“Focus op je klant en de toegevoegde waarde die je verkoopt”
Dat is het salesmotto van Kirsten Wijntje, Market Sales Manager bij de NH Hotel Group. In deze functie is zij verantwoordelijk voor de verkoop van hun hoteldiensten en het versterken van de organisatiepositie op de zakelijke markt in de regio Eindhoven. In haar dagelijkse activiteiten is zij o.a. verantwoordelijk voor de acquisitie van new business alsmede het relatiebeheer van bestaande corporate relaties.
Volgens de overtuiging van Kirsten is sales gebaseerd op een aantal pijlers, te weten persoonlijke drive, authenticiteit, duurzame relaties, respect en wederzijds vertrouwen. Deze punten komen nadrukkelijk terug in de manier waarop zij sales doet: “In mijn manier van werken vind ik het belangrijk dat ik mijn klanten behandel en tegemoet treed op de manier zoals ik zelf ook behandeld zou willen worden; waarbij ik eerlijke prijzen, kwaliteit en service waarborg. Daarnaast is het wat mij betreft belangrijk om te achterhalen waar de pijnpunten/vraagstukken van de klant liggen zodat je deze gezamenlijk met elkaar kunt oplossen. Om dit goed te kunnen doen moet jij jezelf wel kunnen verplaatsen in de positie van de klant en uiteraard dien je goed te luisteren. Vooral in deze tijd merk je dat er veel onwetendheid is bij de klant, waar wij als professionals de klant juist kunnen adviseren. Dit is juist een moment om een bepaalde meerwaarde te creëren want wij zijn toch actief op een specialistisch gebied waar de klant niet dagelijks mee bezig is. Hierdoor kun je dan de klant overtuigen om voor jou te kiezen. Ik moet wel zeggen dat ik vaker moet handelen naar het principe twee oren en één mond en niet andersom. Vragen zijn het ‘roer’ van het gesprek en hiermee win je de juiste informatie. Wij werken bij de NH Hotel Group dan ook met de SPIN-methodiek welke ik toepas in mijn gesprekken om zo alles te trechteren.”
Kirsten geeft aan dat haar persoonlijke drive erg belangrijk is in haar werk: “Ben niet iemand van stil zitten en het liefst acteer ik proactief om de klant te verrassen. Dit doe ik door de vijf behoeften van de gast te adresseren: personalisatie (know me), betrokkenheid (engage me), verrassing (delight me) empathie (hear me) en controle (empower me). Zo las ik in de krant dat een Eindhovense scale-up in handen kwam van een Amerikaanse beursgenoteerde onderneming; waarbij het Europese hoofdkantoor in Eindhoven zou worden gevestigd. Vanuit hier heb ik direct actie ondernomen, contactpersoon achterhaald en een bid uitgebracht wat resulteerde in een nieuwe succesvolle samenwerking. Door deze manier van werken haal ik vroegtijdig leads in onze regio binnen. De afgelopen maanden heb ik dan ook niet stil gezeten en lag de focus/research op ‘healthy industries’ voor potentiele leads. Klaar om het corporate landschap te kunnen bewerken in de nieuwe realiteit. In de contacten met klanten vind ik het van belang dat ik mijn authenticiteit bewaar. Ik ben niet een echte jager, veel meer een social en consultative seller. Ik creëer graag een persoonlijke verstandhouding met de klant. De klant is dan ook sneller geneigd om meer informatie op persoonlijk- en zakelijk vlak te delen oftewel je wint elkaars vertrouwen.” Kirsten vervolgt dat de client decision makers veranderen: “Juist nu is het van belang om nauw contact te hebben met de lokale besluitvormers/frequente boekers i.p.v. via de traditionele kanalen (inkoop, travel- en eventmanagement). Wij zien dat de traditionele manier van verkoop in deze tijd plaatsmaakt voor digital, virtual, social en remote selling.”
Ter afsluiting geeft zij aan dat het in haar branche toch vaak nog om de prijs draait en dat zij de overtuiging heeft dat je als persoon met de toegevoegde waarde die je verkoop het verschil kan maken in de besluitvorming. Kirsten: “Al mijn klanten zijn uniek en hierbij is geen salestraject hetzelfde. Maak het persoonlijk en creëer onderscheidend vermogen. Geloof in jezelf en onthoud de spreuk: zelfvertrouwen is het eerste geheim van succes en de sleutel tot het heldendom!”
