Salesmotto Dirk Roes

“Niet tegenover, maar naast de klant zitten”

 

20201112 SMA Sales Event Oost Kandidaat Dirk RoesDat is het salesmotto van Dirk Roes, Accountmanager Key Accounts bij Rensa en Gévier, die materialen leveren voor klimaat- en sanitairtechniek. Daar is hij verantwoordelijk voor het realiseren van het verkoopbudget bij landelijk opererende installatiebedrijven. Zijn salesmotto komt voort uit de snelle ontwikkelingen van de branche, en een intrinsieke motivatie om klanten te helpen : “Vroeger zat je tegenover de klant met de map voor de borst en moest je vooral niet te veel delen, anders wordt iemand anders daar beter van. Tegenwoordig gaan de ontwikkelingen zo snel dat klanten tegen hun beperkingen aanlopen: er is bijvoorbeeld niet genoeg capaciteit, of kennis loopt weg. En wij vernieuwen onze kennis ook steeds. Dan moeten er veranderingen gemaakt worden, minder afstand tussen klant en leverancier en vooral op een transparante manier samenwerken.

Dirk heeft een intrinsieke motivatie heb om de problemen van een klant op te lossen : “Ik wil helpen. Een duurzame relatie begint mijns inziens met naast de klant gaan zitten en elkaar goed leren kennen. Je inventariseert waar de behoeften liggen en je vraagt uit, wat vind je belangrijk, hoe zit je in elkaar, wat verwacht je van mij? Dan bouw je op basis van vertrouwen een relatie op. Samen kijken we naar de uitdaging die vandaag de dag voor ons ligt. Dat kan volgende maand weer anders zijn, dus dat is een doorlopend proces. En per klant verschilt dat ook enorm. Je verkoopt dan niet steeds dezelfde oplossing met de map voor je borst, maar je verkoopt individuele oplossingen door juist naast de klant te gaan zitten en die is zeker niet overal hetzelfde. Je maakt een gezamenlijk doel en helpt elkaar. Daarbij is een klik ook belangrijk.”

Dirk geeft aan hoe hij deze voor elkaar probeert te krijgen : “Die klik is ergens ook wel een gevoelskwestie. Je moet goed proeven. Wat laat iemand vaak vallen, wat vindt hij nou echt belangrijk? Door goed te luisteren kun je bij heel veel klanten wel achterhalen wat hij belangrijk vindt in een klant-leverancier relatie en zo een klik vinden, en krijgen ze het gevoel dat jij ze echt begrijpt. Het vereist ook eerlijkheid, want je snijdt jezelf in de vingers als je ja zegt op een vraag waar je niet aan kunt voldoen. De mogelijkheden zijn ten slotte nergens oneindig.”

Dirk vertelt vervolgens hoe dat er in de praktijk uitziet : “Wij werken op basis van contracten van een aantal jaren naar aanleiding van tenders en binnen zo’n contract ben je verantwoordelijk voor je eigen acquisitie. Je hebt dus eigenlijk warme relaties waarbinnen je je eigen netwerk moet opbouwen. Je begint dan met inventariseren, hoe zit jullie bedrijf in elkaar, wie moet ik bezoeken, waar ligt de beslissingsbevoegdheid? Wie hebben er allemaal een sleutelrol in dat traject? Dat kan per bedrijf enorm verschillen. Ik neem daarin best een flexibele rol, de klant is leidend. In onze branche is het namelijk wel gebruikelijk dat er een overkoepelende organisatie kleinere vestigingen overziet. Bij elke klant moet je in kaart brengen wat er speelt. Bij de één moet je je gezicht laten zien op elke vestiging, bij de ander vooral bij de inkoop. Je kan best een potje golf gaan spelen met de directie, maar als je niet je gezicht laat zien waar dat moet, gaat er niks gebeuren.”

Dirk vertelt vervolgens waar hij onderscheidend in is: “Je moet wel weten wat er speelt, dat is mijn dagelijkse werk en daar steek ik altijd veel tijd en energie in. Ik ben nieuwsgierig en wil op de hoogte zijn van de ontwikkelingen binnen het bedrijf. Ik volg ze dan ook op social media, zo kan je inspringen. Mede door de nieuwe generatie is dat ook binnen de installatiebranche een belangrijk medium. Iedereen moet geld verdienen en de schoorsteen moet bij iedereen roken, maar dat is niet waar ik vanuit ga. Ik probeer vanuit een intrinsieke motivatie om de klant te helpen, op basis van vertrouwen een goede relatie op te bouwen. Ook dan kan het wel eens voorkomen dat het niet lukt, maar dan heb je er in ieder geval alles aan gedaan om het wel te laten slagen.”