Accountmanager
itslearning
“Behandel je klanten zoals je zelf ook behandeld wil worden”
Leslie vertelt over de core business van itslearning. “Bij itslearning verzorgen we een elektronische leeromgeving ook wel LMS of ELO genoemd voor hoofdzakelijk voortgezet, middelbaar en hoger beroepsonderwijs om leerinhoud te organiseren en te structureren. Studenten en docenten kunnen daarin samenwerken, opdrachten inleveren, toetsen maken, lesplanningen inzien en beheren, cijfers en andere beoordelingen bekijken, eigenlijk alles wat goed onderwijs mogelijk maakt.”
Op dit moment is gepersonaliseerd onderwijs enorm belangrijk in de branche. “Daar leveren we ook maatwerk voor, tot op het niveau van de individuele student. De samenwerking met onze onderwijsinstellingen is dan ook heel intensief. Het gaat niet zomaar over een product, maar een integrale onderwijsvisie die je verwerkt in een complexe oplossing.
“Het zijn intensieve projectmatige aanpakken. Het is een trend in het onderwijs dat instellingen qua omvang vrijwel allemaal verplicht zijn om Europees aan te besteden. Daar zijn we dan ook veel mee bezig. In Nederland is de onderwijsmarkt niet zo groot. Ik werk al 20 jaar voor het onderwijs, waarvan 8 jaar voor itslearning en ik heb iedere instelling wel een keer gezien of gesproken. Als je goed in deze business zit, weet je ongeveer twee jaar van tevoren wanneer er aanbestedingen aankomen.
“Het is soms een uitdaging dat veel aanbestedingen tegelijk worden gepubliceerd. In september kanik echt de klok rond werken. Aan de andere kant begint veel werk ook pas als de aanbesteding gegund is. Voor een buitenstaander lijkt het misschien heel saai omdat de trajecten lang duren, maar ik vind het onderwijs een hele interessante, innovatieve branche. Ik ben bij alle aspecten in de sales cyclus betrokken. Mijn functie is dan ook uitgebreid en complex.”
Toch ziet Leslie zichzelf niet als een keiharde salestijger. “Ik doe dit werk vanuit een interne motivatie: ik vind dat onderwijs goed georganiseerd moet worden, dat alle studenten het beste onderwijs moeten kunnen krijgen. Dat komt echt vanuit mijn binnenste. Mensen waar ik mee werk, daar wil ik ook echt een samenwerking mee aangaan. Ik behandel mijn klanten zoals ik zelf behandeld zou willen worden. Dan zit het altijd goed, er is dan respect vanuit beide kanten.”
Leslie is dan ook altijd bezig met de klant de allerbeste kwaliteit bieden, al is de manier van sales bedrijven is in de acht jaar dat ze bij itslearning heeft gewerkt wel enorm veranderd. “We hebben jarenlang consultative selling gedaan. Tegenwoordig proberen we een stap verder te gaan met challenger sales. We dagen onze klanten uit om kraakhelder te krijgen waarom het is dat ze willen wat ze willen, en of dat dan ook echt past bij wat ze nodig hebben. Ik wil het liefste bereiken dat mijn klanten heel graag met me willen praten, omdat ik ze als inhoudsdeskundige echt kan uitdagen om kwalitatief nog net iets beters voor elkaar te krijgen dan ze initieel nodig dachten te hebben. Het is dan wel echt noodzakelijk om diep in de materie te zitten, om kennis te hebben van zowel onderwijs, maar ook de ICT kant.
“Waar we intern nu veel aandacht aan besteden is de psychologie achter onze salesprocessen. We experimenteren met salestechnieken die we wel kennen vanuit de retail; wij noemen het Multiple equal offer. Een beetje geïnspireerd op de koffieshop die drie maten koffie aanbiedt, maar de middelste het meest aantrekkelijk maakt door significant meer inhoud te geven in vergelijking met de kleinste. Je biedt meerdere opties aan, waarbij je de klant eigenlijk stuurt naar één specifieke optie omdat je weet dat die het beste aansluit op zijn of haar wensen en behoeftes.
“We zijn dus niet alleen maar bezig met verkopen wat voor ons commercieel interessant is, maar houden steeds meer rekening met wat het beste bij de klant past en hoe zij de allerbeste kwaliteit kunnen krijgen. Dat zou ik zelf immers ook altijd voorop willen hebben staan.”
Dit is het salesmotto van Leslie Eggels, Key Accountmanager bij itslearning, onderdeel van Sanoma Learning. Met het aanbod van een learning management systeem (LMS) voor de Nederlandstalige markt, waarmee onderwijs goed georganiseerd, gestructureerd en verzorgd kan worden, werkt Leslie voor ongeveer 200 scholen in het hart van het primaire onderwijsproces.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
