Op 16 maart waren we vanuit SMA Oost te gast bij Flynth adviseurs en accountants op het hoofdkantoor in Arnhem. Voorafgaand aan de bijeenkomst waar Mirjam Groenendijk (directeur Marketing & Communicatie), ons mee zou nemen in haar verhaal, werden de aanwezig voorzien van een zeer goed verzorgd buffet. Nadat de laatste binnen was gekomen en zijn inwendige mens had voorzien, gingen we naar de boardroom waar de presentatie zou plaatsvinden. Ton Donderwinkel, voorzitter van SMA Oost, opende de bijeenkomst . Voordat hij Mirjam het woord gaf, stond hij nog even kort stil bij het Sales Event van de week daarvoor. Eén van de kandidaten zat in de zaal, nl. de nummer twee van de Senior Sales Professionals : Mark Goemans. Mark werd gevraagd, hoe hij alles had ervaren. Vervolgens introduceerde Ton, Mirjam en vroeg haar om het woord te nemen.
Mirjam opende haar verhaal, waarbij ze aangaf dat de kern van haar boodschap vandaag zou zijn, ‘van social media naar social business’, waarbij de medewerker centraal staat in dit proces. Het gaat niet zozeer om het gebruik van social media, maar vooral om het effect als 1.400 medewerkers ‘merkwerkers’ worden en van klanten ‘fans’ maken. Vervolgens gaf ze aan dat Flynth tot de Top 6 van accountantskantoren behoort en zo’n zestig locaties door het hele land heeft. Gezien het aantal medewerkers, zou het eigenlijk 1400 vestigingen zijn, want medewerker van Flynth is een ambassadeur van Flynth. Om hen daarvan bewust te maken, staat personal branding centraal. Mirjam gaf aan dat men op een aantal sectoren de focus heeft, te weten Food & Agri, Bouw, Retail & ICT.
In haar presentatie liet ze zien hoe met social selling het traditionele koopproces wordt omgedraaid. Social selling is de kunst van klanten naar je toe laten komen, waarbij de medewerker als personal brand centraal staat. Het doel is waarde creëren, nieuwsgierigheid wekken, kennis delen en online zaadjes planten in de hoofden van je prospect. Bijvoorbeeld door het delen van waardevolle informatie (content) die je weggeeft, tips, whitepapers, blogs, video’s etc.
Hoe ziet dan zo’n traditioneel koopproces eruit?
Naamsbekendheid
Ondanks haar omvang heeft Flynth een relatief lage naamsbekendheid. Volgens Mirjam echter niet de ‘Heilige Graal’: Een hoge(re) naamsbekendheid zegt immers niets over of men bereid is om jouw product te kopen of dienstverlening af te nemen.
Merkbekendheid
In deze fase is bij de doelgroep ook bekend wie je als organisatie bent en waar je voor staat. In het geval van Flynth: het ondersteunen van ondernemers in alle facetten van het ondernemerschap.
Merkvoorkeur
Met behulp van social media gaat de doelgroep Flynth ook leuk vinden, interessant en gaan ze Flynth volgen. In deze fase hebben we al de nodige informatie van de leads en kan Flynth hen ook gaan voorzien van relevante content. De marketing qualified lead (MQL) gaat nu naar de collega’s op de vestigingen om op te volgen.
Koopintentie
In deze fase wordt de MQL een SQL (Sales Qualified lead). De collega’s op de vestigingen worden hierbij ondersteund door collega’s van Business Development: gestructureerde acquisitie.
Merktrouw
Hier zijn de relatie er natuurlijk al, en dan is de stap naar trusted advisor van groot belang. In deze fase wordt de verzamelde data ook steeds meer van belang, zodat men in deze rol, kan adviseren over het met de organisatie gaat, maar ook hoe de peers het doen.
Na deze stappen ging ze in haar slotbetoog nog verder in op de Golden Circle van Simon Sinek, en wat dit voor Flynth betekent. Dit deed ze door haar eigen WHY te beschrijven en hoe dit bij haar organisatie past. Ze sloot af met het citaat :
People do business with People because they choose to not because they have to. We can always find others doing the same thing or selling the same products, its the personal connection that makes the differents.
Na dit statement beëindigde Mirjam het verhaal dat ze nog een cadeau had voor alle aanwezigen, nl.het boek Social Selling van Carola Roderiques. Hierin staat ook het bovengenoemde gedachtegoed centraal. Ton bedankte vervolgens Mirjam voor haar inspirerende betoog en dat ze de ruimte had gegeven voor een mooie interactie met de groep, hetgeen de bijeenkomst zeker ten goede is gekomen. Vervolgens was het tijd voor de netwerkborrel, om met elkaar van gedachten te wisselen over hetgeen we zojuist hadden gehoord.
