Salesmotto Lennart Kok

“Verkoop schaalbare (IT) producten, om maatwerk te kunnen blijven bieden”

Director of Distribution Partnerships

NextPax

“NextPax is een travel technology bedrijf,” vertelt Lennart. “We bieden geautomatiseerde channel management services aan partners die hun accommodaties verhuren via onze aangesloten distributiepartners. Wij zitten daar tussen en converteren informatie omtrent prijzen, beschikbaarheid, content, reserveringen en betalingen naar de systemen van de betrokken partijen. Daarmee nemen we het werk van het managen van de verschillende kanalen uit handen. “Als Director of Distribution Partnerships hou ik me vooral bezig met de distributiekanalen. Onze klanten komen eigenlijk van twee kanten, zowel supply als demand.

Aan de supply kant bedienen we twee typen partners: accommodatie beheerders en PMS systemen. Dat zijn de systemen die gebruikt worden voor het dagelijkse beheer van de accommodaties, zoals housekeeping. Ik doe vooral de demand kant, het aantrekken en managen van distributiepartners, zoals bijvoorbeeld Booking.com, Vrbo, HomeToGo, Google Vacation Rentals en vele anderen, maar ook het begeleiden van het sales-process richting nieuwe distributiepartners”

NextPax bedient klanten van alle grootten in beide segmenten. “Om te zorgen dat je al die partners op de juiste manier kunt helpen, heb je producten nodig die aan de vraag voldoen van de partners. Mijn motto, en tevens de strategie van NextPax, is om schaalbare producten te bieden aan kleine en middelgrote aanbieders, maar maatwerk leveren voor de grote spelers. De aard van het leveren van IT producten vereist vaak wel een dergelijke aanpak.”

“Om systemen met elkaar te laten communiceren, gebruiken we een soort vertaal/verzend sleutel, een API. Om onze resources te bewaren kunnen we niet telkens custom integrations bouwen voor iedere partner. Daarom bieden we een eigen API, wat het onderhoud en innovatietraject voor ons versimpelt en onze technologie schaalbaar maakt. Aan de demand kant richting online distributiekanalen en tour operators, met onze Distribution API werken we hier al langer mee, maar sinds kort hebben we ook een Supply API, voor PMS system en accommodatie managers die met ons willen connecten. Voor grotere partijen, mits ze een goede functionaliteit hebben en hun eigen API goed beheren en er op innoveren, kunnen we een integratie naar hun API maken.”

Het voordeel van zo’n aanpak is dat je zowel kleinere als grotere klanten kunt blijven Bedienen en het integratie en onboarding traject voor 80% van je klanten hetzelfde blijft. “Het biedt schaalbaarheid in de manier waarop je met je partners om gaat, maar ook op de manier waarop je met je eigen IT resources omgaat. Zo wil je bijvoorbeeld voor je strategische klanten graag technische workshops aanbieden waarbij onze API-engineers en onze Senior Product Owner aanwezig zijn. Kleine en middelgrote klanten kun je begeleiden via een Developers Portal met online API documentatie, ingebouwde tool tips en een knowledge base in het systeem, zodat je support ook schaalbaar blijft. Dan kun je meer werk verzetten met minder resources”.

“Juist binnen travel technology voor de hospitality hebben we ook veel concurrentie. Daarom moeten we snel werken en is het handig om een goed eigen API product te hebben staan, die we schaalbaar aan de meeste klanten kunnen aanbieden en vernieuwen, zodat we ons tegelijkertijd kunnen richten op het bouwen en onderhouden van onze strategische custom connections. Dat is het moeilijkste werk en daar ligt onze grootste uitdaging, om steeds af te stemmen en prioriteiten te bepalen voor ons IT/Product team.

Daarom is het belangrijk om binnen het acquisitie-process je marketing er goed op in te richten. Met een goede marketing funnel kun je vaak de juiste producten naar de juiste target groups vermarkten en kun je heel groot gedeelte van de markt met onze eigen 1 API producten bedienen, wat inhoudt dat je voor de strategische prospects en klanten meer resources overhoudt om maatwerk te leveren, middels het integreren van een externe API.

Sales is voor Lennart het leukste aan zijn positie. “Als je met die distributiekanalen spreekt, neigt het heel erg naar het managen van een partnership en de technische discussie die er achter zit. De laatste jaren heb ik juist wat meer afstand gekregen tot het technische traject om echt op de sales te kunnen zitten, om de nieuwe distributiepartners van morgen te vinden, en dat vind ik erg leuk, aangezien je met veel innovatieve partners met nieuwe ideeën werkt. Tegelijkertijd kom ik zelf ook uit een technische achtergrond en snap ik dat je er niet buiten kan. Bij IT bedrijven moet je je echt affineren met je producten en ze goed kennen. Je moet begrijpen waar de partner naar op zoek is en of wij dat aankunnen. Je moet kunnen waarmaken wat je verkoopt en die kennis is dus wel echt nodig om te bepalen welk product het beste geschikt is, en wanneer je besluit to het leveren van maatwerk. Uiteindelijk, vanwege mijn hospitality achtergrond, is het echt enorm interessant om te zien hoe onze technologie, de gastbeleving voor hun aankomst en na hun vertrek, positief beïnvloedt en veel operationeel werk uit handen van accommodatie eigenaren en hoteliers uit handen neemt.

Dit is het salesmotto van Lennart Kok, Director of Distribution Partnerships bij NextPax. NextPax biedt third party technology aan de travel industrie en converteert en communiceert daarmee informatie tussen de verschillende systemen van de betrokken partijen om ze te ontlasten en tijd en resources vrij te maken voor de gasten en gastbeleving.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.

Sales motto's

Lars Nijhof

Sales Representative, Deltics

Hoe minder ik spreek, hoe beter het gesprek

Meer lezen

Emily Dobbe

Accountmanager Karpi

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Julia Neleman

Salesmanager, Sonicbee

“Wie luistert, weet meer”

Meer lezen

Sander Rooken

Accountmanager

“Zeggen wat je doet en doen wat je zegt”

Meer lezen

Elise Nijenhuis

Key Accountmanager

“Het gaat niet om wat je verkoopt maar hoe je het verkoopt”

Meer lezen

2020

“Just do it” Cor Ludema Accountmanager Miele Professional Lees meer over Cor zijn salesmotto

Meer lezen

Marc van Hemert

Commercieel Directeur

"Alleen ga je sneller, samen kom je verder"

Meer lezen