Blog Januari 2017 : Walter Schramowski

Sales: de grote transformatie.

 

Een van mijn favoriete films van de laatste jaren is “Moneyball”.  De film, met in de hoofdrollen Brad Pitt, Jonah Hill SMA Profielfoto Walter Schramowskien Philip Seymour Hoffman, gaat over een relatief klein honkbalteam, de “Oakland Athletics” dat met beperkte middelen tot grote hoogte weet te komen. De mooiste scene is die waarin Brad Pitt met zijn scouts de teamselectie bespreekt. Ervaren scouts, vastgeroest in hun gewoonten en overtuigingen, stellen spelers voor waarvan de echte prestaties in verhouding met de kosten twijfelachtig zijn. Een jonge econoom, gespeeld door Jonah Hill, komt tot hele andere conclusies en stelt op basis van data en analyse, hele andere spelers voor. Uiteindelijk komt er een team wat samengesteld is op basis van data. Dat team gaat echt performen wanneer de coach, Philip Seymour Hoffman, over zijn weerstand heen stapt en diezelfde data voor zich laat werken. Succes door de inzet van data en data analyse.

 

Het gebruik van data heeft het honkbal definitief veranderd, zoals de inzet van data ook voor een totale verandering van sales zal zorgen. Het door SMA gekozen thema voor 2017: “transformational sales in the digital age” is dan ook spot on.

 

Het salesvak, want het is een een vak, zal grondig veranderen. Het zal niet genoeg zijn om de klant centraal te stellen, of een authentiek gesprek te voeren. De winnaars in “the digital age” zullen die bedrijven zijn die op basis van hun digitale capaciteiten hun processen, klantrelaties én klantproposities vormgeven. Geleid door managers die hun organisaties transformeren gedreven door een sterke visie op digitalisering ( Leading Digital: Westerman,Bonnet en McAffee). Sales zal transformeren en sales in the digital age zal ook de klant transformeren, op basis van de door sales aangereikte inzichten.

 

Data raakt alle gebieden van Sales. Het transformeert de wijze waarop we onze prospects kiezen, segmenteren en benaderen.  Het verandert de manier waarop we met onze klanten omgaan, het zal processen rondom de klant wijzigen. Het heeft impact op de diensten en producten die we onze klanten verkopen. Het zal diepgaande invloed hebben op de pricing van onze producten en het zal zeer zeker, meer dan ooit een doorslaggevende rol spelen in HR-, performance management.

 

Ik heb in 2016 meer dan ooit te voren, het gevoel gehad dat de wereld fundamenteel verandert. Ik werd wakker in een wereld waarin Groot Brittannië besloot uit de EU te stappen, ik zag Trump president worden. En elke dag zie ik hoe digitalisering mijn werk verandert. Ik werk voor Yacht, een onderdeel van Randstad. Een prachtig bedrijf wat sinds een aantal jaren zwaar inzet op digitalisering. Binnen Randstad noemen we dat “Tech & Touch”. Wij transformeren naar een bedrijf van data driven services met een human touch.  We doen dingen anders en we doen andere dingen.

 

Een mooi voorbeeld daarvan in mijn omgeving is YIP: Yacht Insights on Professionals. We hebben een tool gebouwd waarbij we voor onze klanten in staat zijn de kandidatenmarkt voor professionals te duiden. De tool werkt op basis van data en algoritmes en we helpen zo onze klanten aan de juiste professionals voor hun projecten of vacatures. Maar de tool doet nog meer: het geeft onze klanten inzicht met wie ze concurreren voor de invulling van hun vacatures, hoe de salarissen zich verhouden ten opzichte van hun concurrenten, of er sprake is van schaarste en nog veel meer. We kunnen onze klanten helpen om zo veel effectiever kandidaten te werven en zo veel geld te besparen op kostbare recruitment campagnes. Voor ons is de tool nog zo veel meer, het is een verkoopmiddel: we kunnen klanten makkelijker helpen met onze propositie voor werving & selectie, we helpen klanten met het goed inrichten van hun sourcing (consultancy). We kunnen op basis van de tool zien welke klanten er behoefte hebben aan professionals en zo gerichter verkopen. Daarnaast zijn we in staat onze prijs direct aan te passen aan de vraag in de markt, dynamic pricing. YIP verandert onze dienstverlening, we hebben nu andere proposities die waarde creëren voor onze klanten, we zijn in staat om in elk gesprek direct van waarde te zijn voor de klant. We zijn effectiever in het salesproces en halen meer rendement uit onze business.

 

Digitalisering reikt verder dan alleen de waardepropositie, klantengagement en business processen. Digitalisering dwingt ons ook na te denken over zaken zoals social selling, het gebruik van social media in je verkoopproces. We moeten nadenken over de Social Selling Index van salesprofessionals, over content. Maar ook over de inzet van HR analytics om de competenties en de effectiviteit van de salesmensen te begrijpen en te verbeteren. Nog meer dan voorheen stelt sales in the digital age hogere eisen aan de kwaliteit van salesmensen.  Onze teams zullen uitgebreid worden met data engineers, data scientists en data analisten. We moeten tevens beseffen dat sales in the digital age geen gelijk speelveld kent (als dat er ooit al was), bedrijven met sterk leiderschap, gericht op digitalisering en met een sterke digitale infrastructuur zullen als winnaar uit de bus komen.

 

Sales van de toekomst is data driven sales: op basis van data meerwaarde realiseren voor je klant en voor je eigen organisatie. Het transformeert niet alleen sales, het zal ook de klant transformeren.

 

Welkom in the digital age!

 

 

 

Sales motto's

Salesmotto Emily Dobbe

Emily Dobbe

Sales en - accountmanager bij Karpi Group

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen