Salesmotto Lisan Baljeu

Business Development Manager

GITP

“Blijf de klant verrassen.”

“Ik ben vanaf 2014 actief in sales. Daar ben ik in gegroeid nadat ik de Hogere Hotelschool heb afgerond. Mijn kijk op sales is dan ook net even iets anders. Contact, mensen en organisaties echt leren kennen, dat spreekt mij aan. Ik ben geen keiharde salestijger, maar benader sales vanuit een dienstverlenende blik met de drive om deals te sluiten en klanten verder te helpen. Ik vind het heel belangrijk om duurzame relaties aan te gaan met mijn klanten.

“Eigenlijk moet je je eigen functie even loslaten en met de klant meedenken waar ze nou echt mee geholpen zijn, wat de onderliggende vraagstukken zijn. Het is goed uitvragen wat er speelt, een stukje van jezelf laten zien en kwetsbaar durven zijn. Niet altijd maar klakkeloos verkopen waar de klant om vraagt, maar kritisch durven zijn of dit nou echt is wat ze verder gaat helpen. Vaak heeft een klant maar beperkte kennis over datgeen dat ze aanvragen. Op het moment dat je die vraag beter analyseert, kun je ook echt een beter passende oplossing aanbieden. Dat is verrassend en als je verrast, onthouden ze je.

“Je hebt een bepaalde nieuwsgierigheid en betrokkenheid nodig. Ik wil dat het goed gaat met mensen en ben ook persoonlijk in ze geïnteresseerd. Ik zit er echt als mens om mens- & organisatie verder te helpen en niet alleen om ons portfolio snel aan te smeren. Ik laat mezelf daar ook in zien en maak echt een klik. Ik probeer in elk gesprek nieuwe haakjes te vinden om mijn klanten te verrassen. Soms kan ik daar meteen iets mee, andere keren parkeer ik het even in mijn agenda om later op terug te komen. Als je laat zien dat je steeds veel moeite doet voor een klant en jezelf kwetsbaar durft op te stellen, denk ik dat dat je echt gaat helpen.”

Lisan probeert niet alleen op relationeel gebied, maar ook vakinhoudelijk haar klanten te verrassen. “Er zijn veel manieren om te verrassen. Je kunt een ander advies geven dan dat de klant verwacht, contact zoeken op een moment dat een klant het niet verwacht, ze uitnodigen voor een Webinar, iets aanbieden waar ze op dat moment misschien niet mee bezig zijn maar wat ze als organisatie wel verder zou helpen. Ook voor nieuwe klanten doen we eerst verdiepend onderzoek om een passend aanbod te kunnen doen. Mijn doel is dat elke klant – of ze nou nieuw of bestaand zijn – bij zichzelf denkt, hee, dat is leuk dat je daar aan denkt.”

“Een poosje geleden toonde een klant interesse in een tool uit onze portfolio om de eindejaarsgesprekken te faciliteren. Ik merkte tijdens de gesprekken echter dat er andere pijnpunten in de organisatie waren, waardoor die tool helemaal niet goed tot zijn recht zou komen. Ik heb dat ook benoemd en eigenlijk eerst iets anders geadviseerd om dat probleem aan te pakken, met ondersteuning vanuit een van onze kleinere tools. Dan trap je mogelijk wel tegen een zeer been aan, kwetsbaarheid is soms ook een ontzettend lastig iets. Maar uiteindelijk sta je er dan wel als partner, niet alleen als leverancier.

“Intern werd gevraagd of ik het wel zeker wist, want ik had in één keer meer kunnen verkopen. Maar ik weet zeker dat de klant dan niet volledig tevreden zou zijn over de uitkomsten. Later hebben ze me nog bedankt dat ik de vinger op de zere plek heb gelegd, dat ik goed heb geluisterd en meegedacht. Ik heb er dan ook heel veel vertrouwen in dat ze nog voor het eind van het jaar de uitgebreidere tool alsnog gaan afnemen, als de omstandigheden beter zijn. Oprecht advies is de basis voor een goed partnerschap en creëert een gunfactor.”

Deze aanpak blijkt effectief en productief te zijn. “Bij GITP hebben we nog wel eens de neiging om te dienstverlenend te zijn, direct te gaan rennen voor de klant. De klant direct te bedienen met datgeen dat ze vragen en veel algemene informatie over het portfolio versturen. Daardoor kun je het aanbod niet toespitsen op de klantvraag en blijft het aanbod vaan te algemeen. De laatste tijd zijn we er mee bezig om het andersom te doen. Tijdens de gesprekken benoem ik dan ook, dat ik graag een goed aanbod wil doen, maar om dat te kunnen doen heb ik eerst aanvullende en verdiepende informatie vanuit de organisatie nodig. Ik merk dat dat werkt. De oplossing die je biedt heeft zoveel meerwaarde als je heel veel van de klant weet. Dan kun je je advies echt maatwerk maken.

“Je zou verwachten dat de cyclussen dan veel langer gaan duren, maar het tegendeel blijkt waar. Je kunt het aanbod direct toespitsen op de vraag van de klant, waardoor de meerwaarde sneller duidelijk is voor de klant. We voeren daardoor minder gesprekken, maar ze zijn kwalitatief beter.”

Dit is het salesmotto van Lisan Baljeu, Business Development Manager bij GITP. GITP is actief in assessment, coaching, training en HR analytics. Als Business Development Manager houdt Lisan zich bezig met sales- en accountmanagement en adviseert haar klanten door heel Nederland over de productenportfolio van GITP.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.

Sales motto's

Salesmotto Emily Dobbe

Emily Dobbe

Sales en - accountmanager bij Karpi Group

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen