We waren deze bijeenkomst te gast bij de van Udenhout Groep in Eindhoven. In een schitterende ambiance van mooie auto’s stond niets meer in de weg om er een leuke en geslaagde avond van te maken. Nadat iedereen met elkaar kennis had gemaakt en had genoten van het heerlijke buffet, deed Michael Bandel in zijn rol als voorzitter van SMA Zuid, de aftrap van deze bijeenkomst.
Allereerst introduceerde hij Marco Weijers van Huthwaite. Marco is met zijn organisaties één van de Gold-partners van de SMA en dan met als specifiek aandachtsgebied SPIN-selling® en onderhandelen. Dat laatste stond tijdens deze bijeenkomst op de agenda. Gezien het jaarthema “Customer Intimacy” werd er nog iets extra’s aan dit thema toegevoegd, namelijk duurzaam onderhandelen. Of te wel, na de onderhandeling is er nog steeds een langdurige relatie met de klant. Dit vraag toch wel extra aandacht, want vaak gebeurd het dat na een onderhandeling de stellingen dermate worden betrokken dat er daarna niet echt meer sprake is van een duurzame relatie.
Na een korte introductie van het bedrijf Huthwaite, begon Marco met zijn enthousiaste betoog. Hij deed dit echter wel door duidelijk te benadrukken dat zijn verhaal onderbouwd wordt door het vele onderzoek wat zijn moederbedrijf in het verleden op vele situaties had toegepast. Na het tonen van de indrukwekkende lijst met referenties begon Marco met het vast stellen van de definitie van Customer Intimacy. In zijn ogen was dit een lange termijn strategie gericht op het ontwikkelen, opbouwen en onderhouden van een relatie met een klant.
Vervolgens stond Marco stil bij de koopcyclus om te kijken op welk moment het daadwerkelijk onderhandelen nu hierin naar voren komt. Dit zit tussen het herkennen van de behoefte en de daadwerkelijke beslissing in. Alle stappen die dan naar voren komen zijn onderdeel van het spel van onderhandelen. Hierbij moet je denken aan de evaluatie van de opties en het wegnemen van de twijfel. Vervolgens werd er nog even stilgestaan, op welk moment er mogelijkheden bestaan om te onderhandelen. Dit is echter niet altijd het geval. Volgens Marco was dit van toepassing als er nog mogelijkheden zijn om de voorwaarden te veranderen, de bron schaars is en overeenkomst en conflict beiden bestaan.
In het volgende deel van zijn presentatie ging Marco in op het verschil tussen succesvolle onderhandelaars en personen die dit gemiddeld onder de knie hebben. Huthwaite heeft hier onderzoek naar gedaan, en gebleken is dat er aantoonbare verschillen tussen beide partijen aanwezig zijn. De volgende verschillen kwam naar voren op basis van dit onderzoek:
- Goede onderhandelaars zijn eerst bezig om de tegenpartij te overtuigen en beginnen pas daarna aan de onderhandeling. Hierdoor hoeven ze meestal in de praktijk veel minder weg te geven en komen ze condities overeen waaronder ze zaken willen gaan doen. Gemiddelde onderhandelaars beginnen direct met het “weggeven” van zaken en gaan pas daarna bezig met het zoeken van overtuigende redenen om de onderhandeling alsnog naar zich toe te trekken. Onthoud hierbij dat logica niet hetzelfde is als overtuigen;
- Een goede voorbereiding (uitzoeken van feiten/bereken van cijfers) en het hebben van een planning (uitwerken hoe de informatie het beste gebruikt kan worden) duidelijk tot grotere succes leidt, dan wanneer dit niet aanwezig is;
- Goede onderhandelaars zijn te denken als de andere partij, en hun strategieën hierop aan te passen;
- Het gebruiken van macht moet spaarzaam worden ingezet. Misbruik van macht leidt altijd tot een lose – lose situatie. En onthoudt daarbij dat macht in jouw hoofd zit, en daarmee een kwestie van perceptie;
- Tenslotte hebben goede onderhandelaars ook altijd in beeld wat hun terugval positie is op het moment dat de onderhandeling niet goed dreigt af te lopen
Na de presentatie van Marco, en een korte pauze kwam Hans Hoppenbrouwers aan het woord. Hans werkt, als Area Sales Director in het dagelijks leven bij BrandLoyality. Dit is een organisatie die “spaarprogramma’s” voor supermarkten uitdenkt en vervolgens ook de gehele implementatie en uitvoering voor hun rekening neemt. Dit doet men voor supermarkten in de gehele wereld.
Hans gaf aan dat men vroeger altijd met dergelijke partijen aan het stoeien waren op het gebied van de prijs. Wegens de veranderde inzichten heeft men dit nu helemaal omgedraaid en is de prijs één van de onderdelen geworden in het hele onderhandelingsproces met de supermarkten. Hierdoor wordt er enerzijds veel minder marge weggegeven en anderzijds is de klanttevredenheid van hun klanten enorm gestegen. Men is veel meer gaan meedenken en deze grote food-retailers voelen dat men bij BrandLoyality eigenlijk dezelfde pijn voelt als zij dat ze hebben. Daarbij heeft Hans dermate veel informatie verzameld in het voortraject, dat hij heel duidelijk zijn ondergrens kan bepalen qua prijs. Alle onzekere en onduidelijke factoren zijn reeds geëlimineerd. Als er dan besloten wordt toch iets te doen met de prijs, is dat een gecontroleerd besluit.
Tenslotte, nadat Michael, beide heren had bedankt voor hun optreden, gingen we over tot de netwerkborrel en hebben sommige zich vermaakt door het kijken naar de mooie auto’s die in de showroom van Van Udenhout stonden.
