SMA Archief : Sales Café SMA West, 11 september 2014 met bezoek Winnaars Sales Event 2014

In tegenstelling tot de andere regio’s van de SMA, was dit de eerste keer dat de winnaars van het afgelopen Sales Event een bezoek brachten aan SMA West. We waren te gast bij Regardz in Rotterdam. Deze locatie heeft een metamorfose ondergaan, en ziet er tegenwoordig strak en mooi uit. Daarnaast ligt de locatie pal naast de snelweg waardoor het goed toegankelijk is voor iedereen. Hiermee sluit het helemaal aan de wensen die SMA stelt aan een locatie. Rond vijf uur kwamen de meeste gasten binnen en werd direct ook de inwendige mensen goed verzorgd. Gastvrouw Kelly Schotborgh hield goed in de gaten of niemand te kort kwam.

 

Na drie kwartier netwerken gingen de deelnemers van deze bijeenkomst en de drie winnaars naar de ruimte waar de meeting zou plaatsvinden. Nadat iedereen zijn koffie had ingeschonken en de zaal was omgetoverd met een goede setting aan stoelen en tafels kon deze “College Tour” beginnen. Als eerste trapte de Young Sales Professional van het Jaar, Erik Rutten, af. Hij ging met name in op het traject wat hij doorlopen had alvorens hij op het podium terecht was gekomen. Deze nieuw baken accountmanager van Canon wist op intrigerende manier te vertellen dat hij in het begin eigenlijk het meer als een spelletje zag maar gaandeweg door begon te krijgen dat het wel een serieuze aangelegenheid was. Zeker toen hij, samen met de andere kandidaten, zijn opwachting moest maken bij Gooiconsult in Huizen. Hier was hij net met z’n haken over de sloot over, en toen begon voor hem de echte wedstrijd. Hij gaf hierbij aan dat hij het geluk had dat zijn  coach Robbert-Jan Meinardi van Grandhotel Huis ter Duin was. In de tussenliggende periode hadden ze 10x afgesproken en elk detail doorgenomen. Doordat Robbert-Jan het jaar ervoor op het podium had gestaan, kon hij Erik natuurlijk exact vertellen wat er ging komen. En uiteraard werd Erik een paar keer uitgenodigd in Noordwijk, waardoor hij niet direct onder de indruk zou zijn als hij daar tijdens het Sales Event ook zou zijn.

 

Op de vraag wat Erik nu had onderscheiden van de andere kandidaten, gaf hij na diepnadenken het antwoord dat hij waarschijnlijk creatiever in de omgang met zijn klanten was. Erik gaf een aantal voorbeelden waarbij hij niet stopte bij het interne antwoord wat hij had gekregen. Hij zou en wilde de deal. Hierbij gaf hij aan dat men bij zijn toenmalige werkgever DPD Pakketservices, door zijn toedoen nu met verzekeringen aan de slag was. Er ging namelijk bij een klant veel fout in de aflevering toen men bij een concurrent zat en men wilde garantie dat dit niet bij hen zou gebeuren. Aangezien men dit niet kon garanderen, heeft Erik bedacht dat het goed zou zijn om voor de schade een verzekering af te sluiten. Hierdoor werd de gemaakte schade altijd gedekt. Hierdoor stapte deze klant naar DPD over.

 

SMA Archief : Sales Café SMA West, bezoek van de winnaars Sales Event 2014

 

Daarna was het de beurt aan zijn nieuwbakken collega’s Sil Thonen. Deze winnaar van de titel Senior Sales Professional, werkt eveneens bij Canon. Sil werkte daar reeds tijdens de verkiezingen in Noordwijk. Sil gaf aan dat hij binnen zijn huidige werkgever verantwoordelijk heeft voor het outsourcen van informatieprocessen en dan met name op het gebied van het onderwijs. Met een aantal voorbeelden illustreerde hij dat dit relatief kleine onderdeel van Canon aan de slag is gegaan met een totaal ander business model dan voorheen. Hierdoor werd met klanten op een totaal andere manier samengewerkt. Met de nieuwe insteek kruipt Canon veel meer in de huid van de klant en komt met oplossingen toegevoegde waarde leveren aan bv. een Universiteit en/of Hogeschool. Dit omdat de kennis meestal ontbrak bij dergelijke partijen.

