“Sales doe je samen!”
Dit is het Salesmotto van Jorrit Veenstra, de winnaar van de verkiezing van de Young Sales Professional van Noord Nederland. In het dagelijks leven is hij als commercieel projectmanager werkzaam bij Clafis Ingenieus, waar hij ingenieursdiensten verkoopt aan de bouwsector. Naar aanleiding van zijn deelname aan de verkiezingen is hij over een salesmotto gaan nadenken : “Ik werd door mijn deelname aan de verkiezingen aan het denken gezet toen, als onderdeel van het proces, mij hiernaar gevraagd werd. Ik ben toen gaan nadenken waarom ik sales nu zo’n leuk vak vind, want op basis hiervan kom je tot een dergelijke spreuk. In mijn werk krijg ik enorm veel energie van het samenwerken met klanten, waarbij ik ernaar streef om kwalitatief goede oplossingen aan te bieden. Oplossingen die hun behoeftes op de korte termijn invullen, maar die eveneens passen in de lange termijn strategie van een klant. Het samenspel om hier met een klant invulling aan te geven zorgt ervoor dat ik elke ochtend weer met energie aan de slag ga. Het is binnen mijn vakgebied erg belangrijk om telkens tot de kern bij een klant door te dringen, omdat ik namelijk geen vast product aan een klant verkoop, maar een dienstverlening die nauw moet aansluiten bij de wensen van deze klant. Dit is elke keer weer anders en daardoor maatwerk. Om dit te realiseren moet ik daadwerkelijk begrijpen wat er bij mijn klant speelt. Daarnaast probeer ik mijn klanten regelmatig te verrassen door bepaalde oplossingen/ideeën aan te dragen waar ze nog niet naar hebben gevraagd, maar waarvan ik weet dat het de komende jaren zeker bij hen aan de orde gaat komen. Dit betekent dus goed luisteren naar mijn klanten. Ik vind het daarbij belangrijk om ook eerlijk te zijn en het ook direct aan te geven wanneer wij iets niet kunnen. Ik denk dat deze houding loont zodat men in de toekomst zeker bij ons terugkomt indien dit wel op ons lijf geschreven is”.
Op de vraag of Jorrit deze manier van werken op andere doelgroepen dan alleen zijn klanten toepast, antwoordt hij positief : “Ik gaf net al aan dat eerlijkheid voor mij belangrijk is en dat indien een mogelijke opdracht niet direct in ons straatje ligt, ik dat ook meld aan mijn klant. Ik geef daarbij dan direct alternatieven, waar men wel met deze vraag terecht kan. Ik besef mij dat dit concurrenten kunnen zijn, maar ik heb ervaren dat deze partijen dan andersom weer naar ons verwijzen bij opdrachten die net buiten hun scoop vallen. Hierdoor creëer je goodwill bij zowel de opdrachtgever als concullega en snijdt het mes aan beide kanten. Daarnaast werk ik ook richting mijn eigen collega’s op deze manier. Wij zijn multidisciplinair ingericht, waardoor we dus met meerdere onderdelen vanuit Clafis bij klanten over de vloer komen. Zodra ik iets hoor dat interessant kan zijn voor mijn collega’s dan geef ik dat uiteraard direct aan hen door. Ik krijg daardoor ook regelmatig leads van mijn collega’s waarbij ik er dan voor zorg dat ik hen blijf betrekken en communiceer wat er uiteindelijk is uitgekomen, zodat je toch een stuk onderlinge betrokkenheid creëert en men in de toekomst wederom aan mij zal denken”.
Jorrit geeft vervolgens aan dat de rol van het management van grote invloed kan zijn op zijn salesmotto : “Uit ervaring heb ik geleerd dat de aansturing van het hogere management sterk bepaalt hoe salesprofessionals met hun klanten omgaan. Ik heb in het verleden bij een organisatie gewerkt waar er iets strakker op KPI’s werd gestuurd, terwijl er bij Clafis veel meer naar de geproduceerde output wordt gekeken. Het maakt bij ons niet uit of je vijf of tien bezoeken hebt gedaan in een week als je maar datgene hebt gedaan waar een klant op zit te wachten en tevreden over is. Ik merk dat ik daardoor een veel betere kwaliteit kan bieden en ik minder bezig ben om dit soort KPI’s te halen, omdat ik dan bv. nog een klantbezoek moet afleggen terwijl ik weet dat dit niets gaat opleveren. Uiteraard geloof ik wel in KPI’s die de samenwerking stimuleren, waarbij ik er van overtuigd ben dat dit altijd op team-niveau moet zijn, omdat je daarmee de onderlinge samenwerking stimuleert”.
Tenslotte gaat Jorrit nog in op de invloed van de huidige COVID-maatregelen op zijn salesmotto : “Ik heb geluk dat ik verantwoordelijk ben voor de bouwsector, omdat de business daar over het algemeen gewoon door blijft lopen. Heel af en toe ben ik dan wel op locatie, maar de meeste afspraken met mijn klanten gaan nu online en dat werkt prima. Het binnenhalen van nieuwe klanten is wel iets uitdagender, maar ik merk wel dat ik door mijn manier van werken regelmatig toch nieuwe warme leads doorgespeeld krijg via mijn bestaande relaties. Deze zijn dan blijkbaar dusdanig tevreden dat ze ons ook bij anderen aanbevelen, echte ambassadeurs om het zo te zeggen. Uiteraard heb ik klanten waar het nu wat lastiger is omdat hun omzet is teruggelopen of weggevallen, maar ook daar acteer ik dan volgens mijn salesmotto. Zo’n klant komt dan bij mij omdat er in het contract bv. 40 uur aan inzet per week is afgesproken, maar er ligt maar voor 24 uur werk. Ik probeer dan hier niet heel zwart/wit mee om te gaan, maar altijd te zoeken naar een oplossing die werkbaar is voor beide partijen. Ik weet zeker dat ik hiermee mijn gunfactor verhoog en dat men in de toekomst zeker weer nieuwe diensten bij mij gaat afnemen. Ik vind dat we juist in deze tijd het samen moeten doen en elkaar moeten helpen waar dit mogelijk is. Zo is mijn winst, ook winst voor mijn klanten”.
