om te veranderen wat je daarvan laat zien. Als metafoor vertelde Simons over de hengst Belo, die achter een laag hek in een weiland staat. Aan de andere kant van dat hek staat Jessica, een hengstige merrie. Hoe graag Belo dat ook zou willen, hij gaat niet naar de hengstige merrie, omdat het hek er staat. Terwijl hij er gemakkelijk overheen kan springen en hij niets liever wil dan gaan, denkt hij dat hij het niet kan. De hengst ziet zijn eigen mogelijkheden niet en hij springt niet over een hek van nog geen meter hoog. Hij geeft het hek de schuld of legt de schuld buiten zichzelf, bij de merrie en vraagt zich af waarom ze niet bij hem komt. Dit is een voorbeeld van goede karaktereigenschappen en de keuze om die niet te laten zien.
Dit gedrag heeft te maken met het ontwikkelen van een denkbeeld. In het voorbeeld strijdt de bezieling met de belemmering en de belemmering wint. Dit heeft te maken met angst en geen risico’s willen nemen. Angst is een grote en slechte drijfveer. Simons adviseerde om de mogelijkheden te zien en om het leuk te vinden om, iets ondanks belemmeringen, toch te doen. Zorg dat je, wat je doet, leuk vindt, of stop ermee en blijf niet halverwege hangen. Een denkbeeld zit in je eigen systeem en dat kun je cognitief beïnvloeden.
Veranderstappen
Simons vatte zijn advies voor het ontwikkelen van de schaduwkanten bij de oerverkoper eigenschappen samen in vier veranderstappen.
- Veranderstap 1 is het creëren van een inspirerende ambitie. Stop geen energie in het veranderen van gedrag, maar bouw aan nieuwe denkbeelden en ambities. Creëer shine en maak je betekenisvolheid groter.
- Veranderstap 2 is de analyse van belemmeringen. Opportunity spotting, personen zien vanuit de zonnekantkant wel kansen, maar ze verwijten anderen dat deze niet gepakt kunnen worden: de productie werkt niet mee, er is te veel intern gedoe. Bij deze voorbeelden gaat de energie zitten in de belemmeringen. Boosheid viert hoogtij en als persoon sta je niet open voor verbetering.
- Veranderstap 3 is de focus op transformatie naar nieuwe, effectieve denkbeelden. Hier gaat het erom dat mensen hun zonnekant effectief benutten door de schaduwzijden aan te pakken. Met andere woorden: als je goed bent in Opportunity spotting, besef dan dat het werk echt gedaan is als er geen losse eindjes zijn. Besteed extra aandacht aan focus en ga door tot de rekening is betaald.
- Veranderstap 4 is het verbeteren van de skills. Simons wees erop dat senioriteit van een persoon wordt bepaald door het vermogen om effectieve verbeterslagen te maken. Dat betekent de voorgaande stappen door bewustwording realiseren en de 4e stap is de eigenlijke veranderstap. Blijf gefocust pop verbetering, bespreek dit met collega’s en zorg dat het in de cultuur van de organisatie wordt verankerd.
Na deze presentatie bedankte Mirte Beugel Toine voor zijn verhaal, en kon er worden begonnen aan de netwerkborrel door de aanwezigen.
