“Sales is het resultaat van ‘Vertrouwen – Samenwerken – Problemen oplossen”
Dit is het salesmotto van Irene van Gemert van der Wal, Key accountmanager bij Renewi, waste-to-product afvalverwerkingsbedrijf. Zij is commercieel verantwoordelijk voor een klantenpakket binnen de branches Overheid en Finance : “Het is eigenlijk iets heel theoretisch. Ik laat me doorgaans niet echt leiden door een motto. Naar aanleiding van mijn kandidaatschap in de verkiezing van de Senior Sales Professional ben ik gaan reflecteren op wat ik doe en waarom. Daar is de opsomming ‘vertrouwen, samenwerken en problemen oplossen’ uit ontstaan. Ik ga uit van de problemen, naar aanleiding waarvan een klant oplossingen bij je wil kopen. Als je overtuigend wil zijn in het verkopen van een oplossing, moet je goed kunnen samenwerken, en dat begint bij vertrouwen. Deze drie pijlers werken op elkaar in en versterken elkaar. Als ik terugkijk naar mijn manier van werken en mijn klantrelaties, is het ook altijd zo gegaan. De branche maakt daarbij niet eens zo veel uit, ik heb gewerkt in de reiswereld, de arbeidsbemiddeling, de luchtvaartcatering en nu een jaar of vier in het afval. Mijn klanten hebben vertrouwen in mij, mijn product of mijn dienstverlening. Vertrouwen is de zekerheid dat ik mee denk en de problemen kán oplossen. Door samen te werken aan oplossingen heeft dat geleid tot sales, dat mijn klanten ook echt willen kopen.”
Daarmee ziet ze zichzelf ook als onderscheidend. “Ik werk graag vanuit de pull in plaats van de push. Mijn uitgangspunt is het probleem van de klant. In het salesjargon hebben we het dan vaak over kansen, uitdagingen of opportunities, ik wijk daarin wel een beetje af. ‘Probleem’ vind ik persoonlijker een nuchterder woord. Ik kijk echt vanuit de ogen van de klant, wat zijn de problemen waar hij tegen aan loopt? Ik redeneer niet vanuit mijn eigen product of dienst, maar zet de klant centraal waardoor hij eigenlijk meteen naar mij toekomt omdat hij weet dat ik mee denk. Zo adviseerde ik bijvoorbeeld eens een klant om een deel van de logistiek intern te regelen. Dat leverde op dat moment misschien iets minder geld op, maar het vertrouwen in mij en mijn bedrijf is wel toegenomen, waardoor er ook in de toekomst meer sales kansen gecreëerd worden. Dit model is dan ook bij uitstek geschikt voor cross selling en upselling bij bestaande klanten. Met zo’n band is het ook mogelijk om problemen te signaleren voordat de klant het heeft gezien en unieke oplossingen te ontwikkelen die later voor andere klanten binnen dezelfde branche kunnen worden ingezet. Zo verbeter je het vertrouwen en de samenwerking, en maak je het meteen commercieel. Sales is op die manier een organisch proces.”
De basis van een bestaande relatie is wel essentieel voor deze werkwijze. “Voor acquisitie is het model minder geschikt. Het is het beste als de problemen geanalyseerd zijn voordat er onderhandeld wordt over de prijs. De commerciële slagkracht zit in het oplossen van die problemen, en dat gaat beter als er al een basis ligt. Bij aanbestedingen gaat dat bijvoorbeeld niet op die manier. Mogelijk wel in het voortraject, dat je een tender helpt uit te schrijven, maar dan moet je echt een lange adem hebben, dan hebben we het over jaren. Vertrouwen is makkelijker op te wekken bij een bestaande relatie. Je spreekt dan sneller de managers die zich meer met het operationele bezighouden. De vraag is dan niet meer of er iets moet gebeuren, zoals bij acquisitie, maar meer wat er moet gebeuren.”
Ook bij Renewi heeft Covid-19 effect gehad op de contacten, maar Irene ziet er juist ook positieve punten in: “Het gesprek over duurzaamheid en uitstoot wordt actueler. Juist nu kunnen we samen met onze klanten onderzoeken hoe je in de toekomst duurzamer en efficiënter om kunt gaan met afval als de medewerkers weer op kantoor komen. Dat biedt weer commerciële kansen. Daarnaast merk ik dat ik door het digitaal contact zoals via MS Teams meer en ook ander contact kan onderhouden met klanten. Je spreekt nu soms mensen die je in een fysiek rondje anders nooit afzonderlijk te spreken krijgt. Het is laagdrempeliger om even één op één te sparren en zo kom je weer nieuwe kansen tegen.”
