Sales Manager Benelux
Rolls-Royce Power Systems AG
“Sales is, als het goed is, voor alle partijen een win-win situatie.”
“Hoewel de auto wellicht het eerste is waar men aan denkt, bestaat Rolls-Royce plc uit verschillende divisies, die zich onder meer bezighouden met de bouw van vliegtuigmotoren, nucleaire energie en power solutions. Die laatste, daar hou ik me mee bezig, en dan voornamelijk de zware gasmotoren die in tuinbouw en industrie worden gebruikt. Ik bedien klanten die warmte en electriciteit nodig hebben in het productieproces, en dan voornamelijk de zwaardere industrie. Onze kleinste motor is namelijk 3,5 megawatt dus daar heb je wel een beetje bedrijf voor nodig om dat te kunnen gebruiken.”
Leen onderscheidt zich met zijn pioniersmentaliteit. “Ik vind het leuk om te pionieren, daar te gaan waar geen ander is geweest, en nieuwe dingen uit te voeren. Vorig jaar hebben we bijvoorbeeld de allereerste achtcilinder in-line gasmotor ter wereld verkocht voor Rolls-Royce. Dat vind ik echt wel gaaf.”
“Onlangs heb ik ook de eerste motor verkocht in Wallonië. Dat heb ik samen gedaan met een partner, een engineering bedrijf die alles bouwt, behalve de motor. Dat is natuurlijk een perfecte samenwerking voor ons.
“Mijn doel is dat ik steeds meer via partners zal gaan werken. Dat is nog vrij onbekend voor Rolls-Royce Bergen Engines, maar als je als bedrijf – welk bedrijf dan ook – worstelt met je capaciteit, dan moet je het gewoon anders doen. Waarom altijd achter anderen aanlopen, en niet pionieren? Zo maak ik het verschil.”
Daarbij jaagt hij altijd een win-win situatie na. “Wij hebben vaak langlopende onderhoudscontracten, onze machines gaan lang mee. Ik vind het belangrijk dat als je zo’n partnership aangaat, dat je allebei wegloopt met een goed gevoel. Als het een win-win is, is er ook een fundament voor toekomstige samenwerking.”
“Aan het begin van een verkooptraject probeer ik altijd in kaart te brengen wat de behoefte is – niet meteen wat ze van ons willen, maar waar ze naar toe willen met hun eigen bedrijf. En past dat bij wat wij kunnen leveren? Als daar een match is, gaan we de diepte in. Dan voorkom je teleurstelling en kan je je aanbod zo nodig aanpassen zodat het past bij de wensen van de klant. Ook hier ga ik uit van een win-win situatie.”
Leen heeft ook een stuk inkoop naar zichzelf toegetrokken. “Ik kwam in een situatie terecht waarin ik totaalaanbiedingen en totaaloplossingen verkocht, hoofdzakelijk aan tuinders. Daar komen veel leveranciers bij kijken, maar prijstechnisch rees het wel een beetje de pan uit. Dat werd lastig te verkopen. Ik ben daarom op zoek gegaan naar manier om het goedkoper te krijgen.
“Er viel op het gebied van strategische inkoop echt nog wel winst te behalen. Zo heb ik bijvoorbeeld inkoop geclusterd onder minder leveranciers, maar ik hou me vooral veel bezig met partnerships. Binnen de industrie valt de grootste winst te behalen, dus daar richt ik me op het moment het meeste op.”
“We zijn dus een partnership aangegaan met een bedrijf die met hun scope of supply de onze aanvult. Waar we eerst alles zelf wilden doen, gaan zij dat nu doen. Enerzijds resulteert dat in een (kleine) omzetverlaging, maar anderszijds resulteert dat voor ons een groot stuk risicoverlaging en minder project-management en project-engineering uren. ‘Schoenmaker blijf bij je leest’ is voor mij een belangrijk spreekwoord. Ondanks dat het een omzet verlaging veroorzaakt door het uit handen geven van een deel van de scope of supply, resulteert het wel in een hogere winstmarge.
“Daarnaast is een groot voordeel van het aangaan van dit soort partnerships, is dat ik maar in mijn eentje ben en deze bedrijven hebben meerdere accountmanagers in dienst die actief zijn in de markt en daar veel dichter op zitten. Ik kan nooit in mijn eentje dezelfde hoeveelheid projecten vinden dan dat bijvoorbeeld 5 accountmanagers dat voor me doen. Het is dus zaak deze partners op te leiden, bekend te maken met onze motoren en zelfs met het onderhoud ervan, en dan hoef ik alleen maar de projecten te begeleiden die zij opsporen in de markt, en de onderdelen orders te innen wanneer er weer onderhoud is gedaan. Dit is een goed voorbeeld van resource-optimalisatie.”
“Het was een moeilijke weg en ik ben ook best tegen wat weerstand aangelopen, maar ik ben echt wel trots op het resultaat. Mijn doel is dat ik steeds meer via verschillende partners werk en zo uiteindelijk steeds minder met de eindklant ga zitten. Ik zie er veel voordelen in. De partner onderhandelt en wij leveren aan de partner via een standaard al uit-onderhandeld contract framework. Zo bespaar je toch veel tijd en kun je uiteindelijk meer klanten bedienen. Dat is een win-win voor mij, de partner en de eindklant.”
Dit is het salesmotto van Leen Ouwehand, Sales Manager Benelux bij Rolls-Royce Power Systems AG. Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