 

Het afrekenmodel veranderde daardoor ook in zijn geheel. Canon ging opeens geld verdienen aan het verkopen van Marsen en Snickers in de kantine van dergelijke instellingen. In de ogen van Sil zal dit veel meer de toekomst worden van Sales, het dermate in de huid van een klant kruipen dat je met ideeën komt die de business van jouw klant doen laten groeien.Dit model betekende ook dat men anders tegen hun klanten aan moest kijken en dat men daardoor keuzes ging maken over de klanten die men nog wel wilde bedienen in dit concept en welke partijen hiervoor niet geschikt waren. Van deze klanten werd dan ook afscheid genomen. Dit waren tenslotte partijen, die schijnbaar op een andere manier met leveranciers wilde samenwerken en waarbij het gekozen business model niet kon worden uitgevoerd. Bij sommige partijen is vervolgens het contract door Canon opgezegd, en een dag later werden alle spullen opgehaald. Sil gaf aan dat sommige inkopers wel iets aan hun directie hadden uit te leggen. Hiermee had Sil de klanten die men graag wilde hebben, en werd iets van een verliesgevende tak om gebouwd naar een winstgevend organisatie model. Zo goed functionerend zelfs, dat de directie van Canon Sil momenteel bijna blind vertrouwd als hij om een investering komt vragen.

 

Op de vraag of deze denkwijze ook buiten de ICT bruikbaar was, gaf Sil aan dat hij dit vanuit een eigen bedrijf reeds op de grote festivals in Nederland toepast. Zo verzorgt hij het eten/drinken op o.a. de Zwarte Cross. Dit valt prima te combineren met zijn werkzaamheden bij Canon. Deze zijn gericht op het onderwijs, deze zijn in de zomermaanden gesloten, en de festivals vinden juist plaats in deze periode. Hij gaf aan alleen wat weinig vakantie te hebben.

 

Als laatste in de rij was de Commercieel Directeur van het Jaar, Wim de Bundel, aan de beurtWim gaf eveneens aan dat hij een aantal jaren daarvoor in de zaal had gezeten, toen Rob Holtslag van ATAG Keukens de prijs won. Hij had tijdens dit Sales Event in 2009 al zitten dagdromen hoe het zou zijn om een dergelijke prijs te winnen. En een paar jaar later stond hij zelf op het podium met de prijs in zijn handen. Een prijs die nog extra lading kreeg door bepaalde gebeurtenissen in zijn privé leven.

 

Binnen Delta Lloyd werd hij commercieel verantwoordelijk het product pensioen, en dat voor de zakelijke markt. In allerlei onderzoeken stond zijn werkgever, waar hij reeds 19 jaar aan de slag is, op de 8e en laatste plaats bij de tussenpersonen die het product uiteindelijk aan de klanten moesten leveren. De nummer één positie werd op dat moment ingenomen door Zwiters Leven. De eerste slag die hij gemaakt heeft was exact te kopiëren wat de nummer één allemaal deed op het gebied van product, sales en manier van samenwerken met de tussenpersonen. Deze strategie werkte zo voortvarend waardoor Wim na een aantal jaar zelf op de, zo felbegeerde eerste plaats terecht kwam. Dit betekende dat er nu naar Delta Lloyd gekeken werd en dit vroeg om de nodige innovatie om deze plaats te behouden.

 

Op de vraag wat Wim de aanwezigen nog zou willen meegeven, kwam hij met het motto wat hij zelf ook reeds jaren toepast in zijn werkzaamheden: “Sales is Simply a Smile” Hiermee bedoelde Wim, hou het simpel zodat de klant het begrijpt en zorg dat je hem continue door je excellente dienstverlening een smile bezorgt. Met deze boodschap werd de bijeenkomst beëindigd en werd de discussie in de bar van Regardz voortgezet.

 

 

Sales motto's

Lars Nijhof

Sales Representative, Deltics

Hoe minder ik spreek, hoe beter het gesprek

Meer lezen

Emily Dobbe

Accountmanager Karpi

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Julia Neleman

Salesmanager, Sonicbee

“Wie luistert, weet meer”

Meer lezen

Sander Rooken

Accountmanager

“Zeggen wat je doet en doen wat je zegt”

Meer lezen

Elise Nijenhuis

Key Accountmanager

“Het gaat niet om wat je verkoopt maar hoe je het verkoopt”

Meer lezen

2020

“Just do it” Cor Ludema Accountmanager Miele Professional Lees meer over Cor zijn salesmotto

Meer lezen

Marc van Hemert

Commercieel Directeur

"Alleen ga je sneller, samen kom je verder"

Meer lezen