Zelfs in de huidige tijd komt het te vaak voor dat de oplossing uiteindelijk niet passend is, de oplossing van de concurrent beter was of dat men onvoldoende de waarde heeft kunnen aantonen. Kortom in het huidige sales speelveld kun je er niet langer vanuit gaan, dat de gunning van een opdracht het gevolg is van de best geboden oplossing. Het is evenmin voldoende om de offerte te richten op de managers en ‘beslissers’ die je in het verkooptraject hebt geïdentificeerd. Het verkoopproces gaat over het aantonen van toegevoegde waarde voor de gehele organisatie van de klant.
In zijn masterclass geeft Toine zijn visie op business ontwikkeling waarbij het volgens hem een samenspel is tussen Content Leadership, Service Leadership en Sales Leadership. Vervolgens pelt hij het laatste component verder af, door stil te staan bij :
- Het creeren van een waarde verkoopproces;
- Focus op co-kwalificatie;
- Ontwikkel een visie op de oplossing
In zijn optiek gaat het tegenwoordig niet meer over de gunning maar om het voeren van de regie. Dit over het verkoopgesprek, de besluitvorming en jouw eigen energie. Tijdens zijn verhaal zal hij op de verschillende componenten verder in gaan.
Toine Simons richtte in 1988 zijn trainingsbureau Beerschot & Simons op. Nu, 30 jaar later, geeft hij als een leerzaam bouillon blokje, de belangrijkste succes- en faalfactoren door waar hij tegenaan is gelopen heeft hij verwerkt in deze masterclass.
