Account Executive
Dell Technologies
“Ken je klant, afspraak is afspraak en de aanhouder wint”
“Ik heb in mijn portfolio een mix tussen new business en vaste klanten. Als wij leads binnenkrijgen, vind ik het belangrijk om snel grip te hebben en de relatie op te bouwen. Ik wil daarom vanaf het allereerste moment direct contact en vooral uitvinden wat de strategie van deze klant is, wat ze willen bereiken en wat de doelstellingen op lange termijn zijn. Dan kan je meerdere lines of business aanraken en je share of wallet vergroten. Maar ook bij bestaande klanten zijn er nog steeds veel groeimogelijkheden. Ik heb maar heel weinig klanten die alles van Dell aanschaffen. We hebben een heel ruim aanbod in digitale producten en services, er is dus altijd wel ruimte om uit te breiden. Mijn salesmotto is een weergave van mijn normen en waarden. Met de 3 verschillende onderdelen maak je wat mij betreft een goede indruk. Ik probeer me in de klant te verplaatsen. Als ik een klant was, zou ik willen dat de persoon tegenover me goed research heeft gedaan en mij en mijn business begrijpt, afspraken nakomt en ik kan het zeker waarderen als iemand na een aantal weken nog even terugkoppelt en navraagt.”
Merel gaat wat dieper in op de verschillende onderdelen van haar salesmotto. “Als je je klant kent, de branche, je weet wat er speelt en wat de trendontwikkelingen zijn, en je komt met die insteek binnen, dan is dat veel beter dan wanneer je een generiek verhaal komt brengen. Je hebt veel sneller de aandacht als je over specifieke trends kunt praten, je spreekt meer aan en je komt dus ook makkelijker binnen. Ik hou de brancheontwikkelingen en de trends bij en ik bereid me altijd goed voor op afspraken of acquisitie calls. Dat geldt voor nieuwe klanten, maar ook voor bestaande klanten. Je moet een goed advies kunnen geven op basis van waar je klanten mee bezig zijn.”
Op het gebied van afspraken heeft Merel een directe aanpak. “Mijn klanten vinden dat heel prettig. Ik sluit elk gesprek af met een korte samenvatting van wat we besproken hebben, en verifieer ook altijd of die samenvatting de lading van het gesprek dekt. Ik koppel daar dan liefst weer een concreet actiepunt aan en dan heb je gelijk weer een nieuw contactmoment. Als goede accountmanager ben je wat mij betreft transparant in de communicatie. Ook als je wat langer over je antwoord moet doen. Bij een grote organisatie als Dell loop je soms intern achter iedereen aan en kan je niet per direct een antwoord krijgen. Ik wil mijn klanten daar niet mee belasten, maar laat dan wel weten met welke termijn ze rekening moet houden. Ik zet dan daadwerkelijk een actiepunt in mijn agenda om op te volgen.”
Tot slot zegt ze over het derde onderdeel, ‘de aanhouder wint’: “Je kan één keer een acquisitie call plegen, maar daar maak je geen indruk mee, dan zijn ze je zo weer vergeten. Er zit kracht in herhaling. Dan gaan ze jou op een gegeven moment herkennen en als je met een goed verhaal komt, gaan ze zichzelf ook daarin herkennen. Het klinkt misschien ergens een beetje negatief, maar het gaat dus niet over blind volhouden. De insteek is veel meer om iemand duidelijk te laten weten dat je echt wat wil betekenen en dat je ze van advies kan voorzien waar nodig. Dat je jezelf niet alleen profileert als contactpunt, maar als aanspreekpunt om te benaderen als er meegedacht moet worden of zelfs als er zaken opgelost moeten worden. Mijn salesmotto spreekt al met al voor zich, het behoeft volgens mij weinig uitleg. Als je deze drie punten hebt, win je het vertrouwen bij klanten. Als je iemand echt het gevoel geeft dat je wil helpen, als je weet hoe en waar dat kan en daar vervolgens ook daadwerkelijk actie op uitvoert, dan heb je gewoon een goede indruk. Dan pas kan je de relatie gaan opbouwen. Het wordt anders lastig zaken doen.”
Dit is het salesmotto van Merel Lameijer, winnaar van de verkiezing Young Sales Professional van het Jaar 2014, momenteel Account Executive bij Dell Technologies, de bekende gigant op het gebied van digitale infrastructuur.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
