Het onderwerp wat er tijdens dit Management Café op de agenda stond ging over de toekomst van sales. Deze bijeenkomst werd verzorgd door Laura Nuhaan, partner van Andeta en schrijver van het boek “Social Selling”. Één van de deelnemers, twitterde een foto met donkere wolken boven de locatie, met daarbij de tekst of dit een voorbode was van wat de avond ging brengen.
Toekomst van Sales
In haar opening kwam Laura met een aantal trends tussen 2005 en 2017, te weten :
- Het inspelen op de veranderende klantbehoeften (door o.a. Amazon en Starbucks)
- Customer service revolutie (door o.a. Coolblue)
- Het inspelen op het business proces (o.a. Salesforce)
- Het inspelen op business modellen (o.a. Airbnb)
Ter onderbouwing volgde nog een aantal cijfers:
- 57% van de salesproces is reeds verlopen, voordat sales betrokken wordt;
- In een gemiddeld BtB koopproces zijn 6,8 personen betrokken;
- 75% van de inkopers gebruikt social media om leveranciers te zoeken;
- 90 % van de decision reageren nooit op een “koud” verzoek;
- 74 % van de kopers doet dit bij de salesprofessional die als eerste waarde is gaan toevoegen;
Of te wel, tegenwoordig moet de marketing- en salesprofessional, het schaap met vijf poten zijn. Vervolgens gaf ze een overzicht waarbij ze een aantal essentiële verschillen gaf tussen de traditionele sales ten opzichte van de huidige sales. Hierbij was het verschil tussen “Always be closing”, veranderd in “Always be Connecting” de meest in het oog springende verandering. Als afsluiting van het eerste gedeelte volgde er een levendige discussie over de toekomst van Sales, waarbij de uitkomst was dat Sales zou gaan transformeren van een rol naar een bedrijfsproces.
Belang van Social Selling
In de kern gaat het dus om :
De juiste boodschap, op de juiste tijd via het juiste kanaal met de juiste device aan de juiste persoon.
Het belang van Social Selling werd vervolgens onderbouwd met een aantal cijfers, zo zou 73 % van de verkopers die hiervan gebruik maken beter presteren dan hun collega’s die dat niet doen. Door middel van een aantal voorbeelden uit de zaal bleek dat bij de meeste aanwezigen het belang van Social Selling inderdaad behoorlijk is toegenomen.
Succesfactoren Social Selling
In dit gedeelte van de presentatie werd stilgestaan bij een groot aantal succesfactoren die, volgens Laura nodig zijn. Dit betreft o.a.:
- De klant moet in het gehele proces centraal worden gesteld. Hierbij moet er veel aandacht zijn voor de Customer Journey;
- Er moet commitment zijn vanuit het management en deze moeten hiervoor beleid en doelstellingen gaan opstellen. Met name het stellen van targets werkt positief.
- Social Selling moet geïntegreerd, door sales en marketing, worden aangepakt;
- Er moet relevante content worden geproduceerd, waarbij er gekeken moet worden naar persona’s en klantinzichten en uiteraard de klantreis.
Social Selling Model
De aanwezigen werd gevraagd, in welk stadium zij momenteel zich bevinden in het gehele proces van Social Selling. De meeste bevonden zich in de fase waarin het op dit moment enkel en alleen zenden van berichten was. Een enkeling had reeds een integratie en optimalisatie ondergaan. Laura gaf aan dat ze hierbij regelmatig gebruik maakt van het Social Selling Readiness Model en de Social Selling Balanced Score Card. Vervolgens gaf Laura een aantal praktische tips:
- Wees zichtbaar
- Zorg voor duidelijke targets
- Publiceer en deel
- Bouw een netwerk
- Luister en engage
- Activeer
- Onderhoud
De sessie werd afgesloten met de Social Selling Index. Een goede methode voor iedereen om te kijken wat voor score men heeft op LinkedIn. Om het succes van Social Selling als totaal te meten zijn andere KPI’s nodig zoals bijvoorbeeld het aantal leads via Social Selling, gerealiseerde omzet waarbij Social Selling een rol speelde en klanttevredenheid.
De gehele presentatie is eveneens beschikbaar.
