“Een echte winnaar weet wat verliezen is”
Dit is het motto van Bas Schoonderwoert, Salesmanager Corporate Partners binnen CWS. Door een knieblessure heeft hij het voetballen moeten omruilen voor het coachen. Na jaren samenwerken en investeren in de strategische inzet van verschillende kwaliteiten binnen zijn team heeft dat geleid tot een kampioenschap zonder een wedstrijd te verliezen. Zijn salesmotto is dan ook geïnspireerd door de sportwereld : “Als je het allerhoogste wil behalen, dan heb je af en toe tegenslag nodig om er weer beter uit te komen. Wie de beste wil zijn, komt altijd mensen tegen die beter of slimmer zijn. Dat is zakelijk gezien ook. Begrijp me niet verkeerd, ik hou niet van verliezen. Maar soms is het goed om tegenslag te hebben. Als alles je maar toegeworpen wordt, dan ligt gemakzucht op de loer. Ooit zal een concurrent je te slim af zijn. Als je dan evalueert, hoe komt dit nou? Dan kun je daar van leren en dingen van kopiëren. Beter goed gejat, dan slecht verzonnen.
Zo heb ik een poosje geleden een grote account verloren. Toen ik op deze positie begon, nam ik een heel goed portfolio over. Daar kun je heel lang heel succesvol mee zijn. Totdat er een keer een partij bij komt die bepaalde aspecten net iets slimmer inzetten. Zij plaatsen dan een paar punten of komma’s in de offerte net iets anders, en dan ben je ineens een hele grote opdracht kwijt. Dan wordt je even met de neus op de feiten gedrukt. Maar dat is voor mij juist ook een extra motivatie om nog net even harder te werken en het volgende keer beter te doen. Reken maar dat ik die klant ga proberen terug te winnen.”
Het kan wel een uitdaging zijn om eerlijke feedback te krijgen als er dan iets mis gaat : “In negen van de tien gevallen krijg je nooit het eerlijke antwoord waarom je het niet bent geworden. Het is lastig direct te achterhalen waar de concurrent zijn edge heeft zitten. Maar facilitaire voorzieningen is een klein wereldje, en het duurt nooit lang voordat via via boven tafel komt waar het aan heeft gelegen. Het gaat er uiteindelijk om dat je zelf ook investeert in dat antwoord en achterhaalt wat je zwakke plek was. De vraag is dan, moeten wij ook investeren of houden we vast aan onze strategie? Als organisatie ben je soms genoodzaakt om te blijven investeren in noviteiten. Als er dan een nieuwe partij in beeld komt, dan moet je in ieder geval die paar maanden dat je nog bij de klant zit de relatie in stand houden, zodat als er wat gebeurt, ze terug bij jou komen. Daar gaat het wel vaak mis, dat stukje aftersales.”
De rol van het team is, zoals in de sport, uiterst belangrijk : “Je moet uiteindelijk je management overtuigen van dezelfde strategie. Als je dat structureel blijft doen, dan ga je de rest van het team ook meenemen. Het heeft wat tijd gekost, maar het lukt wel. Ik overleg regelmatig met mijn team en de aandacht ligt dan op onze grootste successen en mislukkingen. Er ontstaat vanzelf lerend vermogen binnen die groep en men helpt elkaar. Als je binnen je team weet waar de talenten liggen, en mensen op die basis aan elkaar verbindt, daar wordt iedereen beter van. Zo vind ik het ook heel goed als mensen met elkaar mee gaan naar een klant. Dan vind ik het heel belangrijk dat je zelf de regie behoudt over je gesprekken, maar inzicht maakt het spelletje ook makkelijker. Het is echt indrukwekkend hoeveel geïnvesteerd is in de training van het management. Als je overtuigd bent van de kracht van je organisatie, kom je ook met energie terug van die trainingen, en neem je het team mee in je enthousiasme. We maken daarbij veel ruimte om de eigen talenten te benutten. Dan zien je mensen ook dat er kansen gaan ontstaan bij het bedrijf om jezelf te kunnen ontwikkelen. Dat maakt dat je ook echt plezier gaat hebben om er te werken. Je moet het uiteindelijk wel hebben van participatie en binding.”
De huidige tijd heeft de ontwikkelingen op het gebied van digitalisering in een stroomversnelling gebracht : “De salesman wil naar buiten, bij klanten op bezoek. We worden een beetje gek achter de computer, om steeds maar achter die kijkdoos te zitten gluren hoe we onze sales op een andere manier kunnen aanpakken. Hoe kunnen we ons ontwikkelen? Wat is onze next generation sales aanpak? Daar zijn wij nu veel mee bezig. Er is echt een versnelde digitalisering, dat moet je niet loslaten en juist nu structureel aanpakken.”
Alle salesmotto’s van dit jaar zijn verzameld op één pagina. Klik hier om naar dit overzicht te gaan.
