Account Manager Senior Corporate & International Accounts
ALD Automotive
“Elke beperking kun je overwinnen om je droom te verwezenlijken”
“Negen jaar geleden ben ik bij SailWise gestart als vrijwilliger. Ik zeil met mensen met een beperking. Het meeste werk daarvoor zit in de voorbereiding. De mensen die bij ons komen, hebben te maken met lichaamsfuncties die zijn uitgevallen of niet goed werken. Dan is het aan ons om te bekijken welk effect dit heeft op besturen van een boot en vervolgens gaan we kijken hoe we de ‘barrière’ zo goed mogelijk kunnen wegnemen. Met andere woorden: de boot zo inrichten dat iemand zelf kan zeilen en eigenlijk het idee heeft dat hij geen beperking heeft. Het is het allermooiste als iemand zegt: ‘ik heb de hele week niet aan mijn beperking gedacht’. Dat is het doel: iemand het gevoel geven dat alles mogelijk is. Je kan onmogelijk een boot bouwen die voor elke beperking geschikt is, en er is ook maar een beperkt aantal hulpmiddelen. We trekken alles van de plank om het mogelijk te maken en creëren oplossingen op maat. Zelfs als een persoon alleen nog maar zijn hoofd kan bewegen en ons mededeelt dat hij vandaag met windkracht 5 een sportieve boot wil zeilen. Elke beperking kan overwonnen worden!”
“Met die mindset probeer ik ook naar sales te kijken. Met goed overleg en creatieve oplossingen hoef je bijna nooit nee te zeggen tegen een klant. Denken vanuit mogelijkheden en daarop verder bouwen. Ik ga met de klant zitten en zoek uit hoe we beperkingen kunnen wegnemen. Hoe kunnen we aanvankelijke ‘nee’ omzetten naar een ‘ja’? De aanpak van Mark vraagt veel inzet. “Bij SailWise staan alle neuzen dezelfde kant op, je wilt -met zijn allen- het onmogelijke mogelijk maken. Bij een bedrijf, zoals in mijn werk, loop je dan nog wel eens tegen obstakels aan, want de organisatie van je klant is groter dan jouw contactpersoon alleen. Daarbij doe je ook een sterk beroep op de creativiteit van je collega’s. Het kan veel energie kosten om intern alles te regelen, en dan is het belangrijk dat mensen ook buiten de gebaande paden denken om met oplossingen te komen.”
Daar tegenover staat een positieve werking op de klantrelatie. “De relatie met mijn klanten is gebaseerd op open en eerlijke communicatie. Ze weten dat ze bij mij terecht kunnen met een bijzondere vraag, en dat ik er alles aan doe om het op te lossen. Op het moment dat het maatwerk wordt of een gekke situatie betreft, bellen ze mij meteen. Ieder bedrijf heeft het over toegevoegde waarde, maar ik denk dan wel eens; hoeveel waarde voeg je nou écht toe als er problemen zijn? Als je juist dan bereid bent om aanpassingen te doen, je nek uit te steken voor de beste oplossing, dan help je je klant pas. Ik geloof niet in een pasklare oplossing die voor je hele klantenbestand ingezet kan worden, maar in maatwerk leveren en tot het uiterste gaan om tot een oplossing te komen. Als je zo met je klanten omgaat, toon je je meerwaarde als partner. Ze weten dan ook dat wanneer ik nee zeg, ik echt alle mogelijkheden heb uitgeput. Dat vertrouwen wil ik niet schaden. Dus ik ga altijd verder om te kijken of het ook echt niet kan. Die voorwaarde is heel belangrijk en mag je nooit misbruiken.”
Juist in coronatijd wisten Mark zijn klanten hem daarom goed te vinden. “Er werden veel vragen gesteld, er was plotseling veel behoefte aan meer flexibiliteit binnen het fleet- of mobiliteitsbeleid. Door het thuiswerken wilden mensen meer bewegen en e-bikes werden “hot”. Ook werd er vaak gevraagd om flexibiliteit bij het betalen van facturen. Ik zag er altijd een uitdaging in om daar oplossingen voor te bedenken. Heel eerlijk: het lukte niet altijd, maar in veel gevallen heb ik iets kunnen betekenen. Ook daar gold: als het echt niet kon, dan hoeven ze daar ook niet aan te twijfelen. In alles ben ik transparant naar de klant. Ik denk dat het belangrijk is dat je geen dubbele agenda hebt, dat je altijd jezelf kan zijn. Eigenlijk ga ik met mijn klanten om, zoals ik met vrienden om ga. Eerlijkheid is het allerbelangrijkste.”
Dit is het salesmotto van Mark Goeman, Account Manager Senior Corporate & International Accounts bij leasemaatschappij ALD Automotive. Het komt voort uit zijn vrijwilligerswerk bij SailWise, die aangepaste zeilvakanties organiseert voor mensen met een beperking.
Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
