Een paar jaar geleden werd er veel gesproken over het toepassen van Agile binnen commercie. De bancaire sector liep destijds voorop met de implementatie hiervan. In 2016 veroverde ING de tweede plaats tijdens de SMA Piet Heyn Award waar Bavaria destijds er met de titel vandoor ging. We zijn ondertussen een paar jaar verder en dit is een mooi moment om te kijken wat er de afgelopen jaren is geworden van deze methodiek die kwam overwaaien uit de wereld van de softwareontwikkeling. Tijdens deze Round Table gingen we met een aantal SMA leden hierover in gesprek. Tijdens deze online meeting waren de volgende personen aanwezig :
- Fernando Padmos, Directeur bij Poujoulat. Hij heeft bij zijn vorige werkgever ervaring opgedaan met deze manier van werken. Zoekt met zijn huidige (kleinere) salesteam naar mogelijkheden om invulling te geven aan Agile binnen commercie;
Richard van de Coevering, Regiomanager Midden West bij ABN AMRO Retail. Hij werkt sinds 2018 met deze methodiek. Ze zijn toen begonnen met de implementatie bij de Retail Bank;- Robert Verkade, VP (New) Business Development bij Sana Commerce. Hij werkt binnen Sana Commerce met een soortgelijke methodiek, namelijk Scaling Up van Rockenfeller. Door hun enorme groei in 5 jaar tijd is het voor hun aanpassingsvermogen extreem belangrijk om op deze manier te werken;
- Rutger Sneep, Sales Director bij Central Point. Hij doet momenteel onderzoek of men de methodiek wil introduceren binnen de salesorganisatie, vanwege de ruime ervaring binnen hun eigen ICT-afdeling;
Noodzaak, Agile in Sales
Tijdens de sessie komt er een aantal redenen naar voren waarvan de deelnemers aan de Round Table denken dat agile-achtige manieren van werken steeds belangrijker worden. Men gaf de volgende redenen aan:
- Verandering in het salesproces waarbij klanten verwachten dat je met hen in gesprek gaat om via bepaalde mijlpalen tot een order te komen en niet meer een offerte uitbrengt en wacht tot het een order wordt;
- Veranderingen in de marktvraag waarbij het vermogen om je snel aan te passen onontbeerlijk zijn . De snelheid waarop organisaties zich in de coronacrisis moesten aanpassen is daar een duidelijk voorbeeld van;
- Betere aansluiting bij de wensen van de klant. Dit vraagt om een dynamisch proces waarbij de snelheid soms belangrijker zelfs als er nog geen eindproduct is. Commercie weet wat er leeft bij klanten, ze worden nu sneller gehoord en betrokken bij de ontwikkeling van producten en diensten.
Ervaringen, Agile in Sales
In het gesprek komt een groot aantal ervaringen naar voren die zinvol zijn als andere organisaties eveneens op deze manier gaan werken. De volgende zaken werden hierbij genoemd :
- Vanuit het volledige management moeten wel de juiste kaders, waaronder targets en de agile methodiek worden meegegeven. Hierdoor is het zelf organiserend en niet zelfsturend;
- Na een periode van gewenning nemen de teams hun verantwoordelijkheid en spreken elkaar aan op de resultaten en helpen elkaar hierbij ook. Deze verandering heeft wel tijd nodig;
- Door het zelforganiserend vermogen krijgt men extra rollen erbij, zoals bv. het verwerken van ziekmeldingen. Ervaring leert dat dit tot een veel grotere onderlinge verbondenheid leidt; Deze vrijheid van werken wordt enorm gewaardeerd. De medewerkerstevredenheid zal toenemen en daarmee ook de klanttevredenheid;
- Om belemmerende topics snel en direct op te kunnen pakken moeten de teams goed door de systemen realtime worden ondersteund en moet ook de werkwijze, zoals bv. een dagelijkse bottum-up aanpak, op de juiste wijze worden ingericht;
- Rollen in het team moeten duidelijk en goed omschreven zijn, zodat iedereen weet wat er verwacht wordt en waarop men elkaar kan aanspreken;
- Sales Professionals kunnen klanten veel beter te woord staan doordat men vanuit de teams nu ook inzicht heeft op marketing en delivery. Zij kunnen hierdoor bij de klant veel dieper op de materie ingaan en worden hiermee echt een business consultant;
- Door de feedback van klanten op o.a. processen sneller te kunnen oppakken heeft dit een positieve invloed op de klanttevredenheid gehad;
- Het is een kwestie van een lange adem, blijf erin geloven, ook na de eerste mindere ervaringen;
- Management moet wel op één lijn zitten, anders teams raken in de war;
- Oppassen dat er niet te veel ideeën gaan komen. Moeten wel allemaal gemanaged worden;
- Mensen vinden het lastig om meetbare resultaten te bereiken. Ze hebben hier wel hulp bij nodig.
Conclusie
Naar aanleiding van de input van de deelnemers aan de Round Table “Agile in Sales” kan een aantal conclusies getrokken worden:
- Agile is een manier van werken die er voor zorgt dat de flexibiliteit van mensen aansluit bij de “snel” veranderende wensen van klanten. Hierdoor wordt niet meer in kaders gedacht maar in maatwerk en is men wendbaarder om als organisatie sneller in te spelen op veranderingen;
- Agile kent vele instrumenten, gebruik wat je ervan wil gebruiken en bij je past. Binnen Sales geldt een hele andere dynamiek dan op een IT-afdeling;
- Agile is succesvol als je als management dingen kan loslaten waarbij het hebben en uitstralen van vertrouwen naar de teams toe van cruciaal belang is. Er gaan dingen mis, fouten maken mag;
- Agile is geen salesmethodiek maar meer een manier van denken die de flexibiliteit ten goede komt. Daarnaast is het uitermate geschikt om op de juiste manier aan verwachtingsmanagement te doen.
