Senior Account Executive Service Cloud
Salesforce
“Succes behaal je door te helpen”
“Het sales vak ben ik begonnen in de automotive sector”. Ik ben opgeleid aan de IVA in Driebergen. Daarna ben ik door gaan studeren in Amsterdam. Ik heb nog steeds hart voor auto’s, maar ik ben dankzij een stage Wim de Bundel (SMA commercieel directeur van het jaar 2013) tegen het lijf gelopen die mij een fantastische onderzoeksopdracht bood bij Delta Lloyd. Uiteindelijk ben ik daar ook in een commerciële functie gestapt en zo ben ik in sales terecht gekomen. “Ik ben van het salesvak gaan houden omdat het een heel menselijk gericht vak is waarbij je de kans hebt om mensen te helpen om hun dromen te verwezenlijken en hun problemen op te lossen met slimme oplossingen.”
Over zijn salesmotto vertelt Joffry het volgende: “Mijn salesmotto is ‘succes behaal je door te helpen’. Ik geloof sterk dat het helpen van mensen de reden is dat we ons salesvak beoefenen. Elke klant heeft wel een strategische uitdaging of een onderwerp waar hij wakker van ligt, of (nog beter) misschien iets waar hij van droomt. Als je primaire doel is om iemand daarbij te helpen, en niet alleen focust op het voordeel voor jezelf, dan worden ingewikkelde salestrajecten extreem eenvoudig, leuker voor jezelf en interessanter voor je klant.
“Bij Salesforce besteden we extreem veel aandacht aan het begrijpen waar onze klanten van dromen en waar ze van wakker liggen. Ik zou het bijna “research selling” willen noemen. Als je veel tijd en aandacht aan die eerste stap besteedt, hoef je maar heel kort stil te staan bij de oplossing. We werken dus op een consultatieve manier en klanten vinden zo gehoor bij wat ze bezighoudt. Je bouwt dan een sterke relatie op met de klant, gebaseerd op volledig vertrouwen en het is des te bevredigender als de klant dan ook voor jou kiest. Ik hou ervan om het probleem opgelost en de klant blij te zien, daarvoor ga ik elke dag weer met veel energie naar mijn werk.”
Natuurlijk bestaan er ook uitdagingen in deze manier van verkopen. “Voor veel salesprofessionals zit verkoop in het DNA, maar we kunnen daar soms ook wel een (geheugen)steuntje in de rug bij gebruiken. Je weet welke technieken je moet gebruiken en dat je vooral veel vragen moet stellen, goed moet luisteren en de uitdagingen en problemen achterhalen voordat je gaat zenden. Bij Salesforce is er veel slimme ondersteuning voorhanden om dat principe te herhalen en continu te ondersteunen.
“Omdat we zoveel aandacht aan die eerste fase besteden en het doorgronden van problemen, spreken we vaak mensen op verschillende niveaus. En dan kom je ook verschillende problemen en strategische uitdagingen tegen. Een CEO heeft wezenlijk andere problemen, uitdagingen en dromen dan een servicemedewerker. Je moet daarom heel erg opletten met wie je spreekt, welke problemen je nu echt probeert op te lossen en wat je dus prioriteit geeft. Het is best uitdagend. Spreek ik de juiste mensen, heb ik nu de juiste insteek en kies ik de juiste oplossing voor het juiste probleem?
“Bij Salesforce hebben we hele brede, multidisciplinaire teams, eigenlijk een vrij platte en laag-hiërarchische organisatie. We kunnen altijd wel aansluiting vinden via een lid van ons team, welk niveau je ook spreekt. Als Account Executive heb je een strategische rol om dat aan te sturen en behoud je dan wel de regie, maar je draagt de verantwoordelijkheid voor een deal als team. We leggen al onze contactmomenten en de verslaglegging daarvan vast in Salesforce, er is denk ik geen ander bedrijf zo gedisciplineerd daarin als wij. Dat kan natuurlijk ook bijna niet andersJ. Het hele extended salesteam en het management kan vervolgens zien waar in de salescyclus we ons bevinden. Je bent dan niet onmisbaar en als er iemand onverhoopt wegvalt, kunnen de collega’s het zo overnemen en zijn we altijd op de hoogte.”
Salesforce is erg krachtig in succesverhalen. “Uiteindelijk is succes de drijvende factor van elk bedrijf. Een onsuccesvolle klant is voor niemand iets waard. Als bedrijf dwing je jezelf daarom eigenlijk ook om het succes op te zoeken. Dat is ook waarom we zo veel aandacht besteden aan de vraag wat de klant succes kan bieden. Als zij succes behalen, is dat uiteindelijk de beste marketing. Succes is volgens mij echt het gevolg van geven en helpen, of het nou voor je collega of een klant is. Als je oprecht en met de beste intenties iemand kunt helpen om verder te komen en hun grootste zorg weg kunt nemen of hun grootste droom waar kunt maken, dan behaal je altijd succes.”
Dit is het salesmotto van Joffry Musch, Senior Account Executive Service Cloud bij Salesforce. Salesforce biedt een veelzijdig customer relationship management (CRM) Platform voor bedrijven die zich willen verenigen rondom hun klant. Binnen zijn rol is Joffry verantwoordelijk voor het service domein en specifiek voor finance klanten.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
