Head of Trade Marketing
Hilti Nederland
“Ik laat elke situatie beter achter dan ik hem aantref.”
“Als ik het in de kroeg zou moeten uitleggen – mits die open zijn natuurlijk, haha – zou ik zeggen dat ik als Head of Trade Marketing een soort marketing manager ben, maar dat dekt de lading niet helemaal. De klassieke lead generatie uit engagement marketing ligt bij het marketing communicatie team dat naast mij werkt. Wij werken meer met onze eigen klantsegmenten. Elk segment, of trade, heeft een eigen trade marketeer die verantwoordelijk is voor de lange termijn ontwikkelingen en strategieën. Alle input van klanten over zowel huidige producten en diensten, als onvervulde wensen wordt verzameld bij de trade marketeer, die er verantwoordelijk voor is om het draagvlak voor nieuwe innovaties of producten binnen zijn eigen Europese groep te zoeken of te creëren. Zo’n beweging kan dus ook vanuit het buitenland komen en dan moet de trade marketeer dat vertalen naar Nederland. Ik leid een team van 7 trade marketeers.”
Het salesmotto dat Christoph heeft gediend als salesmanager, blijft een kernwaarde voor hem. “Het is altijd een streven van mij om elke situatie beter achter te laten dan ik hem aantref. Van nature probeer ik altijd de ruimte voor verbetering te zien en probeer daar ook gelijk verandering in te brengen. Verandering levert meestal wel weerstand op, zeker als je snel wil. Mijn motto is eigenlijk dus ook een beetje mijn valkuil. Voor zowel klanten als mijn eigen teamleden kan het heel overweldigend zijn.
“De laatste jaren heb ik geleerd om daar veel meer rust in te vinden. In plaats van meteen te gaan veranderen, probeer ik nu juist te kijken hoe dingen net iets beter kunnen worden, met behoud van alles wat al goed gaat. Je krijgt mensen makkelijker mee als je dat herkent en vooral ook erkent. Ik probeer er voor te zorgen dat ik niet opnieuw het wiel ga uitvinden voor dingen die al goed lopen. Dat werkt fijner voor klanten en intern maak ik dan ook meer gebruik van de talenten van mijn team.
“Michael Jordan zei ooit: ‘Talent wins games, but teamwork and intelligence wins championships.’ Ik vind dit een hele mooie quote. Je moet je team in zijn kracht kunnen gebruiken. Je hebt de individuele talenten in je team nodig, maar ze moeten elkaar wel aanvullen. Herkennen waar iemand goed in is, maar ook waar iemand aanvulling kan gebruiken. Ik denk dat het mijn kracht is om mensen samen te brengen en de brug te bouwen. Je kunt je afvragen of sales een art is of een intelligence. Ik denk dat het een combinatie van beide is, net als in deze quote. Als je art en intelligence kunt laten samenkomen, ongeacht in wat voor markt of welke functie je zit, kun je altijd voorop lopen.”
Bij zijn nieuwe functie werd Christoph uitgedaagd om zijn inzichten in de praktijk toe te passen. “Op een nieuwe positie kan het voor mij nog steeds een valkuil zijn om te snel te willen. Je moet ook flexibel kunnen zijn en jezelf kwetsbaar opstellen omdat je zelf ook door een leerproces heen moet. Ik sprak laatst met onze director operations, welke ook in de loop van dit jaar is gestart, die vertelde dat hij de eerste honderd dagen op een nieuwe positie alles opschreef wat misschien beter of anders kon, maar hij deed er verder nog niks mee. Gedurende die honderd dagen krijg je meer context en kom je er achter waarom de dingen zijn zoals ze zijn en dat niet alles hoeft te veranderen. Daarna kun je aan de slag met de dingen die overblijven.
Ik vind dit een mooie gedachte en heb zijn advies ook ter harte genomen, in de praktijk wil dit nog wel eens een uitdaging geven omdat een aantal knopen sneller doorgehakt moeten worden. Juist deze uitdaging zorgt ervoor dat je nog bewuster een afweging maakt over wat je wel of (nog) niet wilt veranderen. De bewustwording en het advies wat je hiervoor ophaalt bij andere is essentieel om de situatie beter achter te laten dan dat je hem aantrof.
Dit is het salesmotto van Christoph Kleiren. In 2020 deed Christoph mee aan de verkiezing Salesmanager van het jaar, toen nog salesmanager bij Hilti Nederland, een multinational wereldwijd actief in de bouwsector. Sinds juli 2021 is hij Head of Trade Marketing bij Hilti Nederland.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
