“Nee betekent nog niet”
Dit is het salesmotto van Lester van der Toom , Enterprise Account Executive bij Snowflake. Snowflake is een grote speler op het gebied van software. Ze onderscheiden zich door het bieden van complexe en innovatieve oplossingen voor grote organisaties. Lester begint : “De software wereld is een super competitieve markt met hele lange trajecten. Niemand koopt volgende week iets. Het sales proces gaat stapsgewijs. Talloze kleine stapjes leiden door een proces van zes tot soms wel twaalf maanden uiteindelijk tot een deal.”
Software zit Lester in het bloed : “Via mijn vader ben ik de software wereld ingerold. Hij is jarenlang commercieel directeur geweest bij een aantal grote softwarebedrijven, dus ik hoor eigenlijk mijn hele leven lang niets anders dan softwaredeals, het proces waar je doorheen wandelt en wat het vergt om er te komen. Mijn broer en zus zitten ook in de software, dus je wil eigenlijk niet bij ons aanschuiven aan het kerstdiner. We houden er maar niet over op, haha!”. “Het motto ‘nee betekent nog niet’ heb ik direct van mijn vader geleerd. Zeker in zakelijke context is dit bijzonder relevant. Er hebben zoveel mensen belang bij dit soort softwareoplossingen, dat ‘nee’ gewoonweg niet bestaat. Het gaat om de juiste timing en het momentum binnen een organisatie. Als je een organisatie navigeert krijg je te maken met verschillende reacties, zelfs binnen hetzelfde team of dezelfde divisie. De ene groep wil niks met jou of je product te maken hebben, de volgende staat er meer neutraal in en zeggen dan: misschien, wie weet. En je hebt mensen die zeggen, hier moeten we echt iets mee gaan doen. De vraag is, kunnen die mensen die ja zeggen samen met jou de groepen die nee en misschien zeggen enthousiasmeren om het toch voor elkaar te krijgen.”
Een harde nee te horen krijgen werkt voor Lester zelfs motiverend : “Zo’n gesprek enthousiasmeert mij juist om aan de gang te gaan. Ik voel me niet snel heel hard afgewezen. Juist de mensen die nee zeggen, kunnen je heel veel waardevolle informatie geven waarom zij denken dat je oplossing niet geschikt voor hun is en die input is ook weer heel goed te gebruiken. Bezwaren kun je omdraaien tot initiatieven die juist ook toepasbaar zijn voor het algemene belang dat de organisatie probeert te bereiken. De voorwaarde is wel dat ik overtuigd ben van wat ik verkoop. Ik ga niet alleen ergens werken omdat ze er toevallig een vacature uitgeschreven hebben. Het verkopen van dit soort complexe transformatieoplossingen aan grote organisaties is altijd relevant.
Zelfs als je weerstand tegenkomt van hoge functionarissen hoeft nee niet definitief te zijn. CEO’s bijvoorbeeld, wisselen gemiddeld eens in de 3 jaar. Momentum is er nu dan misschien niet, maar veranderingen vinden altijd plaats. Nee betekent dan dat de tijd nu niet rijp is. Wat nu niet wenselijk of relevant is, is dat over een poosje wel en daarvoor moet je je relaties warm houden. Ik ben dan ook continu met het relatienetwerk bezig. Als je kan aantonen dat je een bewezen netwerk hebt in een bepaalde sector, en als je mensen kent die op een invloedrijke functie zitten, dan word je waardevol. Daarom ben ik ook bij Snowflake begonnen. Ze hebben mij benaderd omdat mijn talenten en netwerk waardevol en nuttig zijn.”
In coronatijd is het wel uitdagender : “De online meetings zijn minder persoonlijk, mensen kunnen echt schuilen achter de laptop. Meetings gaan veel minder over het opbouwen van een relatie, maar je moet je echt gaan bewijzen en je pitch presenteren. Dan krijg je meer zwart-witte antwoorden. Zeker als je helemaal van buitenaf komt en mensen moet leren kennen, en iedereen is bezig met tientallen online meetings op een dag, hoe zorg je er dan voor dat die van jou onderscheidend is? Je kan niet in de wandelgangen of bij het koffieapparaat tussen neus en lippen door een connectie maken en uitvragen wat de behoeftes zijn. Dat maakt het uitdagender. Ik probeer me juist wel te onderscheiden door de persoonlijke noot toe te voegen aan gesprekken. Soms lukt dat en kun je een persoonlijke connectie maken, anderen waarderen het juist niet en willen veel sneller tot de kern komen. Dan nog kun je verschil maken door strak op je voorbereiding te zitten. Als je goede initiatieven kunt benoemen en de toepasbaarheid van je oplossing kunt bewijzen, kun je ook zonder persoonlijke noot nog goede deals sluiten.”
