Sales Consultant
Asito
“Stop selling, start helping”
“’Stop selling, start helping’ is een gezegde van Zig Ziglar. Ooit las ik een boek waarin stond: als je praat, herhaal je vaak wat je al weet, als je luistert, leer je vaak iets nieuws. De twee sluiten nauw op elkaar aan. Als je echt luistert, leer je waar een klant mee zit, waar die wakker van ligt, wat zijn dromen zijn en waar hij naar toe wil. Een technisch, hygiënisch schoon ziekenhuis met een hoge beleving is de basis. Daar maak je nauwelijks het verschil op. Waar je echt waarde kunt toevoegen zijn de strategische uitdagingen van de klant. Dat is waar je het verschil op kunt maken.”
“Zo zijn onze mensen bijvoorbeeld goed in staat om ondersteunende taken uit te voeren die nu 15% van de werklast van zorgmedewerkers beslaat. In de zorg is werkdruk een groot probleem, daar kan je dus meerwaarde creëren. Ik ga veel meer richting consultative selling. Als je in die rol gaat zitten, volgt als vanzelf dat ze dienstverlening of producten gaan afnemen, omdat je een bekende en behulpzame partij bent. Dat vereiste dus creatieve oplossingen. Zo had ik 15 interessante prospects waar ik wel binnen zou willen komen. Ik heb me enorm in hun verdiept. Ik keek op hun LinkedIn, Twitter, en Facebook profielen en onderzocht waar ze gelukkig van werden of juist welke problemen ze tegenkwamen. Ik heb ze allemaal een boek gestuurd, de Logica van Geluk. Dat gaat over hoe verwachtingen je geluk beïnvloeden. Bij elk boek heb ik een brief gedaan aan de facilitair directeur, helemaal toegespitst op de uitdagingen of problemen waar zij wakker van liggen. Met daarin een connectie met hun persoonlijke waarden of motto’s. Veel van hun hebben daarop gereageerd. Ik ga vervolgens met ze in gesprek. Dit is meestal niet direct aanleiding tot een verkoop. Het voordeel is dat je wel weer op de radar komt en je daardoor nog beter kunt onderzoeken wat de uitdagingen in de branche zijn. En je hebt eveneens een extra moment om te toetsen of zij op dezelfde manier naar zaken kijken als wij.”
“Creativiteit is dus echt essentieel, daar kan je jezelf echt mee in de kijker spelen. Zo werden we gevraagd te presenteren over een aantal onderwerpen voor een grote revalidatieklant in Rotterdam. Dat wilde ik op een leuke manier doen en ik heb een puzzel laten maken van het menselijk lichaam en de onderwerpen gekoppeld aan de organen. Naar aanleiding daarvan heb ik die presentatie gedaan, en met succes. We kregen inderdaad teruggekoppeld dat we ons niet alleen zo goed hadden ingelezen in de organisatie, maar we wisten ze ook te vermaken met iets leuks in plaats van de zoveelste saaie powerpoint presentatie. Dat zet een gemoedelijke sfeer, dan spring je er echt uit.”
Glenn staat ook nog eens voor unieke uitdagingen omdat de contracten in de zorg erg lang lopen. “Een jaar of 6 is heel gebruikelijk, het kan zelfs zo oplopen tot een jaar of 10. In de zorg zit je als schoonmakers erg dicht tegen het primaire proces aan, een technisch en hygiënisch schoon ziekenhuis is essentieel voor zorgverlening en ze moeten er van op aan kunnen dat hun schoonmakers weten wat ze doen. Ze hebben dus helemaal geen behoefte om elke drie jaar de markt op te moeten. Daarom moet je je mogelijke klanten goed kennen en minstens anderhalf jaar voordat ze zover zijn, al meespelen als mogelijke partij.
Dit is het salesmotto van Glenn Timmer, Sales Consultant bij schoonmaakbedrijf Asito en winnaar van de Young Sales Professional verkiezingen van 2020. In het segment Cure bedient hij ziekenhuizen, particuliere klinieken en revalidatiecentra, die allen voor unieke uitdagingen kwamen te staan tijdens de coronaperiode.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
